在思考本文的时候，我突然想起来曾经读过的几本书，因此在正文开始前，先回顾下这三本书里的某些让我印象深刻的片段。
风清扬道：“你倒也不可妄自菲薄，独孤大侠是绝顶聪明之人，学他的剑法，要旨是在一个‘悟’字，决不在死记硬记。等到通晓了这九剑的剑意，则无所施而不可，便是将全部变化尽数忘记，也不相干，临敌之际，更是忘记得越干净彻底，越不受原来剑法的拘束。”令狐冲和风清扬相处十余日，虽然听他所谈论指教的只是剑法，但于他议论风范，不但钦仰敬佩，更是觉得亲近之极，说不出的投机。风清扬是高了他两辈的太师叔，可是令狐冲内心，却隐隐然有一股平辈知己、相见恨晚的交谊，比之恩师岳不群，似乎反而亲切得多，心想：“这位太师叔年轻之时，只怕性子和我差不多，也是一副天不怕、地不怕、任性行事的性格。他教我剑法之时，总是说‘人使剑法，不是剑法使人’，总说‘人是活的，剑法是死的，活人不可给死剑法所拘’。这道理千真万确，却为何师父从来不说？”
---金庸《笑傲江湖》
杨过提起右首第一柄剑，只见剑下的石上刻有两行小字：“凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋。”再看那剑时，见长约四尺，青光闪闪，的是利器。他将剑放回原处，拿起长条石片，见石片下的青石上也刻有两行小字：“紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士不祥，乃弃之深谷。”杨过心想：“这里少了一把剑，原来是给他抛弃了，不知如何误伤义士，这故事多半永远无人知晓了。”出了一会神，再伸手去拿第二柄剑，只提起数尺，呛啷一声，竟然脱手掉下，在石上一碰，火花四溅，不禁吓了一跳。原来那剑黑黝黝的毫无异状，却是沉重之极，三尺多长的一把剑，重量竟自不下七八十斤，比之战阵上最沉重的金刀大戟尤重数倍。杨过提起时如何想得到，出乎不意的手上一沉，便拿捏不住。于是再俯身拿起，这次有了防备，拿起七八十斤的重物自是不当一回事。见那剑两边剑锋都是钝口，剑尖更圆圆的似是个半球，心想：“此剑如此沉重，又怎能使得灵便？何况剑尖剑锋都不开口，也算得奇了。”看剑下的石刻时，见两行小字道：“重剑无锋，大巧不工。四十岁前恃之横行天下。”杨过喃喃念着“重剑无锋，大巧不工”八字，心中似有所悟，但想世间剑术，不论哪一门哪一派的变化如何不同，总以轻灵迅疾为尚，这柄重剑不知怎生使法，想怀昔贤，不禁神驰久之。过了良久，才放下重剑，去取第三柄剑，这一次又上了个当。他只道这剑定然犹重前剑，因此提剑时力运左臂。哪知拿在手里却轻飘飘的浑似无物，凝神一看，原来是柄木剑，年深日久，剑身剑柄均已腐朽，但见剑下的石刻道：“四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境。”
---金庸《神雕侠侣》
乔峰眼见旁人退开，蓦地心念一动，呼的一拳打出，一招“冲阵斩将”，也正是“太祖长拳”中的招数。这一招姿式既潇洒大方已极，劲力更是刚中有柔，柔中有刚，武林高手毕生所盼望达到的拳术完美之境，竟在这一招中表露无遗。来到这英雄宴中的人物，就算本身武功不是甚高，见识也必广博，“太祖拳法”的精要所在，可说无人不知。乔峰一招打出，人人都是情不自禁的喝了一声采！这满堂大采之后，随即有许多人觉得不妥，这声喝采，是赞誉各人欲杀之而甘心的胡虏大敌，如何可以长敌人志气，灭自己威风？但采声已然出口，再也缩不回来，眼见乔峰第二招“河朔立威”一般的精极妙极，比之他第一招，实难分辨到底哪一招更为佳妙，大厅上仍有不少人大声喝采。只是有些人憬然惊觉，自知收敛，采声便不及第一招时那么响亮，但许多“哦，哦！”“呵，呵！”的低声赞叹，钦服之忱，未必不及那大声叫好。乔峰初时和各人狠打恶斗，群雄专顾御敌，只是惧怕他的凶悍厉害，这时暂且置身事外，方始领悟到他武功中的精妙绝伦之处。但见乔峰和玄难只拆得七八招，高下已判。他二人所使的拳招，都是一般的平平无奇，但乔峰每一招都是慢了一步，任由玄难先发。玄难一出招，乔峰跟着递招，也不知是由于他年轻力壮，还是行动加倍的迅捷，每一招都是后发先至。这“太祖长拳”本身拳招只有六十四招，但每一招都是相互克制，乔峰看准了对方的拳招，然后出一招恰好克制的拳法，玄难焉得不败？这道理谁都明白，可是要做到“后发先至”四字，尤其是对敌玄难这等大高手，众人若非今日亲眼得见，以往连想也从未想到过。
---金庸《天龙八部》
为什么要提到这三个故事，其实我是表达这三个故事背后的本质，即什么样才是真正的高手，是一招一式吗，是神兵利器吗？当你掌握某些招式时，并不代表你就一定能够成为高手，就像令狐冲虽是华山派大弟子，但穷尽浑身解数也打不过采花贼田伯光，但是得到了风清扬的指导之后，通过习得独孤九剑，就能在很短时间内战胜田伯光。纵然是因为独孤九剑玄妙无比，但其核心思想还是“无招胜有招”，如同风清扬告诉令狐冲的，“人是活的，剑法是死的，活人不可给死剑法所拘”，不能因为拘泥于一招一式而被这些外在的表象所束缚，也就是不仅要知其然更要知其所以然。
对于顾问来说亦是如此，很多时候我们都自嘲，顾问做的事情就像农夫山泉的广告，“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，认为顾问不过就是打的信息差，把A客户的东西讲给B客户听，把C客户的经验应用于D客户。尽管从形式上来说好像的确如此，但如果认为这就是顾问的全部或者安身立命之本，那就真的是谬之千里。
最近一直在思考，即企业与客户之间为什么会产生交易，一定是双方都感知到了交易能够给双方带来的价值，而实现价值的载体就是企业提供给客户的产品。但是产品本身其实并不创造价值，就如同钱这个东西最初只是计量和交易单位，只有当客户通过应用产品让其感受到了某些价值的时候，产品才是有价值的。也就是说产品是表象，价值是背后的本质。对于顾问来说也是，很多时候我们做了非常高大上的方案，也在客户面前讲得口若悬河，以至于自己先预设方案的价值，但其实方案就像产品一样，也只是实现价值的载体，并不是价值的本身。
那么如何才能创造价值，一定是站在客户的角度，通过对业务场景和管理场景的深度思考，设计出能够解决问题的方案，并且这个方案应该不只是头痛医头脚痛医脚，而是能够站在一个整体的角度，基于对企业的全局思考，提出的解决方案。当然这需要顾问深厚的积累与经验的沉淀，当顾问具备这样的能力之后，实际上解决方案如何展现已经不再是需要重点考虑的事情，也许只是在白板上画几个简单的模型，一样能够征服客户。
回想起《道德经》里的第一章，老子开篇就已经把这个道理讲得非常明白。故常无欲以观其妙。常有欲以观其徼。有形的东西决定边界，但是道，也就是事物的本质，却是无形无相无边无界的，如果只注重有形的东西，则很容易受制于表象，而忽略背后的本质。因此这几年很多年都在提底层逻辑，我的理解就是不管表象如何变化，但是其底层的本质万变不离其宗，只要搞懂了本质，就是一通百通。所以对于顾问来说，真正重要的不是如何做高大上的ppt，或者如何在客户面前讲得抑扬顿挫，而是要去深刻理解客户的诉求以及其背后的本质，基于整个行业趋势，站在客户经营的全局视角，即要高上去，又要沉下来，只有这样，才能够实实在在的创造价值，而不是变成“信息的搬运工”。当然这需要不断的思考与沉淀，将自己看到的听到的学到的，结合每个客户的实际情况，融入至解决方案。当积累到一定程度的时候，就像独孤求败那样，招式不重要，武器也不重要，无招胜有招，无剑胜有剑。哪怕只是一页非常简单的PPT，讲出来的效果也是不可同日而语，就像乔峰不用降龙十八掌，用太祖长拳，依然能够在聚贤庄大战群雄。
那么如何去探究本质，简单的说就是多从不同的角度进行深度的思考，比如看到某个点状问题的时候，不仅是看其表面呈现出来的样子，而是从多个角度来探寻，比如从社会发展、宏观政策、行业趋势、技术演变等方面。理解企业发展与问题的时候，尽可能站在企业的战略角度，从战略出发进行思考而不只是关注战术和执行层面。唯有这种通过不断的刻意练习，才能让自身不至于陷入路径依赖，而是能够追本溯源，形成这样的思维方式，这才是顾问的核心竞争力与价值。
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