（本文是通过整理洪泰成都投资机构吴恒的讲话稿而来的，吴恒的讲话稿有大篇幅引用了找钢网饶慧钢的讲话内容，所以版权属于他们，我只是个搬运工）
B2B交易平台这个商业模式，在找钢网取得阶段性成功，迈入10亿美金俱乐部以后，成为了资本市场的关注热点。几乎一夜之间，做B2B平台的创业公司数量上可能翻了10倍，“找XX网”更是成了B2B 交易平台的标准公司名称。
多数创业者聊他们的商业模式，如"撮合"、"直营 " 、"增值服务"和"供应链金融"等词不绝于耳，仿佛各个领域都能出现下一个找钢网。
整理上述逻辑，是这样的：
因为：
某领域传统渠道贸易市场的效率低，存在大量浪费；
可以：
通过技术手段或模式创新可以提升该领域传统渠道的效率；
我能：
拉一个技术团队，且对这个行业有理解/积累；
所以：
想在该领域做B2B交易平台创业。
事实上上述逻辑大幅度的低估了传统供应链渠道的价值以及新模式推广的难度。即使a) + b) +c) 三个条件表面上都成立，最后的结论d) 也有很大的概率不成立。
B2B与B2C的核心区别是用户属性
很多团队属于情怀创业，停留在"模仿式创业"的层面，看到有某些公司做什么事情成功了，简单研究一下别人的模式，觉得好像自己也可以做，于是就搭一个班子干，至于别人为什么会选择这个路径其实不甚了了，有些时候连最基本的问题都没有问过。
硅谷大神经常说，创业成功的最重要条件是找到产品市场的接合点（Product/Market Fit），而市场永远是用户组成的，所以无论是任何商业模式，最根本的问题始终是谁是我们的用户，他们是什么属性？B2B与B2C在用户这个问题上有根本性的不同。
B端客户决策维度多，达成交易的最低要求高，但流程标准化，输出可靠性高；而C端客户的决策维度少，达成交易的最低要求低，但流程不标准，输出可靠性低。这是B2B和B2C用户属性的核心区别。
不同属性用户的决策对照矩阵
用户属性决定产业链结构
为什么传统B2B的销售模式中，从生产端到消费终端一般要经过至少三级代理渠道呢？
很重要的原因就是因为在上述影响用户决策的维度多，流程长，直接从终端对接终端的交易效率太低，成本太高，所以就在供应链上产生了的很多"客户-供应商"关系链条，把这些因素降维成生意与生意之间的信任关系，虽然流程变长了，但实际决策效率却变高了。
在B2B流通领域创业，一定要理解传统产业链模式存在的上述价值。
简单的计算某产业链上经过了几层代理，这些代理分别都拿走了多少毛利，想象自己如果把平台都做起来就能为产业链省多少钱，有多么利国利民，就会遇到几乎所有B2B平台都会遇到的尴尬：客户就是不上平台来交易。最后你就会问自己说，为什么找钢网能做起来而我做不起来？
解决客户来源的方法只有一个，就是为这个产业链提供某些原本不存在的价值，有效提升整个产业链的效率，从而替代产业链中某些没有效率的部分。
找钢网解决上面问题采用的方法是"免费撮合交易"，取得了可以说是该领域突破性的成果，三年时间做到了上千亿的交易规模。
于是好多好多跟风的创业者都纷纷开始在自己选择的领域做"免费撮合交易"，却取不到这样的效果了。原因是每个B2B领域的客户在不同的时期都有非常不同的属性，理论上每一个行业的切入点在不同的时期都是不同的。
业内有一位创业者讲过一句很厉害的话，他说在B2B领域创业"不要轻易打扰别人的幸福"，如果你决定去打扰别人的幸福，你就得做好和别人在无规则的自由竞争中胜出的准备。
做到这点靠类比思考肯定是不行的，必须深入研究行业，刨析产业链。
一种可行的方法，就是对产业链的参与者进行分类分析和研究，搞清楚哪些人在什么市场条件上有价值，哪些人在什么市场条件下没有价值。如果你要替代掉产业链上的环节，当然是从最没有价值的环节入手，提供给最有话语权的看重价值的其他环节。
这一点，找钢网的联合创始人饶慧钢举过一个例子。
五年以前，整个钢铁贸易的链条不只是五级，最多达到八、九级。
钢厂（F）、一级代理商（B1，有真实库存），中间商（Z，靠信息不对称赚钱），接下来是服务商（B2，是真实服务于C端用钢企业需求的），最后是终端用钢企业（C）。
一吨钢从钢厂到终端手里有时候需要倒手八次。钢厂的销售命脉完全掌握在代理商（B1）手中。
钢厂依靠代理商能解决它的渠道问题吗？答案是NO。
首先就是代理商（B1）的传统流通链条过于繁杂，信息传递太慢，对信息的收集能力太差，无法支撑厂家需求。B2给终端提供个性化的服务，包括加工、配送、服务等等。
所以渠道扁平化的核心环节在哪里？就在B2我们称之为服务商，工厂可以直接到服务商的，在渠道为王的时代，B2就是钢厂渠道扁平化的核心环节，找钢网的目标是让钢厂直通B2。
找钢网是淘宝+京东模式，首先做的是B1和B2之间的撮合，聚焦到大量的采购商。第二是直营，钢厂直销和大型贸易商POP直销平台。目标是将钢厂的运输次数无限趋近于2，即从钢厂到找钢网到B2。
找钢网给钢厂提供了类似于天猫的数据魔方，哪个SKU畅销，哪个滞销都非常清楚。代理商可以通过找钢网开放平台直接销售，找钢网为服务商B2和终端用钢企业提供找钢商城，客户端抢单神器以及移动端平台的服务。
基于上述认识，找钢网的产业切入逻辑，用一张图表达就是：
产业切入逻辑图
认清自己应该服务的对象（B2），从替代没有价值的信息渠道商（Z）环节切入，提供越来越多的服务，逐步重构整个产业链，"让运输次数无线趋近于2"。（整理/罗）
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