《学会谈判：为自己争取更多》
“我认识、请教了很多领导和谈判精英，询问他们在谈判中遇到的各种问题以及处理方法，将每一次的谈判进行复盘，总结经验和教训。
第1章 什么是谈判思维
真正洞察对方的需求
顾名思义，锚定效应指我们在对事物做出判断时，极易受第一印象或第一信息的支配，第一印象或第一信息就好似沉入海底的巨锚一样，死死地锚定了我们的判断。
学会让对手赢
第2章“合情合理”的说服力
紧抓对方的“痛点”
我认为，换角度就是从对方的价值认知体系出发。你说服对方的理由对方必须承认，而人们只会承认符合自己价值体系的观点，要不然为什么在现在的人际关系之中，很多人的交往底线都是“三观”要合拍呢？
强链接和画面感，是一个具有说服力的故事最重要的两个要素。
因此，当我在和自己的客户、同事、合作伙伴沟通时，应尽力避免对立，或者要在分歧中寻找共同点，这样能成为决定沟通成功的关键要素。
20世纪美国著名的黑人领袖弗雷德里克·道格拉斯说：“如果我能说服别人，我就能转动整个宇宙！”
说服力是谈判能力体系中最重要的一环。具备说服力的人其实就具备了领导力，为什么？相信很多人在企业工作中都深有感触，如果你想搞一个项目，你需要不同部门的人员和资源去配合你，如果你有说服力就能让各方同意配合你，这其实就是在调动资源。而理论上，只有领导才能调动资源，因为领导所谓的权力就是对资源的调动权。所以如果你可以说服同事配合你的工作，你就是有领导力的人。领导力是一种选择，而不是表面的符号。毫无疑问，一个具有说服力的人就是一个具有领导力的人。
第3章如何应对谈判对方的施压
我们在自己成长的道路上难免会迫于无形的压力做出很多有悖于内心的决定，这其实就是情景的力量，它给你带来的心理不适会在很大程度上影响你的判断与决策，所以，我们一定要本能地选择放弃理性来寻求安全感。
新手生存法则
第一个需要铭记于心的原则是，你的底线是你的最高机密。泄露底线对于任何谈判场景来讲都是灾难性的，但事实上，很多企业的高层都会采用自己真正的底线作为谈判的初始条件。
第二个原则是，在谈判的进程当中，请时刻关注自己此刻得到了什么。在所有沟通的进程当中，譬如你跟领导谈工作、和同事讨论分工、跟客户进行日常商务沟通，在真正的谈判实战当中，在情景的压力以及现场气氛的影响之下，很多预先的话术和方法可能会被你忘得一干二净。这就好比两人对弈，起初还能按着招式一板一眼地落子，可随着棋局的深入，整个场面的发展会远远超出计划。既然不能按照即定的招式来下这局棋，高手都会重新审视和分析目前的局面，对自己进行定位，再思索见招拆招的策略。而在谈判过程中，时刻关注自己得到了什么，是一个非常重要的自我定位手段。
第三个原则是让步幅度一定要递减。谈判的过程本身就是双方相互妥协最后达成一致的过程。即便是最强悍的谈判专家，也不可能在毫不让步的前提下达成任何协议。为了推动谈判的进程，让步是最有效但也是代价高昂的手段。你可以选择让步，但请注意你的让步幅度，切记，你让步的幅度一定要小于上一次让步的幅度，让步幅度的依次递减，才会逐渐逼近你最后打算对外宣称的底线，而接近终点的最后几步总是异常“艰难”。
第四个原则是坚持立场并尝试把问题“踢”给对方。坚持立场看似容易，实则异常困难，如何让对方真正相信你给的条件的诚意？最好的方法就是坚持立场。
第五个原则是要敢于提条件。不敢提条件是很多人会面临的问题，向别人提要求，我们难免会觉得“难为情”，这个问题在现实中十分普遍。我在刚刚开始和供应商谈判的时候，面对对方咄咄逼人的攻势，不敢和他们有任何理论，甚至有时候还由于担心双方无法达成合作协议，认为自己这方提的要求有些“过分”。无独有偶，在我工作几年之后，偶然听到公司的新人和领导讨论工作，他也向领导表达了类似的顾虑。
无论在生活中还是职场里，大家都喜欢有原则的人，也希望自己成为有原则的人。什么叫有原则的人呢？敢于提出合理的要求并守得住的人就是有原则的人。是你的，我一分也不会抢；但是属于我的那一分，我也不能让。具有谈判思维的人，就是真正有原则的人。
第六个原则也是最重要的原则，即明确你在谈判中应该扮演的角色。在真正的商务谈判实战中，比起你本身的谈判技巧，扮演好你的角色是更重要的事情。初入江湖不要妄想自己可以横扫全场，甚至解决一切事情，实际上大部分谈判也不是一个人可以完成的，所有重大谈判的成果都是靠团队的力量取得的。
第4章 如何制定谈判策略
4.1信息的收集、梳理与分析
由此可见，在谈判中掌握更多的信息就是手中握有更多的筹码，因为整个商业竞争在本质上都是信息的竞争。在最原始的商业模式中，商人把货物在不同地点倒卖从而大赚特赚，本身赚的就是信息不对称。如果你不具备相关的专业知识，也不去收集和分析相关的信息，那你就处在绝对的信息黑箱之中，只能被别人“耍得”团团转却又无话可说，被他人尽情要求而你根本组织不起任何像样的反击！
4.2 合同是最核心的信息
写合同的过程本就是对自己的谈判思维和博弈能力最好的“静态训练”。人在写合同的过程中，不能被对手的行为干扰和影响，这会让你有充足的时间静心思考。
第5章如何打破谈判僵局
谈判的胜负手
究竟什么是谈判的胜负手？根据个人谈判的实战经验和相关的知识系统，包括MBA课程等一系列信息的综合考虑，我总结出了四项值得我们注意的影响谈判的关键因素：筹码、时机、底牌、耐心。它们是在谈判终局时最终决定谈判能否走向胜利，能否为我们赢取最大利益的关键要素。
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