《沃顿商学院谈判课》
《沃顿商学院谈判课》
戴蒙德的谈判理念，核心是四个字：争取更多。
而“争取更多”关注得更宽泛。“人们在生活中做一些最重要的事情并不是为了金钱，也不是为了满足合理的利益，而是为了从中获得某种感受。”
在“争取更多”模式下，用来交换利益或需求的，可以是与交易无关的东西，可以是情感、尊重等无形之物，它们会帮你在谈判中获取更多。
策略1：目标至上
目标是什么？
是谈判过程结束时你想要的东西。
人们需要加薪时，加薪并不是谈判的目标，它只是利益，追求更好的生活才是目标。比起利益，目标是更深层次的需要。
谈判中要时常问自己：“现在的行为是否有利于实现目标？”戴蒙德警告说，谈判中最忌争论是非，这会让目标的实现难上加难，不要被对错迷惑，专注于你的目标。
策略2：谈判中最重要的永远是对方
重视对方
谈判中，最不重要的人是你自己。
最重要的是谁？是作为个体的对方。即便你在和某个团队谈判，注意力也要放在其个体成员身上，而不是所谓的公司文化、整体形象。
要摸清对手的情绪和处境。对方的性格和情感会左右每个进程，如果他来谈判前正好心情不爽，如果他对“工作狂”的接受度和你不一样，如果他还惦记着别的事情而心不在焉，都可能导致谈判目标的偏离。
重视第三方
第三方是能够实际决定或影响决策的人。谈判不顺利时，想想对对方而言，谁很重要，可以助你实现谈判目标，那么他就是第三方。找准谈判者与第三方之间的关系，也是摸清对手处境的一种方式。
不要试图利用权力去实现目标，这会传递出紧张、争斗的信息，强迫对方做出违背意愿的事，最终只能激起对方的反感和报复。
策略3：及时做出情感补偿
对成功的谈判来说，情绪是大敌。一场谈判越重要，谈判者就越会变得不理性，从而导致情绪化，无法倾听别人的想法。
当你情绪化时，该如何做？
暂停谈判，稍事休息；重温目标，镇定心情；降低原来的期望值。
当对方情绪化时，该如何做？
最好的办法是做出情感补偿，可以是一个道歉，几句同情或抚慰，或者一个让步，甚至只是听心情烦闷的人发泄，在亚洲这样的文化里，保全面子也是一种补偿。
策略5：循序渐进是最佳方式
人们常在谈判中失败，是因为一次要求得太多，容易遭到对方拒绝。
始终坚持，步子要迈小一点。循序渐进，将谈判分成若干个小步骤，每一步都要确认。这样做，是为了说服对方迈出下一步而打基础。
策略6：用不等价之物进行交易
谈判时，需要搞清双方各自在意什么、不在意什么，将一方重视而另一方不重视的东西拿出来交换，就是用不等价之物交易，这是戴蒙德的策略中非常重要的一条。
不等价交易的实质，就是发现对方的需求，这可能会与身体状况、心理、性格、爱好、价值观等一切事物有关。
人们通常认为，摆在谈判桌上的信息越多，谈判就越复杂，但对不等价交易而言，信息越多，可用来交换的东西就越多，谈判就越容易。
策略7：利用对方的准则
什么是利用对方的准则？
从对方在谈判中的言行里，找到与其准则相悖的事实，并向对方指出其自相矛盾之处，使对方在无法推翻自身准则的情况下，改变事实，向实现你的目标的方向迈进。
为什么利用对方的准则是一个有效的办法？
因为所有人都讨厌自相矛盾。如果你让人们在两者之间选择：是和准则相矛盾，还是保持一致？人们通常会力争保持一致。
一项研究表明，当一些患者被告知择期手术的存活率为90%时，另一些人被告知手术的死亡风险为10%，结果前一个人群选择手术的数量要高出很多。
策略8：坦诚相对
在谈判时，以你的真面目示人，不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，你就是你，这会减轻你在谈判时的负担，将精力都集中在目标上。
在人际交往中，对你而言最重要的财富就是可信度，如果你天生好斗，就在谈判之初提醒对方：觉得我咄咄逼人，但说无妨。如果你心情不爽，不妨直言：现在我的心情很差，咱们歇一会儿，怎么样？
策略9：始终保持顺畅沟通
人们为什么总会陷入冲突？因为他们还没学会问自己：“对方的意思和我对他们所说内容的理解一样吗？”而多问几个问题，可以帮你搜集信息，发现产生分歧的根本原因。
有效沟通的若干基本原则：
角度：角色互换
态度：尊重而非责怪对方（包容态度）
方式：倾听+提问+协商 → 总结+决定（回顾目标）
策略12：列一份清单
运用“四象限谈判模式”争取更多。这被戴蒙德称之为“四象限谈判模式”，其运作步骤如下表所示：
四象限谈判模式
职场谈判
职场谈判中非常关键的一步，就是根据对方的具体需求来获取成功。
不断地提出问题：对方的目标为何、职位所需技能是什么、项目面临着什么问题、可以展望的前景，等等。在询问的最后，根据提问了解到的信息，展示了自己与职位要求相符之处，获得了认可。
个人可以通过三个步骤达到了职业目标：
A、找出对方的需求；
B、找出对方评估事物的方式；
C、明确自己符合对方的需求。
了解需求，在涉及薪水的谈判中至关重要，要在做到这一点之后，再提出自己的要求，否则很可能会得到对自己不利的结果。
如果薪水得不到满足也没关系，职场谈判里也需要不等价交易。有的新进员工需要的只是一个“经理”头衔，就能接受与原公司同样的薪水；有的员工士气不振，但允诺他完成重要任务的同时，能够弹性地上班，就能提高他的积极性。有时只是让对方能得到形式上的尊重，就可以实现你的职场意图。
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