因为一个朋友的需要，而我又正好从事美学服装搭配研究，以技术实操的形式一直服务客户多年，遂总结一下我对高端店铺服务顾客的一些经验吧……
由于高端店铺(如果不是加盟品牌）的货品一般可能是来自于韩国，意大利，或者中外原创设计师品牌。这类货品的特点是：色彩多属于高级色，款式设计会超前一些，风格呈现的种类各异，老板娘们一般都是有十几年的零售经验，从市场货慢慢升级到高端品质的货品，而这类货品是可以真正做到限量版的，韩国货现如今被国内抄版的比较多，但意大利货和原创设计师货品中的精品是极其难补货的，通常拿货时就已经补不到了！所以识货的客户们，遇到好货且买且珍惜呀！毕竟你们得到的是比奢侈品还高的待遇呀！（奢侈品容易被仿的大街小巷到处充斥着）。
产品如此之好，却也是得碰到懂货的人，如果不是曾经在不断的买买买中积累了丰富的经验的顾客，一般人是有些看不懂意大利和原创设计师货品的！那么在这个过程中就要我们的导购员有非常专业的技术水平去介绍商品：解读商品风格的特点和变化，商品的风格定位，流行元素的加入，商品适合的场合，商品适合的人群等.而这些专业的知识技术必须在商品上柜前中进行试穿，培训，演练，通常是分老顾客和新顾客两种客群来分析试销。
如果是老顾客，我建议是分时间段预约，一对一进行搭配服务，老顾客是已经认同了你的商品的，需要的只是你对她现阶段对服装的要求的了解，这个要求肯定是根据顾客最近的场合需求来决定的，比如顾客最近是否出门旅行？是否会有大小宴会参加？或者是否出差公干？等等！当然对于老顾客、最好有一份详细的档案留存内容包括：联系方式、年龄、职业、喜好、习惯、风格定位、五官的优缺点、体型的优缺点（皮肤，颈，胸围，背部，手臂，腰围，臀围，大腿、小腿），鞋子的尺码等。有了这些资料的登记，任何一个营业员都可以接待，但是对于高端客户我们尽量是从一而终的服务，客户和导员之间的默契也很难能可贵，这是长期销售过程的累积的！如果店面销售系统完善，能知道顾客前期购买的商品更好！因为如果是按顾客风格进行搭配的服装配饰，都是可以互相搭配的，你在销售过程中可以提醒她，今天买的商品可以和先前买的什么互搭，顾客的接受和满意的程度更高！
那么如果是新顾客是怎么销售的呢？很多顾客是不懂得风格着装的，基本上买衣服是根据自己的过往经验，喜好和习惯在挑衣服！导购员可以先让顾客按自己的主见挑衣服，在试穿顾客自己挑的衣服的过程中，导购员就要开始学会观察顾客的风格定位，五官和体型的优缺点，一定不能马上否定顾客的选择，要用对比的方法来进行徐徐引导，然后询问顾客的优缺点在哪里？你给出合理的建议、让顾客初歩信任你后，再可以解绍你们的品牌定位，解绍按风格着装的优势，然后按你目测的风格挑服装给顾客试穿，特别要强调是目测风格的，因为一个人服装风格还会受个人喜好习惯影响，受个人生活环境影响，场合影响。如果顾客有兴趣和你探讨风格，那么你让顾客坐下来进行深层次的沟通，这个时候我们可以介绍自己的专业美学技术知识，或者用心理风格定位表去和顾客沟通，更快更准确，这个过程中尽量让顾客填写顾客资料登记表，为的是更好的服务于顾客，承诺绝不随便打扰！整个过程中尽量是有坐下来喝茶聊天的沟通环境最佳！高端客户缺的不是钱，缺的是体验和感受！买衣服的过程对于顾客来说又能更深层次的了解自己，又能学到美学搭配知识，又有体验和感受，最终买的是自己喜欢又适合的服装，谁会不乐意呢？
整个流程下来，对于导购员的要求是必须掌握美学搭配技术，毕竟高端顾客的知识含量和经历经验比一个普通的导购员多很多，而销售是熟能生巧的一个过程！当然这其中也有很多规律和捷径，可能十几年之后，人人都会美学搭配了，就不存在形象设计师这一职业，毕竟社会是在发展进步，这些技术知识对于人类浩瀚的知识海洋来说太渺小了，但现如今却是弥足珍贵，美学搭配的路上大家一起好好学习，天天向上！
网友评论