[学习打卡]：骁凡
[打卡日期]：2019/01/04
[累计坚持]：这是我坚持学习的第222天☀️
[学习内容]：锚定效应
[学习笔记]：
我有个朋友，是做家电零售的。他主卖一款大品牌的微波炉，价格540元，卖得不错。但是后来，他旁边那家店进了一款小品牌的微波炉，价格330元。大品牌虽好，但小品牌毕竟便宜啊。很快，旁边那家店抢走了他不少生意。他苦思冥想，希望能把生意抢回来，怎么办？
我的东西好，但是贵；他的东西不如我，但是便宜，怎么办？
要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质，是那个“便宜的小品牌”的出现，相当于往用户的价值评判体系中，放入了一个参照物，这个参照物在用户心中形成了“锚定效应”，让你的“贵的大品牌”，相对而言性价比就显得没那么高了。因为“锚定效应”，你被“比”下去了。
1⃣️概念：什么是“锚定效应”？
还记得我们之前讲的“价格锚点”吗？80元1小时的上网费的存在，就是为了作为“价格锚点”，来凸显105元1整天的价格实在是太便宜了，诱使你做出购买决策。
但是，人们这种“锚点”的心理作用，远不止是在“价格”这一方面。一切都是相对的。人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参考。这个参考就像一只“锚”一样。“锚点”一定，整个评价体系就定了。
那我这个朋友应该怎么办呢？
他可以通过拋下一只新“锚”的方式，重建用户的“评价体系”。具体怎么做？进一款同样大牌的，但价格略贵的微波炉，比如570元。但这款570元的功能和质量，其实和540元那款差不多。
为什么要这么做？330元的小牌，已经是用户心中的一个锚点。570元的大牌，就是你抛下的第二个锚点，你借此在用户心中重新定义“性价比”。因为它的存在，540元那款就显得中规中矩了，甚至会有人怀疑330元那款，是不是便宜无好货。这个“锚定效应”带来的问题，就通过“锚定效应”解决了。
不会吧？这就能解决问题？
这其实是个真实的案例。这家零售商，后来就真进了一款570元的大牌，品质和540元的差不多。结果，330元的小牌，从57%的销售跌到了27%；540元的大牌，则从43%涨到了60%；而570元的那款居然也抢到了13%。也就是说，大牌的销售份额，从43%涨到了73%！
这就是“锚定效应”的威力。理解用户基于“锚定效应”的评价体系后，你会发现，设锚、改锚、移锚等方式，在商业世界中，无处不见。
2⃣️运用：
我的文案写得很好，但老板总让我改，怎么办？把竞争对手写得很差的那份文案一起交上去，用“锚定效应“，重建老板心中的评价体系。甚至，“职场老手”会始终准备三份文案，其中一份，就是用来当靶子和锚，以体现另两份文案的价值。
我带客户看的房子这么好，但他老是定不下来，怎么办？不少房产中介，会带客户看两套差不多完全一样的房子，其中一套比另一栋更便宜、而且各方面都更好。各方面都差的那套房子，就是他在你心中抛下的“锚“，用来重建你的评价体系。甚至有些黑心中介，人为制造“锚定效应”，故意把某卖家的房子提价，不为卖掉，只为当作性价比的锚点。
我是卖玉石古玩的，用户进来逛一圈，买了个钥匙扣就走了，怎么办？试着在店门口，放一个镇店之宝，比如价值百万的古董。客户赞叹不以后再进店，就会觉得什么都便宜了。德国史蒂福公司的黄金绒毛泰迪熊，全球限量125 只，每只售价8.6万美元；英国的路凡格利欧公司，钻石笔记本电脑，标价100 万美元。卖不出去几个，为何如此大费周章？就是为了在你心中抛下一个“锚”：我们的东西很贵，你买到手的那个，太划算了。
3⃣️今日得到
最后，我们来小结一下。40度的水，是热水还是凉水？这取决于你之前的体温；这顿饭，好吃还是难吃？这取决于你的饥饿程度。所有的感受，都是相对的。通过设定、改变、移除用户心中的参照物，达到影响用户评价体系的方式，就是“锚定效应”。
其实，又何止是商业。你的喜怒哀乐、悲欢离合，何尝不是通过比较得来的感受呢？所以，你人生的那只“锚”，设对了吗？
[思考应用]：
1⃣锚定效应就是通过抬高或者降低对比拼的价格，以突出目标产品的竞争力的一种心理学手段。例如在桌子上放三款价格从低到高的手机，那低价手机就是为了凸显中间加个手机的高端，而高价手机就是为了突出中间手机的性价比。
2⃣在我看来，如果心理学原理要对实用性进行排序，那锚定效应一定能够排前三。在生活中处处可见锚定效应，作为商家我们要想办法去锚定我们的用户心理，而作为消费者，我们要时刻防止被锚定。而且在沟通和交流当中，如果能前挡应用锚定效应也会有很大帮助：锚定效应重点在于先给出一个不那么好的假象，然后再去使出全力，这样会有事半功倍的效果。
3⃣其实我们的幸福感往往不取决于”绝对值“，而是在比较中产生的。比如在k12领域咨询师在向家长推课的时候，可以横向对比机构价格和性价比，而且在报价的时候可以有三种选择，低客单价高课时，中客单价中课时费，高客单价低课时费。这样其实中间的产品更容易成单。
[坚持习惯]：
学习+联络家人+思考+运动+看书
[今日感悟]：
每个人有每个人自己的进度，有自己的人生进程，我们不需要在比较中获得满足，而应当在努力中忘记对比。♥️
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