新年伊始，很多人手里都有闲钱，各行各业都在做“促销”，保险公司也不例外。
深蓝君的朋友不久前接到一个邀请电话，业务员很郑重地说：
公司计划举办一场大型答谢会，特别邀请了知名律师、金融专家授课。
不仅能学到知识，还能参加抽奖，我只拿到两个名额...
这其实是一种典型的保险营销手段：产品说明会。面对保险公司的盛情邀请，可能很多人都有疑虑：产说会有没有套路，要不要参加？
今天深蓝君就来谈谈产说会那些事儿，主要内容如下：
1）产说会揭秘，你要知道的真相！
2）关于产说会，这里有三点建议！
3）理财保险适合谁，有哪些分类？
一、关于产说会，这些要知道
很多人被专家讲课所吸引，慕名参加产说会。其实产说会本质很简单，就是把人集中到一起，上上课、抽抽奖等，营造氛围促进销售。
其他行业也比较常见，例如：家电商场的客户答谢会，美容院店庆活动，老人保健品讲座等，都是类似的道理。
通常来说，保险产说会都是推销 年金险 等理财型产品。
由于营销策略、目标客户等不同，产说会形式也不太一样：
大型产说会：开门红期间比较常见，投入高、受众广、效果好。开门红保费往往能占到全年保费的 40% - 50%。
高端理财沙龙：针对少数高净值人群，企业主、中高层管理者等，专家重点分析财务、税务等内容。
普通小型产说会：形式多样化，常见有养生、风水、插花讲座等，主要为了保持客户粘性。
据说保险产说会兴起于 2000 年，一经推出就风靡全国。那到底保险公司为什么如此热衷举办产说会？
而深蓝君也遇到不少例子，一些在现实生活中谨小慎微的人，为什么一到现场，就心甘情愿花几万买年金险？
下面深蓝君通过亲身经历，为大家揭秘关于产说会的一切。
二、亲身经历，还原产说会真相
自入行以来，深蓝君参加过大大小小的产说会，其流程和形式也早已了然于心，和大家来说说印象比较深刻的一次经历。
几年前深蓝君还是一枚标准的 IT 男，由于平时就比较关注金融财经类活动，一听到业务员说有理财讲座，就自然而然地答应了。
回想起当时产说会的情景，分享三个最直观的感受：
印象 1：尊贵感，贯穿全场
在接受了会议邀请后，业务员亲自将署名的请帖送到我家，且当天从进入五星级酒店门口开始，业务员全程陪同，绝口不提保险。
除此外，产说会上一些细节也都在不断暗示这是一场高规格、为高端人士准备的活动。
一进会场每人赠送一条红色围巾，瞬间有种参加高层会议的感觉
几百人的会场几乎坐满了，豪华圆桌上摆放着多种高档零食
红色舞台、幕布地毯、专家讲座，无不让人感觉这是一场盛典
在听完公司发展历程、企业使命后，伴随着慷慨激昂的歌曲，保险公司的形象瞬间就高大起来，而一旁的业务员看起来也非常以公司为荣...
连深蓝君这种不太在乎形式的人，内心也是有很大触动，对接下来的内容很是期待。
印象 2：焦虑感，一触即发
深蓝君此行目的就是听课，在会场门口看到巨幅海报上的十几项专家头衔后，就放心多了。
关于专家讲的内容，我提炼了几个重点：
经济形式严峻：讲到各行业生意难做、实体经济寒冬、房地产泡沫等，瞬间引发了同桌几位老哥的认同。
普通家庭风险：通货膨胀严重、子女教育开支大、老龄化社会的养老困境等，如果现在不开始筹划，晚了就来不及了。
企业主风险：未来房产税、遗产税很可能开征，需配置一定的免税资产；债务隔离要趁早，以免企业负债波及家庭；财富传承需谨慎，避免给子女的资产被瓜分。
两小时听下来，深蓝君被一股深深的焦虑感淹没...
而解决这些焦虑的办法是什么？无疑都指向了：年金险。
年金险长期锁定利率，强制储蓄，稳稳的幸福。
善用年金险，配置免税资产，同时做到债务隔离。
紧接着讲师就介绍：为了答谢回馈客户，公司特别推出一款开门红年金险，并开始介绍利益演示。
看着满屏的数字，那种能让钱生钱的感觉，真好...
印象 3：稀缺感，不买就亏
当深蓝君还沉浸在屏幕上年金险花花绿绿的数字时，就听到了主持人的播报（后来才知道这叫“唱单”）：
“恭喜李先生成交*** 20 万！”
“恭喜周小姐成交*** 10 万！”
“恭喜王阿姨成交*** 10 万！”
“这款年金咱们省内只卖 1 亿，达到就立即停售”，业务员特意强调了一下。深蓝君这桌有位大姐当场就签了 5 万，连续交 5 年，还有一位付了定金，成功为自己“争取”到了名额。
整体来看，这是一次很成功的产说会，保守估计现场签单达到了数百万。宾主尽欢，皆大欢喜，似乎每个买了的人都收获了稳稳的幸福。
然而，这一切真的合理吗？
三、年金险，到底适合谁买？
抛开五花八门的产说会形式不谈，年金险到底适合哪些人呢？深蓝君主要总结为两类：
第 1 类：基础保障已齐全
对于普通家庭而言，如果你被年金险打动了，不妨先问问自己如下几个问题：
保障类保险（意外险、医疗险、重疾险、寿险），是否都配置充足 ？
保额是否足够高？可否有效抵御风险 ？
有一笔闲钱，想通过保险稳定的增值 ？
追求收益，是否不考虑其他投资渠道（房产、股票、基金等）？
如果你的答案都为“ 是 ” ，那就可以参考《2019 最新六款年金险测评》这篇文章，好好挑选一款年金险了。
第 2 类：企业主的特定需求
与普通家庭不同的是，企业主往往不关心疾病医疗费问题，因为这类风险他们完全能自己承担。
企业主普遍关心的是：婚姻风险、债务风险、子女传承等，这些确实可以通过合理配置年金险解决部分问题。
不过深蓝君要提醒你，年金险是非常非常复杂的保险产品，没有之一。
单就财富传承而言，就要基于企业经营状况、家庭结构等仔细筹划，合理安排投保人、被保人、受益人，缴费方式等，必要时还需借助遗嘱等其他法律手段。
如果单纯想靠买一份年金险，就轻易解决自己的问题，未免想得过于简单了。
其实上述两类家庭在现实生活中很少见，让人担忧的是，配置了年金险的很多都是普通家庭。
深蓝君就见过一个县城的二胎家庭，年收入不到 5 万，每年还要拿 1 万出来买理财险。
这足以说明大家对年金险认知太少，建议阅读《一文读懂年金险》这篇文章，解答你关于理财保险的全部疑问。
既然年金险不适合很多人，为何每场产说会下来都业绩不菲呢？产说会是怎样俘获人心的？
四、揭秘产说会的秘密
保险产说会、老年人保健品大会，本质都一样：将一对一的销售模式，成功变成了一对多。
权威专家讲经济形势，星级讲师介绍产品，加上现场氛围烘托，比业务员一张嘴强多了...
有人认为产说会之所以成功，是充分利用了人性的虚荣、从众、攀比、贪小便宜等，而在深蓝君看来关键在于两个词：焦虑、信任。
1、焦虑
我们这个时代的成年人，不论经济能力如何，大家多多少少都会有点焦虑，而保险公司就是抓住了这些焦虑并强化。
当焦虑放大到了一定程度，就急于想找破解焦虑之法，而年金险似乎就成了释放出口。
2、信任
出于对大公司的信任，对知名专家的信任，对相熟的业务员信任...一咬牙就跟风买了。
保险公司为了强化这些感受，除了前文提到的尊贵感、稀缺感等氛围营造外，产说会的一些细节也很讲究，例如：
巧妙座位安排：一般同一桌会安排几个代理人，尽量避免客户之间私下的交流。
贴心周到服务：连去洗手间都有专人指引，其实是担心客户觉得太枯燥而提前离场。
甚至连桌上的水果，一般都只放香蕉和桔子，而不是苹果和瓜子，代理人尽力说服客户不带小孩等，也是为了不分散大家听课的注意力。
实际上产说会的每个环节，从讲课 PPT、客户筛选、邀请函格式等都是经过精心设计、反复演练的。
作为一种营销方式，本身也并没有错。但也衍生出一些乱象：
过于形式化：有的公司强制代理人带客户参加，迫于压力很多人只能拉亲戚朋友来凑数。
诱导客户：为了强化人群效应，会让一些早有意向的客户到现场签单，还有一些不道德的代理人甚至还会安排托儿来诱导大家。
虽然多地监管部门都出台了一些对产说会的监管政策，但一些销售误导还是让人防不胜防。
其实这非常容易加深人们对保险公司和代理人的不信任，而部分代理人过度依赖产说会，只靠营销手段不提升专业，也不利于自身在这个行业的留存。
五、参加产说会的三点建议
很多朋友可能会问，如果不符合深蓝君说的配置年金险的条件，那是不是就不能参加产说会呢？
当然不是！如果你想了解一些关于保险、财务等知识，或者结交各行各业的朋友，还是可以考虑去听听的。
这里我给大家三个建议：
1、明确自己的需求
在《科学投保五大原则》中，深蓝君就说过：先规划后产品，先保障后理财。
如果连基础的 意外险、医疗险、重疾险、寿险 都没有做足保障，不建议贸然考虑理财险。
一旦疾病或意外来临时，重疾险能一次性赔几十万保额，医疗险可报销上百万医疗费用，而理财险说不定此时还没回本...
2、要有合理的预期
很多人都被年金险宣传的“高收益”鼓动，但实际上年金险只是提前锁定一个保底收益而已，而且不少年金险在前 8-10 年都是亏钱的。
退一步讲，既然保险公司承担了利率下降风险，它就不可能给我们很高的收益，大家要理性看待这个问题。
3、谨防冲动消费
不要在情绪低落的时候做决定。反过来也一样：不要在情绪极高涨时冲动决定。
参加过产说会的人应该有印象，即便你现场没有签单，在产说会结束后的几小时或几天内，业务员也会频繁联系，其目的也就是趁热打铁。
不过好在保险是有犹豫期的，即便一时冲动买了不合适的产品，也有退保止损的机会。
六、写在最后
产说会只是一种营销手段而已，并没有好坏之分。但与其他消费品不同的是，保险的本质是：一份长期的金融合同。
如果不清楚自己的需求，一时冲动买了不适合的产品，不仅退保会有损失，而且也占据了买其他保险的预算，对家庭的影响还是挺大的。
希望大家在任何消费时都能保持理性，毕竟保险是用来解决问题的，只有适合自己才是最好的。
希望今天的文章能给你带来帮助，也欢迎分享给需要的朋友。
在学习保险的路上，一起精进提高 ：）
网友评论