教育培训行业基本运营模式，用户行为模型未变、运营本质未变，如今运营手段更为丰富。
AIDA是一个著名的销售理论，，四个字母分别代表了注意，兴趣，意愿和行动。，描述了一个典型客户在购买过程当中的行为。如果在前后进行扩展一下，就可以看到用户完整的流程。
从不了解---注意到-----感兴趣-------有意愿购买------购买-------使用-----生成评价的全流程。
教育培训行业诞生以来，用户行为模型始终没有变过，教育企业在每个阶段的核心目标也没有变过。，唯一变化的是企业实现核心目标的手段，得益于互联网和技术进步正在变得越来越丰富。
注意阶段，最早的做法是地面拍发传单，现在有了事件营销；
犹豫阶段，最早的做法是当面说服，现在有了各种效果广告；
使用和评价阶段，最早的做法是电话回访，有了线上社群运营；
用户行为模型，在教育培训行业中的应用
教育企业核心目标，和具体的做法
1、在注意阶段，目标是增加产品服务品牌的曝光度；，具体做法包括品牌广告，事件营销，公益赞助，大咖出席等。
2、在兴趣阶段，目标是提升产品服务质量，提升展示窗口的用户体验；具体做法包括加大教研力度，改善网站形象的。
3、在犹豫阶段，目标是让客户感到收益大于成本，通过强调教育培训，对孩子的成长价值，对成人的实用价值；让用户感到成本已经最低，，通过投放搜索广告，供用户货比三家，投放互联网效果，广告理解，记录用户行为的。
4、在评价阶段，目标是运营付费用户，促成续费或转介绍。具体做法包括，做好线上社群运营，提升品牌归属感。
教育培训，行业用户分析。
，教育培训行业用户是个非常宽泛的概念，在人的一生当中，从出生前到退休后，都有可能接受教育培训的产品或服务。一般分为家长用户和成人用户。
家长用户：指的是有子女给子女报过课外培训，子女处于学前或者k12阶段。
成人用户：，指的是无子女自己接受额外培训，包括大学生，职场人士的。
用户画像第一个性别和年龄
1、三十几岁的妈妈，为孩子多操心；二十几岁男女为前途各自忙。
家长用户，以女性为主，女性占比达，62.7%，年龄，31-40岁人群为主流占比达，71.4%。
成人用户，相对均衡，男性占42.3%，，女性占57.7%。，年龄30岁以下，人群为主力占比达93%。
用户画像人生阶段与学历。新人为主力，本专科学历最奋进。
家长用户，，孩子在上小学的家长用户最多，占比达65%，，孩子在上幼儿园和初高中的家庭用户分别占18.7%和15.1%。家长用户以本专科学历为主，占比达89.1%。
成人用户，以职场新人和大学生为主。其中正式工作时间在一到5年和不到一年的用户分别占到38.5%和26.2%。
职场新人是成人用户的主流人群，，大学生用户占，18.1%，也占据一定比例，成人用户以本专科学历为主，占比达86.4%。
用户画像之，地域。
家长用户都在一二线城市，成人用户多在一三线城市。
家长用户，一二线城市达83.3%。
，成人用户，一线，和三线及以下城市占，85.9%。无
家长用户画像，行业、职位。
家长用户分布在各行各业，岗位以基层岗和专业人士为主。行业在制造业，商贸，计算机互联网通讯电信等行业工作，制造业居多。已经工作的家长，具体职位一，企业职员和专业人士为主。远达40.5%，专业人士，如医生，律师等，占17.6%。
成人用户画像行业和职位。
成人用户分布在各行各业主要分布在计算机互联网，商贸制造业等。互联网，通讯占比为21.9%，其他两个行业都占百分之12左右。
用户画像--可支配收入
家长用户，每月可支配收入较多，42.1%的家长每月可支配收入赛，5000到1万元之间有23.9%的，在3000到5000之间，有23.6%的在1万到3万之间。
成人用户，每月可支配收入较少。有36.4%的城市用户每月可支配收入在3000到5000之间，其中25%的用户在1000到3000之间，有22.8%的用户在5000到1万之间。
用户画像，家长和成人用户对比。
家长用户已谙世事，成人用户上进单纯。
家长用户一般为七五后到八五后为主，去，大部分已经经历过，子女择校升学问题，主要分布在一二线城市，教育资源比较多，择校升学竞争激烈。
成人用户一般为八五后到90后为主，，无子女，无家庭负担，自我意识较强，刚刚工作或者还在上大学，仍在接受额外的教育培训，比较上进单纯。
家长篇核心洞察
尽心，谨慎，理性，是家长用户让孩子参加课外辅导时主要的状态。
家长的一些想法，
1、需要孩子既快乐又进步，认为额外的学习教育比较有必要。
2、妈妈是孩子课外辅导最主要的负责人，孩子越大，爸爸参与越多。
3、89.5%的家长用户正在，让孩子参加课外辅导。
4、对与孩子相关的学习教育类广告，持非常开放的态度。
5、对价格比较钝感，不是特别敏感。
6、最喜欢的培训形式仍是线下，因为效果更有保障。
7、宁愿销售人员不那么热情亲切，也希望他们能了解产品，更专业。
家长篇---孩子教育理念
家长希望孩子既快乐又进步，额外的学习教育比较有必要。
在快乐成长和学习进步之间取得平衡，是主流家长群体对孩子的生活状态的期待，即使孩子到了学习紧张，竞争激烈的认为孩子应该以学习为重心的，家长也仅占17.9%。
（但是我个人觉得，可能存在一部分水分，因为在和别人聊天的时候，每一个人都希望自己显得更加的开明。，真正在，孩子教育问题上，可能还是，会以分数为主；很多家长能够意识到这个问题，依然是非常好的一件事情。）
基本足够和不太够，是主流家长群体对孩子平时“学习生活教育作用”的认识，孩子在学前阶段，有5.3%的家长认为，孩子平时的学习生活已经足够了，而孩子一旦上了小学，持这种观点的家长比例，明显，下降到1.5%。等孩子到了初高中生的阶段，，由于孩子平时学习就比较繁忙，这一比例又略微回升到5.3%，但仍有19.9%的家长认为孩子平时学习生活远远不够，额外的学习教育非常有必要。，这说明中国家长普遍认为，孩子比较有必要参加国外的学习教育。
家长用户认为孩子的理想生活，是在快乐成长和学习进步之间取得平衡。
家长篇，孩子课，外辅导负责人
妈妈是孩子课外辅导主要负责人，孩子越大，爸爸参与越多。不管孩子处于什么阶段，妈妈都是课外，辅导的主要负责人，尤其是在孩子的学前阶段，妈妈作为主要负责人的比率高达66%。随着孩子年级的升高，爸爸作为，课外辅导的主要负责人比率，呈逐渐上升趋势。幼儿园时是27.5%，到上小学时上升到，34.2%，等孩子，上初高中的时候，孩子是否接受课外辅导，介绍哪个课外辅导问题十分关键，有17.2%的家庭选择由，家中成年人共同决策。
家长篇---孩子课外辅导的必要性
英语兴趣素质和数学，迟学不行，自学不行。
如果家长认为某个学习品类，还是需要尽快开始学习，则板，尽快的程度，定义为开始学习的紧迫性；如果家长认为某个学习品类光靠孩子自学，或家庭教育不太有效果，最好找个培训机构报名则把找培训机构报名的必要程度定义为培训机构的必要性。
从这个角度来看，英语是家长普遍认为紧迫性最高，培训机构必要性也最高的课外，辅导品类，其次为，兴趣素质，其次为数学，科学技术和小语种，是家长认为紧迫性居中，培训，机构必要性集中的品类。
其中最低的是历史地理政治科目的辅导。
家长篇，孩子课外辅导课程品类。
英语兴趣素质和数学，课外辅导老师一样。
在学前阶段，家长报名最多的品类是兴趣素质，儿童启蒙知识和英语，平均每个孩子报过两门课程；K12家长报名最多的品类是英语培训，兴趣素质和数学，平均每个孩子参加过，2.6门课程。
这组数据比较直观的展现了当前未成年教育市场培训行业的品类生态，无论是市场新手，还是行业老手，切入新市场时，都可以选择渗透率较高的热点领域，降低招生风险，也可以另辟蹊径，选择冷门市场，避开红海，在产品定位上出奇制胜。如语文辅导，由于语文科目在中，高考中必不可少，所以语文辅导一直在，k12培训市场上存在着，但因为语文难教且提分效果慢，所以一直不温不火，随着近年来中高考改革，对语文的重视程度加大，一批机构开始专门做语文辅导，抢占市场先机。
各个教育品类，在学前用户中的渗透率。
在学前教育阶段，兴趣素质类教育占64%，儿童启蒙知识占52.5%，英语站，46.5%。科学技术相，计算机，编程，机器人等则占5%左右。
注：兴趣素质指的是音乐，美术，下棋、舞蹈，武术等；儿童启蒙知识：识字，儿歌、故事等。
在k12阶段，英语占81.4%，兴趣素质占52.8%，数学占46.9%。占比最少的是历史地理政治，仅占1.6%。
家长篇，学前课外辅导重点。
，学前兴趣，速至儿童启蒙知识和英语花费时间精力最多。
儿童启蒙知识和兴趣素质培训比例，均为一线城市最低，二线城市集中，三线及以下城市最高，这可能是由于一线城市学校教育和家庭教育质量较高，孩子不需要参加太多额外的学习教育；，英语培训的比例则相反，为一线城市最高，二线城市集中，三线及以下城市最低。，说明一线城市，从孩子学前阶段就重视英语培训，234线城市则稍有滞后。
家长篇，k12课外辅导重点。
第12，英语花费时间精力最多，中小学考试科目辅导受重视。英语是最受用户重视的课外辅导品类，一线二线，三线及以下城市分别有，63.3%，54.1%，41.5%的人把孩子，最多的时间精力花在英语培训上，越是大城市越重视英语的，学习。
兴趣素质培训和数理化，生物等考试科目辅导，受重视程度排名在后面，一线二线三线和以下城市中，分别有20.3%，24.4%，21.1%的人，把孩子的时间精力，花在兴趣培养上，分别有百分之11.4，17.2%，32.4%等于把考试科目辅导上。对兴趣素质培养重视程度最高，赶超一线城市。
家长篇，对孩子快辅导的消费热情。
（两年内实际让孩子参加过课外辅导的家长用户，称为已有用户。）
已经给孩子报过课外辅导的家长，有89.65%，目前也正在报。，因为优质教育资源总量不足平均，分配不足的情况下，课外辅导成了，公立教育之外的必要辅助，对于家长而言，投资教育就是投资孩子的未来，在孩子的课外辅导上，他们的消费热情是高涨且是持续的。
具体来看，在孩子处于学前，七的时候，就有87.5%的，用户让孩子参加课外辅导，小学家长已经，让孩子参加课外辅导的比例高达90%，初高中家长这一比例有86.1%，目前没有了，孩子参加课外辅导的用户在，，在学前家长，和初高中家长中，仅占7.5%，在小学家长中更少进站，3.7%
孩子快辅导几乎成了刚需，家长需求旺盛，因此不难理解各种成人培训机构，开发青少年产品线的必要性。
家长篇----广告态度
家长对广告词非常开放的态度，一线城市最开放。 对与孩子相关的学习教育广告，有61.1%等，家长，持积极关注态度，如果我想让孩子参加某方面的课程或培训，那么会留意相关的广告，有21.4%的家长持积极开拓的态度，不管让不让孩子参加学习培训，我都会经常浏览，相关的广告，精油，3.8%的家长持消极态度。一看到就讨厌的人，仅占0.3%。
，一线二线三线，及以下城市的家长平均得分为4.07、3.93、3.99。广告态度最为开放，这可能是因为一线城市课外辅导，品质相对更优，广告哥能给家长带来更多有用的信息，而非骚扰，一线城市，也更习惯被商业广告所包围。
家长篇信任的广告信息渠道。
社交渠道推荐最靠谱三线及以下城市更依赖社交渠道。用户最信任的是从别人那里获得的广告，信息，熟人推荐最好；，，网络，社交工具和社区论坛等网络社交渠道也会认真考虑，孩子的成长机会不可逆转，犯错成本太高，因此家长用户不得不谨慎。
并且由于教育培训的效果之后，家长无从提前，准确判断一个教育产品的好坏，因此需要其他用户的，口耳相传，来为产品做背书，另外越是低线级的城市，外来人口越少居民之间，彼此相识的概率越高，人情和关系在社会运转中的作用，家长对社交渠道的依赖性也越强。
门户新闻网站同样是家长比较信任的渠道，教育培训类网站和软件，而是因为本身带有教育培训的性质，近水楼台先得月，所以用户，也比较受信任，相对于线下渠道线上渠道，总体来说更受家长信任。
家长篇，广告内容与风格偏好。
理性看待广告内容，同时也想看到新奇好玩的广告。
让家长最感兴趣的商业广告内容分别是，1、“有名师，有牛师，有好老师”；2、“采用全新培训方法和技术”，3、“这个机构是同行业中最好的。”
这是因为教育行业高度依赖于人，尤其是针对未成年人的教育，也反映了行业内产品同质化严重，人摄取新知识的方法，仍然停留在原始的“读背练”的阶段，用户对于更高效率的培训方法和技术存在极大的渴求。
另外家长对于能，快速见效的广告内容是一种比较理性的态度。，新的广告法明确规定，教育培训广告不得含有效果，承诺，考试机构参与，专业机构推荐等内容，各机构需综合考虑广告内容制定。
家长最不感兴趣的三人，广告内容依次为“有明星代言”、“，价格便宜”“，现在报名有优惠”。说明家长用户对价格，钝感力较高，而明星本身对家长用户的吸引力较低，但明星代言可以起到很好的品牌，辨识作用。
，教育培训行业，天然具有严肃的性格，现在广告风格也偏向于严肃认真，但有，62.2的家长会对新鲜好玩的广告感兴趣，爱玩儿是人的天性，即使理性的家长也是如此，教育培训机构可以尝试内容靠谱，风格又有趣的广告。
家长篇：销售人员素质偏好
明天销售人员不那么亲切热情，也希望他们能了解产品。首先是家长实实在在，更注重效果。喜欢对于自己产品了解程度要大于对亲切热情程度的喜欢；所以传统的销售人员拉家常，套近乎，走情感路线，对于家长用户来说并非特别奏效，更多的是销售人员要展示自己的专业性，展示自己的权威，经验丰富，让家长产生信任。
家长篇，选择机构的关键因素
师资和口碑是选择，机构的最关键的决定因素。师资力量强，口碑好，是家长用户选择某个课外辅导机构是最关键的考虑因素，课程设置合理，试听课体验好，品牌知名度高，孩子，孩子喜欢等关键因素，紧随其后。
而有明星代言机构，有渠道，有门路，已经有很多用户，销售人员专业等，与机构产品或服务不，直接相关的因素，被列为最不关键的几个因素。用户非常看重机构的产品和服务本身非常理性。
另外有熟人推荐的占比仅为18.7%，说明书人推荐只是家长用户获得培训信息的一个可靠渠道，并不是让他们最终决定付费的关键因素。
占前五位的分别是，，一，师资力量强，二，口碑好，三课程设置合理，四试听课体验好，五品牌知名、六孩子喜欢。
家长篇对教师的关注点。
最关注老师的水平经验和学员评价。在儿童启蒙教育考试科目辅导、语言培训，兴趣科技，游学四类课外辅导中，家长普遍最关注教师的专业水平，、性格脾气风格、培训经验，学员评价，关注的要素都是直指，辅导体验和教学效果。
在最近备受，业内关注的青少年英语培训类别中，家长对教师的口音和国际关注度则并不高深，关注比例分别为，9.3%和3.5%。关注度也处于中等偏后的位置，这可能因为多数家长本身对外语口音纯正度，并没有那么强的区分能力，而且对孩子英语的能力首要期待也能说，而而非口音纯正为主。
儿童启蒙教育
家长对，课外辅导老师最关注的三个点。，分别是专业水平，性格，脾气，风格和培训经验；最不关注的三个点，分别是排课时间，目前所在地，性别。
在考试科目辅导
家长对，老师的，最关注点 专业水平、培训经验，学员评价；最不关注的三个点，分别是性别，外貌，长相，年龄。
在语言培训中
家长对老师最关注的三个点，分别是老师的专业水平，培训经验和学员评价。，不关注的三个点，分别是外貌，长相，性别，目前所在地；
在兴趣科技游戏学，等项目中
家长对老师最关注的三个点，分别是，培训经验，专业水平，资历证书；最不关注的三个点，分别是排课时间，性别，外貌长相。
家长篇--培训风格偏好
亲切自然最好
在儿童启蒙教育考试科目辅导语言培训，兴趣科技游戏学，等课外辅导中，家长普遍最喜欢的培训风格是亲切自然。
数学物理等考试科目，指导中，家长最喜欢的培训风格，除了亲切自然，还包括睿智创新等，因为应试辅导更强调辅导效果，而师生之间的交流是否愉悦则被相对弱化。
家长对于孩子课外培训风格偏好
对于儿童启蒙教育，排列前三的依次为，亲切自然，睿智创新，幽默风趣，严谨细致；
对于考试科目的辅导，排列前三的依次为，睿智创新，亲切自然，幽默风趣，严谨细致；
对于语言培训，，排列前三的依次为，亲切自然，睿智创新，幽默风趣，严谨细致；
在兴趣科技有限等培训中，最受喜欢的，三种培训风格，以此为亲切自然，睿智创新，幽默风趣，严谨细致。
家长篇---培训形式偏好
，首选线下形式，也喜欢线上线下相结合。
虽然在线教育正在如火如荼的发展中，但由于发展时间不长，目前在教学体验，教学效果上，仍存在诸多不足，更重要的是缺乏托管和监督的功能，因此在儿童启蒙教育考试，学科辅导员培训，兴趣科技，有些是内课外辅导中，家长最喜欢的培训形式仍然是，线下培训。，这也是目前业内绝大部分机构提供最主要的培训形式。，同时一部分在家学一部分去培训机构场地是家长用户普遍较为接受的方式。，而孩子在家，上网络课程认可程度较低，孩子在家教上门的认可程度最低。
儿童启蒙教育，家长用户对孩子培训形式的，偏好， ，依次为孩子去专门的培训场地。，一部分在家学一部分去培训场地。，孩子在家上网络课程。孩子在家教上门。
在考试科目辅导，，培训形式，依次为孩子去专门的培训场地；一部分，在家学一部分去培训场地学院。孩子，在家上网络课程，孩子在家教上门。
在语言培训中，孩子去专门的，培训场地；一部分在家学，一部分去培训场地学；孩子在家上网络课程，孩子在家教上门。
兴趣科技有些等。 孩子去穿专门的培训场地，一部分在家学，一部分去培训场地学，孩子在家家教上门，孩子在家上网络课程。
家长篇，培训班型偏好
6到10人的小班，最受家长欢迎，这也符合市场供应情况。
6到10人的小班，普遍程度在40%以上；因为考试科目辅导，对辅导的精度和下午要求更高，每个孩子需要个性化的对待，因此担心更小的形式更受家长欢迎，但需要指出的是，班级越小并不一定代表个性化程度越高，小班制的同伴学习氛围能促进，孩子之间互相陪伴和竞争。，教师在不同学生之间，做的对比，也能加深他对，学生个性化需求的理解。，家长对于一对一的形式偏好度并不高，包括语言培训领域，事实上，以一对一形式起家的各大在线少儿英语机构，也正在纷纷推出小班课程。（这一块的话可以分成两个部分理解，，学习的话，一种分为理论知识学习，，在这个阶段的话，一般小班的话更好，有同学之间互相陪伴和竞争，学习起来会更好。，但是到了练习或者老师进行针对辅导的阶段，，如果老师能，一对一的进行指导，对孩子的提升更好。，所以可以考虑集中教学，，一对一分开进行指导。）
在儿童启蒙教育阶段，，6到10人的，班型，喜欢程度在45.8%，2到5人的班型，喜欢程度在33.9，11到20人的班型，喜欢程度在18.6%；
在考试科目辅导阶段，2到5人的班型，喜欢程度在，36.7，6到10人的班型，喜欢程度占34.7。11到22的班型，喜欢程度，在18.4%
语言培训，6到10人的班型占41.8%。，11到20人的班型在27.5%，2到5人的班型在24.2%。
兴趣科技有限，六大诗人的班，现在40.1%，2到5人的班，现在37.4%，11到20人的班型在19%。
在所有的，以上四类培训科目中。，语言培训，对一对一，需求更多一些，也仅占2.2%。（，家长，对于一对一形式，或者说2到5人的小班型需求并非最多，可能也处于经济成本的考虑。毕竟一个班里人越少，学费越高。）
家长篇---- 不同城市的偏好差异
与一二线城市家长想比，小城市家长独具特性。
1、与一、二线城市相比，三级及以下城市家长偏好1V1和2~5人的小型班， 而喜欢6~10人小班的比例明显更低。这并不是因为小城市的家长更舍得为孩子花钱，而是因为小城市的人力成本低，家长承担的起。在一二线城市，超小型班课时费成倍提升，另外小城市的师资力量弱于大城市，而6-10人小班需要老师有较强的控场和教学能力.
2、与一二线城市相比，三线及以下城市家长偏好 “孩子在家上网络课程”,"孩子在家、家长上门"、“孩子去专门的培训场地”的比例都很高。而选择一部分在家完成，一部分内容去培训机构完成。比例明显更低。因为这
种形式要求家长对孩子做一定程度的监督。
3、相对于1、2线城市而言，三四线城市是更为广阔的海洋。行业巨头进军的时候也遇到了不少阻力，这是由于小城市与大城市截然不同的特性造成的，小城市家长拥有的诸多特性值得引起各培训机构的关注和研究。
家长篇 —— 培训频次的偏好， 平均一周1次最好，语言培训需要更高的频率。
除了语言培训外，对于各类培训项目都希望培训频次是一周一次。语言培训需要更多的练习，过低频率不利于学习效果的巩固和孩子语言能力的进步。
家长篇，培训时长的偏好
单词培训时长为30~60分钟最好，兴趣培训可以更久。
儿童注意力集中难度高、持续时间短，而兴趣/科技/游戏类培训本身就带有“玩耍“、”快乐“的属性，可以承载更多的培训时长。
儿童启蒙教育被期待的时长最短。
家长篇---- 对培训机构的评价
早幼教机构得分最低，语言培训机构的得分最高；家长对各类机构教学效果的预期较低。实际参加过才说好。
全体家长用户对各类培训机构的教学效果、师资力量、广告宣传真实性总体上评价较高（4分，满分5分）。
其中，对早幼教机构的评价最低，对语言培训机构的评价最高。这可能是因为早幼教机构面向低龄儿童开设，难以进行复杂的教学活动，家长不容易感受到教学效果。而语言培训机构教学目标简单直接，教学形式活泼生动。更容易满足家长期望。
实际参加过某个培训的用户对该类机构教学效果的评价，比没有实际参加过的用户，对教学效果的预期较高，尤其是儿童启蒙知识教育、数学辅导、语文辅导，语言培训和兴趣素质培养，两类用户的评价在统计学上有显著差异。说明家长对培训机构不甚了解，但机构表现不俗，实际教学效果超出家长的预期。机构需要通过体验课等方式，改善大众印象。
家长篇------ 对培训机构的推荐指数
95.6%家长愿意推荐；各机构的服务态度受好评.
有95.6%的家长表示会把孩子报名过的机构推荐给周围的人，而这些家长在各个维度上对培训机构的评价普遍高于不愿推荐的家长。这从数据上启示了机构： 要提升用户转介率指标，前提是要服务运营好已有的客户。
在家长对机构的众多评价维度中，”广告真实性“得分最低，这一方面可能是因为教育培训效果测评技术和评价体系尚未发展成熟。机构在前期宣传时，无法像手机电脑厂商那样标明自身产品和服务的各项性能参数，另一方面，因为教育培训效果的提升并不完全由机构控制，换要看学生、家长的投入程度以及改变能力。
而服务态度得分最高，可能因为教育培训行业天然具备教书育人的社会服务属性，从业人员也容易扮演服务者、文化者的角色。
家长篇---推荐不推荐的原因
推荐是因为产品服务质量好不推荐，更多的是个人原因.
家长愿意转介绍的前三大原因。第一批培训有效果，占47%，二培训老师好占32.9%，，三，孩子喜欢占31.4%，可见家长愿意转介绍的主要原因是因为产品服务本身好，贴合孩子口味，这是因为家长在转介绍的时候，多是一个人信誉为担保，透支成本太高。各机构如果愿意提升转介绍率，那么运营成本的重要性在其次，研究如何提升，辅导质量，又能让孩子喜欢才是根本。
家长不愿意让介绍的前三大原因，第一不喜欢贸然推荐，占70.5%，不愿意帮销售人员做业绩，占20.5%，推荐成功也没有好处，占13.6%，这些因素都与机构的产品服务质量本身没有太大关系，同时但效果差，仅占6.8%，进一步证明了这一结论，鉴于不愿意转介绍的家长只占4%点，四个机构可以考虑放弃这部分家长背后的，转介机会。
成人教育篇，核心洞察
成人用户价值观多元，需要被懂，渴望成功。
1、价值观比较多元，在多个问题的偏好上都表现多样性。
2、成人用户对于尊重和理解的需求，相比于家长用户更高
2.1、表现出这个机构懂用户的需求，的广告内容，受到他们的偏好，偏好程度前三个，与，培训效果直接相关的因素，并且差距不大；
2.2、宁愿销售人员不那么了解产品，也希望销售人员能够亲切热情的对待自己
3、相对于家长用户而言，成人用户对自己未来的生活抱有更高的期望，他们更喜欢，高端，大气，非凡成功的广告，这种风格符合他们对未来生活的期待。
成人篇培训理念
工作和生活要平衡，参加额外培训也比较有必要。
总的来讲，在生活和工作学习之间取得平衡，是主流成人用户理想的生活状态，同时希望工作或学习是重心，和轻松愉悦，享受生活的人群比例十分接近，说明成人的生活价值观比较多元；
对于已成年还在上学的用户而言，工作和学习是重心，是占比较高的一种理想状态。而这一比例在已离校正式工作不超过一年，正式工作时间在1到5年的人群中维持在20~15%之间，
在正式工作时间超过五年的职场老人中，则只有13.5%的人，仍以工作或学习为重心，说明大学生人群比职业人群更加上进，职场人士在，工作后1到5年更加有冲劲。
79.1%的成人，认为自己参加额外的学习培训是比较有必要的，仅6.5%的成人认为自己平时的工作学习已经足够，没有必要再进行，额外的学习教育，已经正式开始，工作的用户和，还没有工作的用户，都认为自己有必要参加额外的学习培训。
成人篇--培训机构的必要性
语言考证，考职称培训。最好找个培训机构，尽快开始。
语言类培训是成人用户普遍认为紧迫性最高培训机构比较性也最高的培训品类，
其次是考证，考职称培训，再次是学历提升培训，新兴专业技能和求职面试，是成人认为紧迫性，集中培训机构必要性也集中的品类。
传统专业技能被认为是培训机构必要性最低的培训品类，
而兴趣培训被认为是紧迫性，最低的培训品类，各品类在培训市场中的地位也从中可见一斑。
成人篇。语言用户重视的培训
，参加过语言培训的用户中，有82.9%的人把更多精力放在，语言培训上，有59.9%的人，把最多的时间精力花在了考证，考职称培训上，而又有41.2%的人，把最多的时间精力花在了学历提升培训上。
成人语言培训用户是一批比较努力向上的成人用户，因此他们同时选择考证，考职称类，培训几率也比较高，在我国教育体制中，升学类考试基本都有雨萌这门，科目，因此学历提升类，用户参加语言培训的几率也不低；
语言培训，用户和考证考职称类培训，用户学历提升，内容重合度较高，三类机构可以考虑联合获客。
成人篇。广告态度与信任渠道
成人对广告词比较开放，的态度，社交渠道推荐最靠谱。
对于学习培训相关的广告，有51.8%的成人用户，持积极关注态度，有21.1%的成人用户持积极开放，破态度，仅有6.8%再成用户持消极态度。说明成人对这类广告保持比较高的开放程度
有20.3%的成人用户选择了中立性的态度与选择积极开拓型态度，人数相差无几，这可能是因为成人用户在社会生活中更易保持中庸的态度，具体反映到广告层面上，也更不易被打动。
熟人推荐是成人用户最信任的广告渠道。学习类网站和软件，由于自带学习属性，位列第二，社交网站，社交社区论坛，同为社交渠道，搜索引擎和门户网站，新闻资讯也受到信任，这几类互相差异不大，说明成人用户信任的广告渠道较为多元。
成人篇 广告内容与风格偏好
希望被动。喜欢，高大上的广告风格
，与老师资质，机构的行业地位，机构的培训方法和技术相关的内容，是成人用户相对最偏好的广告内容，但前三者，偏好程度相差不大，成人用户价值观比较多元，同时表现出这个机构最懂用户的需求的广告内容，也是成人用户比较偏好的，这可能是因为成人阶段主要心理任务是解决亲密感与孤独感的问题。
成人尤其是还没有孩子，作为情感寄托的成人需要被，懂，被理解，表现出，价格便宜的广告内容，受到关注程度处在中后位置，说明成人用户，对价格还具有一定敏感性。
创意新鲜好玩，有趣的广告风格最吸引眼球，同时成人用户也喜欢高端大气，非凡成功的广告，这种，风格，符合他们对未来生活的期待。
成人用户偏好的广告内容，由高到低依次为，有名师，牛师，好老师；这个机构是同行业中最好的；采用了全新的培训方法或技术；，这个机构懂用户的需求；，能快速见效；，这个机构，渠道广，合作机构多。
成人用户偏好的广告风格，由高到低依次为创意，新鲜，好玩，有趣；，高端大气，非常成功；，温暖，温情，温馨；，老师，正经靠谱；，幽默搞笑；，激情激动
成人篇销售人员素质偏好
，宁愿销售人员不那么了解产品，也希望他们可以热情亲切
，当被问到你在接触某个培训机构时，如果一定要从以下几类销售人员中选择一个来服务你，你会选择哪一个，成人用户？还是相对需要亲切热情的接待而飞，培训产品的，适配。，相较于家长用户，成人用户的内心更敏感，希望被尊重。
成人篇选择机构的关键因素
师资和口碑是最关键的决定因素，其他因素也会考虑在内
师资力量强和口碑好是成人用户选择某个培训机构是最关键的考虑因素，师资口碑对培训机构的重要性，再次不言而喻。
教学形式方便，高校位列第三，占比达29.3%，这是因为成人用户空闲时间不多，再额外培训上尤其讲究效率，希望用最有效的方式来完成培训任务，从这个角度来说，在线教育在成人培训领域应用将大有可为。
另外有熟人推荐，只是成人用户获取培训信息的一个可靠渠道，并不是让他们最终决定付费的关键因素
同时承认用户对，考虑因素的重视程度差距较小，再一次说明成人用户价值观比较多元。
成人篇，对培训师的关注点
在语言、考证，考试求职，学历，专业技能等四类培训中，成人用户对培训机构培训师的专业水平、培训经验，和资历证书最为关注，尤其是语言培训用户，对培训师专业水平的关注程度达37.3%，对培训经验的关注程度达33.4%，对自闭症书的关注程度达，30.2%。明显高于其他培训类别用户对，培训师，同类因素的关注水平。
语言培训用户对培训师口音的关注程度仅为8.8%，说明成人用户参加语言培训是对自己未来语言的，实际应用能力更为看重，而对于口音是否纯正，则相对无所谓。
成人篇培训风格偏好
亲切，自然，睿智，创新，都喜欢
在语言、考证考试求职、学历，专业技能四类培训中，亲切自然，睿智，创新，是成人用户最为偏好的培训风格，其中语言培训用户对亲切自然的氛围，需求最为明显，这可能是因为语言培训十分依赖于频繁的交流，而一个良好的交流氛围有助于用户投入和进步.
亲切自然，幽默风趣颜，严谨，细致，睿智，创新等几种培训风格，偏好程度十分接近，也说明成人用户的价值观和口味更加多元化.
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