大多数商业计划写得太早。企业家还没有弄清楚他们的初创企业的走向就开始纸上谈兵了。
商业计划很重要。但商业计划的结果更重要。谁来为结果负责？企业家自己。
为什么在今天的创业社区里，商业计划（以及商业推销和游说等）如此吸引人呢？为什么投资者要见他们？为什么会产生商业计划书软件？为什么这么多加速器聚焦于一次又一次的创业路演？
不幸的是，大多数创业商业计划书都没有筹到资金。在那些不缺乏资金的创业公司中，也有一大部分会创业失败。
最简单的事实是，大多数商业计划不应该被写出来，而且大多数商业计划写的太快了，创业者们在还没有找到支撑自己创业点子的确凿证据之前就写好了商业计划书。
那么，为什么完美的商业计划书需要付出如此多的心血、汗水和眼泪呢？这是一个好问题。
与其投身商业计划书，你不如退一步问问自己，你心目中的创业机会是否真的有吸引力。
例如，一位计划销售攀岩墙硬件和健身设施的创业者在做商业计划之前就先仔细考虑了这个问题。他花了一整个夏天的时间研究他的创业机会，在这个过程中，他确切的了解了健身者是如何评估他们获得的装备的经济效益的。
遗憾的是，他很快就发现他所认为的好点子背后的经济原理是行不通的。虽然他和他的搭档很适合在这个领域工作，市场也也能吸引人——在英国，人们对健身和攀岩的兴趣与日俱增——但这种业务背后的商业模式行不通。
正如无数企业家所了解的那样，商业机会有三个关键的要素：市场、产业，和组成创业团队的关键人物。
而要判断一个商业机会是否行得通，你需要从七个角度去思考，做“客户驱动的可行性研究”。这份研究模型是一个评估和塑造市场机会的很好的工具，无论新兴企业还是老牌公司，在投入时间做商业计划书之前，都应该用先它来评估自己的项目是否行得通。
客户驱动的可行性研究和商业计划的内容有相当大的重叠。这实际上是一件好事。这份研究里的所有分析都是必要的，尽管对于一份商业计划书来说它可能还不够。
与大多数商业计划书或者融资路演计划书不同的是，“客户驱动的可行性研究”的目的不在于赢得投资者，而在于赢得客户——若没有赢得客户的可能，就不会赢得投资者。
一份基于客户驱动的可行性研究应该包含以下七个内容：
1. 执行摘要（告诉读者你将会阐述哪些内容）
2. 微观市场评估
- 目标市场的痛点；您的解决方案的特别之处；顾客的支付意愿证据。
- 目标市场细分，规模和增长率。
- 其他方面的增长因素。
3. 宏观市场评估
- 整体市场规模和增长率。
- 宏观趋势分析，以评估未来的市场增长和吸引力。
4. 宏观行业评估
- 五力分析：行业有吸引力吗?
- 未来可能会发生的变化。
5. 微观层面的行业评估
- 你的项目有哪些独有的元素？
- 你是否有卓越的组织流程？不容易复制或模仿的能力、资源？
- 商业模式的可行性分析（包括收入预测、获客成本、获客时间、毛利、资金需要、营运现金周期特征等）
6. 团队考核
- 团队的使命、抱负和风险偏好。
- 团队能够执行这个行业的关键成功因素。
- 团队的连通性，向上，向下，和整个价值链。
7. 总结和结论（告诉读者你所告诉他们的重点）
- 为什么这个机会很吸引人?
- 在一个(或最多，两个)领域中，你会把你的案例放在哪里?
你可能要问了，既然可行性分析研究与商业计划书中有那么多东西是重叠的，那么你为什么不跳过可行性分析直接做商业计划呢？
首先，研究和准备一个客户驱动的可行性研究，让你有机会在这个过程中尽早退出，而不必花费精力在一个根本不可能实现的商业计划上。这至少要节省几个星期甚至几个月的时间。
第二，对于那些看起来很有前途的机会，可行性研究启动了业务规划过程，并提供了一个清晰的、以客户为中心的愿景，说明了为什么你的计划是有意义的——分别从市场、行业和团队角度，独立地和整体地看待。它确定了客户的痛点、你将如何解决它，以及一个两个使这个机会脱颖而出的领域。这些因素会成为你的商业计划的驱动力。
第三，通过对你所认为的机会的全方位的分析检查，可以降低你进入一个有致命缺陷的项目中的风险。没有人敢购买一辆没经过道路测试的新车，而这比你将要做的决定风险要小的多。客户驱动的可行性研究就是企业家的商业新道路的测试。如果不做研究就贸然上路，你就会面临危险！
最后，如果你已经对将要创业的项目做好了可行性分析研究，欢迎使用微天使联盟开发的在线商业计划撰写工具VeryBP撰写您的商业计划书。
本文编译自minutehack.com，作者John Mullins 内容略有调整。
网友评论