有时，谈判刚开始的几分钟有点像是擂台比武的开场：两名对手来回移动着脚步，谁都不愿意率先出招。就像武林人士不愿意先出招一样，谈判的人往往也不愿意先开价。从以静制动的角度来说，这是可以理解的。他们大概是担心先开价会泄露自己的策略，或是暴露弱点。
但是，这样想对不对？谈判的时候，或是在任何一个影响他人的场合里，是应该先下手为强呢，还是应该以静制动而后来居上呢？
根据一些社会心理学家的研究，在谈判中，先出招的效果要好得多。
在一连串实验中，研究者发现，无论受试者充当的是买家还是卖家，比起遵照指令按兵不动的那些人，遵照指令先出招的往往会赢得更好的谈判结果。例如，在一项实验中，想要收购一家工厂的买方率先开价，结果卖方最终应允的成交价平均在1970万美元上下。当卖家先开价时，买方最终接受的平均成交价是2480万美元。在工资谈判中，研究者也发现了类似的结果。
那么，是什么因素令谈判结果呈现出这么大的差异呢？最主要的原因是，当谈判中的一方先开价时，他们就把对方“锚定”在了这个数字上。因此，尽管对方的理想做法是不受这个数字的影响，从自己的角度去评估谈判内容的价值，但他们常常做不到。相反，他们会把对手先提出的开价当做“锚点”，在后续的谈判中，一直低效率地围绕这个价格做文章。
为什么会这样？想象一下卖旧车的场景。当卖方先开出一个相对较高的价格时，有意向的买家就开始自发地思考所有能与这个锚点价格相符的信息。由于人们倾向于高效率地做出正确的决策，当听到非常高的开价时，买家可能会问自己“为什么他要价这么高？”，然后琢磨着是不是应该纠正对方对价值的错误看法。为了回答这个问题，买家不由自主地把心思放在了这辆车所有与这个高价相符的特性上，比如，豪华的外观、稳定性、出色的低油耗。现在我们来假设一下，如果是买家先开价（这个价格肯定会很低）的话，情况会怎么样。卖家多半会问自己“为什么开价这么低？”，然后自动去关注所有的低价因素。例如车身上有不少明显的小凹陷和划痕，行驶里程数已经不少，还有一种“旧车的味道”等等。同样的例子，例如大家去逛街买衣服（不包括一口价的专卖店），要是你先开出比较低的价格，那么你会发现最后的成交价通常都会比较低。因为先开出低价的你，会让卖家无意识中想到自己的货物品质其实不是那么好、进价很低等等相关缺点，进而你就占据了优势，主导整个购买谈判过程。
你先开价了，谈判对手就会自动去想这件商品（无论你们谈判的是什么）有哪些特性与这个价格相符，因此他会去琢磨，比起他的预想，这样东西真正价值更接近这个最初的开价。所以，无论你的角色是买家还是卖家，是雇主还是想加薪的员工，是经理还是想多申请点工作资源的下属，你都应该仔细想想，在你的谈判中，哪个因素可以充当恰当的锚点，然后率先把它提出来，不要等着对手先说。
这个改变虽小，但它能带来很大的回报。当然，你先开的这个价格要符合现实才行，不能超出界限。例如要是你把一个“黑心棉”（摆摊的那种）的价格定价在500元，那就有点离谱了，就算你把它夸的天花乱坠也是不行的！但是，只要你的最初开价处于合理范围内，你就应该率先出招，不让对手先发力。如果没有抢占这个先机的话，开场铃声响过没几分钟，你大概就招架不住了。
当父母的请注意，跟孩子展开睡前谈判的时候，一定要抢先提条件！当然，我们知道，你不一定每次都能先发制人。如果对手先开价了，你该怎么做？例如，买房子的时候，房价早在谈判之前就标出来了；许多公司一发出录用通知就把起薪数字告诉了新员工。那么，你可以把心思放在你自己的理想价格上，进而绕开这个心理陷阱。这样一来，你就会自动去思考那些跟对手的锚点不相符的信息了。
一个简单的做法是，参加谈判时，不但要在脑子里记着你想要的理想价格，你还应该把它合理的原因列成清单写下来。就算在谈判中你没能让每个人都明白这些理由，单是把它摆在眼前，就足以提醒你去对抗心中自动涌起的质疑，不会去想为什么你最初的判断不准确了。
参考文献：《细节》
图片来源：摄图网
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