营销的风格

营销的风格

昨日听见销售部同事在讨论“客户要求价格再便宜一点该怎么办”的问题，由于隔得太远，没有听清楚结果是什么。

但是这个话题勾起了我的一两点回忆。第一回忆是我像一个客户销售某一种服务，客户不断的吹嘘自己多有实力，然而在讨论服务价格的时候，不断地要求降低价格，他们价格之后还要求赠品。

在服务交付的时候，客户对服务提出了强烈的批评要求退款，由于我是第一次接到这样的批评当时就蒙了，心想这个客户有什么了不起啊，我把款退给你就是。

可是我并没有这样做，因为退款会导致我的亏损，毕竟服务我们是有付过成本的。所以我选择了不退款但是提供超越普通售后服务的售后服务。

再次交付服务的时候，客户说我花一次的钱然后享两次的服务，自己并不知道尾款该怎么结算了。

由于我当时并没有把价格降低到一个很低的位置，即便是提供了两次的服务，还略微有一点毛利。所以我跟客户说，这是我们的售后服务，你只需要把之前的尾款结算给我们就可以了。

第二个回忆是我的另外一个客户，在向我购买服务之前我们已经认识好久了，并且我有向她输出过一定的价值，我理所当然的认为他对我的服务应该是信任。

在谈服务价格的时候也出现了不断地要求降价的情况，我一想我服务的毛利还特别高，那就降一降吧。

在交付这是服务的时候，客户找来了好几个人对这个非标准化服务进行评价，其结果当然是我再一次做了超越逾期的售后服务。

客户把我的这项服务介绍给他的朋友时，习惯性的又要求我要给他们更多的折扣和优惠。这个时候我处于非常被动的局面了，如果毛利不能够覆盖，可能会超越预期的售后服务成本的话，接这个单是有风险的。

我也曾在一段儿时间纠结过这个问题——要不要降价赢得客户的订单？

在昨天听到同事讨论这个问题的时候，又引起了我的思考“到底要不要降价呢”，这一次我把我思考的奇点下移了一下——营销不只是价格的问题，可能营销的风格更重要。

现在我把营销风格分为五个风格——附加值、投产比、市场定位、爆款及终生价值五种风格。

第一种是附加值风格。这种风格追求单位产品的高附加值，通常这种高附加值可以通过技术垄断、渠道垄断和品牌认知垄断。

产品品牌上可以通过这几种方式对这个市场的利润的垄断，但是我们大多数公司都没有技术垄断和渠道垄断的能力，只有我们重点讨论下品牌垄断的方法。

品牌垄断一般是通过炒作某一个品牌名称去对应某一个产品品类，让消费者的心智当中有对这一个品类的认知，重点是消费者心智中对这个品牌的认知和其他同类产品的认知是有差异化的，并且是可以记住的差异化。

我个人理解的营销4p理论当中的第一p(产品)对应的就是这种附加值风格。

第二种风格叫做投产比风格。所谓的投产比风格，就是在既有的市场里面寻求最高效率的投入产出比。

比如说我们在投放广告的时候，我们会选择最高效率的推广计划、最高效率的推广单元、最高效率的关键词以及最高效率的创意。

如果我们所经营的产品投入产出比是负数的时候， 就会马上停止对这个产品的营销方面的继续的投入。

第二种风格对应营销4p理论的第2p(渠道)。

第三种风格是市场高低端定位风格。就是说这你的产品是主打高端市场、终端市场还是低端市场。

第三种风格对应的是营销4p理论中的第3p(价格)，市场定位不同，客户群体数量也会不同。如果这个时候你的价格，从高端价格降到中端价格，或者从终端价格降到低端价格，客户本身也会懵逼的——我到底是属于高端人群、中端人群还是低端人群呢？

第四种属于爆款风格。有专家研究过，只要价格降低35%，大多数人就不会去比较其他东西了。

爆款的打造一般会通过满减、满赠、店铺优惠券、会员日特权、节日大促等方法手段。

客户有一种心理——我买的是高档产品，但价格一定要便宜。

为了满足客户的这种心理，剩下必须采用促销手段，而这些促销手段有必须是有理由的，而且降价不能过分。营造一种让你感觉很便宜的气氛。

双蛋节、春节、五一、国庆等各种节日都是商家们促销的节日，因为他们平时就想降价了，但是苦于没有借口和理由，如果没有借口和理由就降价的话，你一定会感觉这个产品不好。

什么时候做促销合适呢？但是产品服务闭环体验特别棒，又需要通过促销的手段来增加收入时候。

爆款风格对应第4p(促销)。

第五种风格叫做终生价值风格。这第五种风格和前四种风格显然是不同时代和纬度的一种风格。

营销4p理论最主要解决的工商业时代是需求侧的营销理论问题，而互联网时代玩儿法就特别不一样。

终身价值风格是把思考的客体从产品服务方面转移到客户关系方面了。

正确的做法是用一个互联网工具，连接并黏住客户，使得公司能够有更多的服务服务到客户，从而从单一客户那里赚取到更多附加值。

这个时候我们用来和客户产生关系的这样一个产品，他可能是超预期体验型产品，也许是价格特别低的产品的解决方案。

所以说当你拿不准该不该降低价格、如何降低的时候，可以参考这种五种风格先确定自己的风格，然后来进行决策。

价格有底线，营销有风格！