农资商如何控制赊销

农资商如何控制赊销

      南方的7月，炎热夏日，每次上车都感觉像是坐在烙铁上。这样的天气，我陪代理商下乡收赊销款。这张图片是他在跟零售商对账，每户对账，没有1至3小时搞不完。两人都拿着厚厚的记账本，在这个电脑普及的时代，足已说明农资商的特殊之处。

      农资商有一群特殊的老板，称之为“百万负翁”。因为赊销严重，很多农资商动辄上百万赊销下去，从年头，到年尾都不一定能收回来。很多客户见到我都哭穷，资金转不动了，问厂家是不是可以给他们支持，铺货。我问他们什么原因？基本都是赊销惹的祸。

      农资赊销的历史久远，特别是在原来农业生产是第一产业，也是大部分人唯一产业的时代。那个时候对农户赊销的一般是地主，或者官府。农耕的时候没钱买种子，肥料，那个年代基本就只要种子，工具，所以还兴借种子，收了还谷种。那个年代你欠了不还，好办，马上你的地就要易主了。那还是债主绝对是大爷的时代。现在社会发展了，大家都平等了，欠债的也能常常成为大爷。

      农资商也经历过他们牛哄哄的年代，所以很多老农资商的观念，思想还停留在那里。时代在变，社会在变，国家政策在变，农户也在转变，农资商能够不跟上吗？不跟上就被淘汰。记得原来家家户户都养猪，饲料商跟现在的很多化肥，农药商一样大量赊销，结果淘汰了一大片出局。可见赊销如果控制不好，不仅仅是现在资金周转困难，大热天收账难的问题，面临的是生死存亡的问题。

      如何控制赊销呢？我认为三个步骤基本可以做到。第一是改变观念。很多农资商认为不赊销就没有生意了，因为你不赊，他赊，你不赊客户就不在你这里买了。这也是大部分农资商明明不想赊却偏偏要赊的根本原因，因为他觉得他不赊销，这个生意他就做不了啦。其实这就是小公司，夫妻店的思维。农资行业发展到现在，不管是零售商也好，农户也好，他们其实并不是真的缺钱，他们首先是习惯，这么多年，一直不要本钱的生意谁还说我今年有钱了，你不用给我赊了。只是本着有便宜不占是王八蛋的心理，要求赊肥料，赊农药的。如果是我，我也会这么干的。如果你真的觉得不赊销就干不下去了，那只能说明你除了能提货借款业务，其它的东西你都提供不了。那你还不如去搞个小额贷款公司。观念一定要改，你应该想如何提高你的服务，技术服务，合理选择你的产品，整合优势资源。你会发现很少的赊销，业务量是不会减少的。

      当然也有资金真正紧张的时候，所以第二步就是学会把你手上的客户分类。首先这样便于你管理客户，然后你通过这个会让你更加了解你手上的客户，当你把他们分成一类客户，二类客户，三类客户。一类客户不但是你的铁杆，所有货都是在你这进，信誉度非常好，有资产，没有不良嗜好，这样的客户在他资金紧张的时候你可以多挺他，二类客户信誉度好，有资产，但不是你铁杆，只在你这进一部分货，那他紧张的时候可以适当帮他下，看能否慢慢转变成你的铁杆粉丝。三类客户都不好，那不好意思本公司不赊销。每次他们要求赊销的时候，你马上就可以对应，这个零售商或种植大户对应那类，在你这里，能不能赊销给他，额度是多少。你心里马上就有谱了。另外再根据你公司的整体情况，资金周转情况，今年能拿出多少钱来给下面客户支持，每个月能拿出多少，再分摊到你下面客户每个有多少额度。

      通过这样的操作，首先你的资金风险会大大降低，另外最重要的是让你下面的零售商，农户知道，并不是随随便便都能够在这享受赊欠，不是你资金困难我就要赊给你，并不是我不赊给你我生意就干不下去了。反过来，如果你信誉度增加，合作忠诚度增加，也可以相应的增加赊销的额度。这也就是第三步，有意识地引导他们。让他们的观念也慢慢转变过来，这样形成一个良性循环。你资金周转率会越来越好，你的利润也会越来越高。在当前这种行业整合的背景下才能越走越远。

      其实总结一点就是要广大农资商，以原来家庭式，夫妻式的经营模式，向公司化，制度化，标准化来经营，让农资也学习更多的现代化管理经营理念。让大家更规范，更好服务三农。

      2018年7月17号湖南衡阳