吃专业饭还是人情饭

【Zhao Wu的笔记】

在销售行业当中，有两碗饭可以吃。一碗是专业饭，另一碗就是人情饭。我们知道社会上许多人对销售工作有误解，主要是认为销售工作没什么技术含量，只要能说会道就可以做得很好。这就是只把销售工作定义在了人情饭的层面上。然而国际上在销售领域一直主张「专业销售主义」，认为销售工作不只是人情关系，而是有其专业的思路与技巧，当然这其中最理想的状态就是左手专业，右手人情。我们先来根据人们在工作中的价值导向来做个分析。

第一种：以「人」为导向的销售思维

以人为导向，就是指销售人员在销售过程中最关注的是人际关系，喜欢吃人情饭。首先我们得肯定，这是世面上最常见的销售思维。有些销售人员特别喜欢叫客户哥或是姐，见面时都显得格外亲切。平时逢年过节，也都是小礼品送个不停。客户有什么难题，他必然也要第一时间回应。这种风格在 C 端的个体客户销售过程中更为常见。大家依托与客户良好的互动关系，可以持续达成交易或是使客户为自己进行转介绍。这种销售的外显状态，多半是能说会道，情商也比较高，因此深受客户的喜爱。只不过随着时代的发展进步，人们的情商普遍得到了提升，比如十年前只有特别帅的男生才称之为帅哥，如今是个女性就可以被叫做美女。人们对这种没有营养的称赞已经感觉到麻木，并不会为了你的几句无心夸赞就买单。所以嘴甜、会说话在销售的技能在当下的销售环境中已经不是最大优势。那么如何还能把人情饭吃得更好呢？这就需要加深对人性的认知、以及对客户心理的把握。

例如一个客户嫌一款包包价格太贵时，普通的销售人员会解释这款包的材质较好，外观漂亮，同时非常抢手，所以这个价格已经算不上贵了。优秀的销售人员会直接承认这款包确实比较贵，但它特别能衬托客户的气质，客户拎上这款包，马上就能提升自己的身价。如此一来这款包的价值远高于了它的价格，所以它是值得客户选购的。刚才的两种回答思路并不相同，前一种是关注包包本身的价值，后一种是关注客户购买之后的利益。可想而知，任何人买东西都是想了解自己能获得什么，也就是这钱花的值不值，而不只是你这个东西好不好。大家都知道爱马仕的包最好，但是普通女孩子为了它砸锅卖铁根本没必要，这便是人性。

以人为导向的销售思维，是一种注重人性的思维。你了解一个人为了什么而买单，才能找到相应的突破口。但是有的销售人员工作了多年之后，形成了吃人情饭的套路，于是将这个套路用在所有客户身上，也就是横竖来了都是那三板斧。虽然说人性的本质都是相通的，但每个客户的需求并不相同。所以我们需要在通用的人性之上根据客户需求调研销售思路与说辞。假如将长久以来的销售动作变成了习惯，不加调整地重复操作下去，那势必会碰壁。毕竟有些客户是不吃人情这一套的。他们更信任专业的力量。可是想变的专业太难了，要付出大量的时间去学习去思索去实践，所以很多销售人员只愿意待在人情饭的舒适区而不想去吃专业饭。于是也就没机会打造销售业绩的下一个高峰。

第二种：以「事」为导向的销售思维

与以人为导向的销售思维不同，拥有以事为导向销售思维的人，是不太依靠人际关系来打单的。他们更多依靠对产品的深入了解、对客户需求的精准把握、以及相关的合同谈判技术。很多以事为导向销售思维的人都能称得上是那个领域的专家。他们熟知产品研发时的思路，了解产品内容的具体细节，对产品的认知非常透彻。他们的逻辑分析能力与记忆力都比较强，渴望自己企业的产品能够真正的帮助客户，追求能够为客户解决实际根本问题。所以他们在平时看上去并不咄咄逼人，但是在公开讲解自家公司产品时往往都比较自信。他们的自信自来于专业度，同时专业度也会让他们拥有安全感。这种情况在 B 端企业客户销售模式当中比较常见。这类销售人员在穿着打扮上朴实无华，他们往往不会穿金带银，而是选择干净舒适的服装，去拜访客户时常常背着一个双肩书包。他们不希望自己的外表太过光彩夺目，担心那样会让客户感觉自己不专业。他们会努力扮演一个务实又可靠的专家形象。当他们与客户对谈时，客户所说的每一点需求他都会做详细的记录，同时针对客户的需求进行询问，以便掌握更多的信息。

例如在 B 端的大客户销售过程中，专业的销售顾问们需要进行客户背景信息分析，在拜访客户之前做好周全的资料准备。其中包括客户所在行业、企业、组织架构等信息。这些信息可以从网上寻找，也可以通过相关人脉打听获得。在他们见到客户时，会针对客户的采购指标进行尝试剖析，了解客户对产品及服务的要求。然后回到公司将信息进行整理，最终制作出针对客户需求讲解方案。这个方案不仅要内容专业全面，还要逻辑清晰、整体美观。所以 PPT 美化技能也是以「事」为导向销售思维人员的必备。只不过天下金无足赤，人无完人，这类销售顾问因为将大部分精力放在专业上，导致在人际关系处理上不很理想。他们不太擅长私下与客户接触，例如吃饭喝酒这类应酬事务对他们来说是有一定压力的。毕竟他们的价值观当中只希望自己是能为客户解决问题的专家。也是积于这个原因，很多企业都将销售分为商务对接与技术支持两个版块，一方面是想把合适的人放在对的岗位上，另一方面是就是为了让两个部分分工协作，充分拿单。

第三种：以「钱」为导向的销售思维

以钱为导向的销售思维，主要包括了两层含义。第一层含义是指销售人员只为钱工作，注重我说的是只为，而不是为了。毕竟销售工作那么辛苦、挑战也大。假如不是看在钱的份儿上，谁会愿意拉下脸去攀附客户呢？但如果你只是为了钱而做销售，而不是把它当成一种神圣的职业，那不仅是他人看不起你，你自己首先就看不起自己。很多人认为销售工作就是要厚着脸皮去讨好他人，却不能反向思考一下自己到底能不能帮上对方？拿我们都不太喜欢的保险从业者来说吧。你看着他们的工作好像很卑微，但我曾经见识过他们的百万经济人表彰大会。酒店礼堂大门一开，上百个保险经济人冲了进来。仔细一问，个个都年薪百万以上。他们的脸上洋溢着幸福的笑容，站在台上侃侃而谈。只是那一刻，你摸摸自己的口袋，觉得自己还有资格嘲笑他们吗？在保险行业里，那种能够做到五年以上、并且业绩良好的金牌经济人，都有一个信念：他们是为客户排忧解难的人。这个世界没有他们，很多客户可能会面临无钱治病的惨状。仔细思考一下这句话有错吗？完全没有。各位看官，试问谁至今还没有给自己和家人买保险呢？如果现在不行动，未来只有被保险公司嫌弃的份儿。我讲到上面的事例是想说明，真正依靠销售工作赚到大钱的人，从来不认为自己的工作卑微，也不会对客户卑躬屈膝。他们只是急客户所急，想客户所想，真心想帮客户解决问题。

以钱为导向的销售思维还有另一层含义，就是销售人员内心认为客户买东西都只是为了拿优惠。所以他们在与客户交流时，总是反复强调优惠的重要性。这仿佛他们手中的一张王牌，随时随地拿出来打。你说优惠在销售过程中有没有用呢，答案肯定是有的。可是它的作用到底是什么？我们刚才讲过，所有的客户都是为了需求而买单。当然也不排除我们在某些购物网站上只为了优惠而买单的情形。但你仔细思考，你凑单时都买了些什么物品，是不是以纸巾、牙膏这种刚需物品居多？为什么呢？因为这些东西是生活必须，只要在保质期内肯定不会被浪费，迟早能发挥出他们的价值来。我们会因为想购买一件物品而等着优惠期到来，但不是为了优惠而买一些自己根本不需要的物品。所以那些整天把优惠挂嘴边的销售，是无法了解到客户真实需求的。因此，他能给出的优惠在客户眼里也不会显得太珍贵。客户的做法往往是对你给出的价格一砍再砍，他总感觉还没有砍到到你的底线。而那些平时不谈优惠，只关注客户需求，在即将成交时用优惠来满足一下客户内心的销售人员，他们给出的优惠在客户眼里很值钱。同时，客户感觉自己仿佛占到了天大的便宜，也非常乐意买单。

综合如上所讲，你是吃专业饭还是人情饭，实际上与你的个性有关。我们建议开朗、喜好社交的伙伴们吃人情饭。建议爱思考、理性的伙伴们吃专业饭。不过不管你最终选择哪碗饭，都记得要往其他的碗里瞧一瞧。因为销售工作最后比拼的是综合实力，只靠一只碗吃饭，容易丢饭碗。