日前，途虎把小保养的价格压缩到58元！
不少同行表示，大家都讨厌价格战，好好玩不行吗？偏偏要杀敌一千自伤八百，甚至是杀敌八百自伤一千，有意思吗？
那么，在价格战的压力下，维修企业跟还是不跟，还有没有其他办法？
年后到现在，汽车后市场表面上看风平浪静，底部其实一直在暗流汹涌。新冠疫情这只黑天鹅，使得更多的汽后头部玩家感觉到了生存压力，开始价格战的厮杀。
大家都知道，汽车后市场的产品和质量同质化日益严重。市场上能够开发的产品和质量，基本上被挖掘殆尽，简而言之，就是玩不出啥新花样了。
同质化严重带来的后果是什么？价格战！这是头部玩家的必然选择，没有例外。
01
纷纷入局价格战，小保养58元起！
日前，从多个微信群得到消息，途虎在保养大战起源地郑州启动新一轮优惠活动，保养最低价格58元。宣传在线上和线下同时推进，在线上与河南交通广播达成合作，在线下以地推的方式进行传播。
根据途虎官方宣传，这次共推出4款保养套餐主攻价格战。
（△途虎官方宣传图合辑）
从这四款优惠套餐可以看出，最低价格的小保养只需58元，套餐价格含机滤和工时费，使用的润滑油品牌是驾驰。
据悉，驾驰是途虎的自有品牌，通过这种方式来推广也属于正常的电商行为。除了自有品牌，途虎还把嘉实多和美孚的产品纳入到这场保养大战。从营销策略可以看出，途虎这次价格战的主要目的是引流、树立品牌度。
据了解，车主通过扫描途虎活动二维码，即可进入小程序参加各项优惠活动，而且不限新用户，这样一方面吸引新客户，一方面维护老客户，把他们都纳入到线上体系当中，每天有限名额则是典型的营销策略。
除了保养上的优惠，途虎还推出诸如免费贴片补胎、黑卡优惠、轮胎满减、免费消毒、洗车优惠等活动。
总体来看，途虎这次动作并非简单的保养大战，而是一场有预谋的、以保养为核心的、较为全面的营销活动。
全车件方面，部分主机厂因为疫情的影响，开始纷纷下调供4S店体系的配件价格，并且签订更为严格的供货协议。
其作用反应在终端，就是4S备件价格的下降，这对打着高品低价的修理厂来说，无疑会带来不小的压力。
（△洗车业务在这家4S店看来，是一项赠送业务）
从上图某4S店推出的帕萨特小保养套餐可以看出，嘉实多极护全合成机油、含工时费总价只需499元，而社会维修门店给一台帕萨特的小保养总价大约450元左右。
对于不到50元的价差，拥有主机厂背书的4S维修体系足以让消费者将这差价抛到脑后。
另外，小邦还注意到，广汽本田在官网推出一项“小保养”优惠活动：客户花费299元可获得原厂绿桶4L机油以及机油滤清器和垫片，这一活动覆盖东北地区大部分区域。
某4S店工作人员表示，若车主希望获得更加优惠的维保价格，在购车时支付4797元可以将保修时长延长至6年，这意味着在长达6年的用车周期内，车主进行小保养施工不需支付任何费用。该名工作人员还补充到：“到了相应保养里程，就可以在本集团任意一家广本4S店享受免费服务，若牵涉‘大保养’那么可以抵扣这一部分的费用。”
该店工作人员认为，公司（指：4S店）的做法可能是主机厂的阶段性政策。将保养价格与修理厂拉平，主要在于获得脱保客户，实现衍生品的搭售；同时，也能很好的完成相关考核。
保养大战的力度之大，使得4S店、大型汽修连锁及社会维修门店的价格无差别。
02
价格大战，跟还是不跟？
对于汽修同行来说，这价格战可真是疫情之后又雪上加霜！58元小保养，基本上是把换油保养的老底都脱光了，大家还指望复工回血呢，这边就直接裸奔了。
跟不跟？敢不敢大家一起裸奔？
裸奔还真不是各个都有勇气有实力的，对于大多数同行来说，裸奔跟自己抹脖子上吊没啥区别。
在郑州市场新一轮保养大战启动的同时，其他区域也在上演类似的戏码，这里面还有天猫养车的身影。
据小邦了解，某维修连锁品牌在张家港8店齐开，推出新客户首次进店5元洗车优惠活动，途虎随后就跟进，而区域市场的名骏也推出19.9元洗车+打蜡活动，直接造成当地小洗车门店的关闭潮。
由此看到，大型维修连锁企业之间的营销战已经白热化。而维修连锁企业之间的保养大战开展地热火朝天，单店很可能因此受到最大冲击。
以过去两年保养大战的经验为例。据行业人士反映，在保养大战的压力下，河南综修厂开始大面积反击，利用营销活动短时间内集客，抢占客户资源。但是单店缺少供应链资源和综合运营优势，不少盲目跟进价格战的企业进入死胡同。
“跟进则累死自己，不跟进则饿死自己。”这是一个非常现实的现象。
那么，对于目前日趋激烈的经营环境，汽服门店该怎么办呢？
03
优胜劣汰，成为本地优秀的20%
“二八定律”：全国目前在册的38万家修理厂，其中有1.1万家在转让，这是“长尾”理论，也是每个行业都存在的问题，这些平时经营不好的尾部企业，必然会遭到淘汰。
试想，如果没有疫情，修理厂是否会考虑做活动吸引车主进店呢？答案是肯定的。
价格战最大的影响不来自于业务的设计和经营的管理，而是来自于门店是否提前做好准备。如果修炼好内功，形成了头部效应，成为20%的修理厂，这次的价格战都不用担心。
这里的内功修炼，不是在疫情期间，而是在平时一点一滴积累出来的。
修理厂需要权衡的是，在周边5公里之内，还有多少家修理厂，自己是否排名靠前，否则在危机时，容易被淘汰。
优胜劣汰是自然的规律，同时也是市场的规律，要想在接下来残酷的淘汰赛中保持实力，则需要“去繁就简”，同时“添砖加瓦”。
小邦这里提出两点建议：
第一个建议：尽快减少一切成本，包括管理成本和人力成本，回归夫妻店模式，手中储备一部分现金，等待市场发生变化时伺机而动，保存实力先活下来。也许有汽服门店老板会对这个建议嗤之以鼻，认为这妥妥的长他人志气，灭自己威风。但我要说的是，大丈夫能屈能伸，退一步海阔天空。回归本质，也是进化的一种方式，就好比打街机，只要血槽没空，总有机会赢；血槽空了，再有本事，也有心杀敌，无力回天。
第二个建议：优化洗美，强化钣喷，经营资源。的确，在汽车后市场中定位很重要，然而，把车修好是车主的最终诉求。如果可以，车主不会在这个地方补胎，在那个地方维修，在另一个地方做洗美，懒是人的天性，只要这里可以满足需求，一般车主不会到处跑。之所以发生车主认品牌的现象，还是因为门店经营者能力不够，或者认知有限造成的。
洗美，维保和钣喷之间的经营逻辑完全不同，但很多经营者往往混为一谈。
1、洗美
优点：在保养日趋低频的情况下，是唯一高频的流量项目，满足对于引流项目：高频，刚需，痛点的定义。
缺点：同质化严重，很难做出特色，盈利能力不高且对管理要求高，稍有不慎，极有可能化为吃力不讨好。
经营特点：对技术要求不高，对销售要求高，适用于传统制造业流程管理法。
2、机修
优点：有技术壁垒，容易做好口碑，盈利能力强。
缺点：正是因为技术要求高，门店极容易被员工绑架，且对于管理要求极高。
经营特点：无法采用洗美流程管理法，适用于互联网行业的目标管理法（OKR）。
3、钣喷
优点：抗风险能力强，对于管理要求不高，节奏较慢，盈利次于机修高于洗美，对于不愿意在管理和经营上下工夫的汽车门店管理者来说是一个不错的选择。
缺点：回款周期长，需要大量人力配合，每月车辆不固定，且对于个人沟通能力（关系）要求极高。
管理特点：对于管理要求较低，要在卫生和安全上下功夫，对于资源要求较高，适用于销售企业的资源管理法。
以上三个项目不同，管理方式也不同，一个管理好洗美的门店经营者不一定管的好机修，同样，一个管理机修的门店店长不一定就管得好洗美。
不愿优化自己不擅长的项目，就等于将自己的弱点暴露在对手面前，一但对手瞄准你的弱点发起精准打击，就比如这次途虎的58次保养策略，带给门店的是大量客户的流失和无法言喻的困难。
04
打造好服务营销的闭环
价格战的集客锁客，仅仅是营销的开始。集客导流，是为了获取流量，同时也给客户一个体验的理由和机会。锁客留客是为了让客户有时间和机会去继续了解、沟通、交流。
而服务体验和服务转化、客户关怀和预约，都是为了提升客户的消费升级，让门店的利益最大化，同时也让客户享受更高层次的人车生活体验。
后市场的汽服门店，不管是4S或者独立售后门店、修理厂，始终存在着这样一个问题：当客户离店后，我们对客户及客户的车辆状况其实是一无所知的，这种情况下，客户很容易被截流。
买卡锁定只是部分作用，实际上很多客户不止一张卡。
客户在通往你的门店的路途中，存在着各种各样的诱惑，随时可能离你而去。
我们不妨思考一下，经常跟客户保持联系、关心客户的爱车状况、定期对客户的生日等重大事件表示关怀、对客户的抱怨与投诉及时的处理和回复，这些方面是否都已经做好了？
好的过程，出好的结果。如果你的服务营销闭环做好了，客户消费升级，那就是自然而然的事情。
写在最后
不求打得过对手，但求跑得过同行。万亿级的汽后市场不可能全部由头部玩家吃掉，根据二八定律，头部玩家能拿走20%已经算很不错了。汽车后市场本来就是长尾市场，后80%里还是有巨大的发展机会。
不要抱怨生意难做，也不要好高骛远，明确门店的定位，踏踏实实修炼自身，优化门店项目及产品结构，做好迎接风险的准备。这样才能在市场上站稳脚，走得远！
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