欢迎今天的到来，这里是创始人思维，传播塑造品牌，专题连载第37集。
春节以后，我们的果汁产品涨价了，从猕猴桃汁开始。
有客户反馈，说能不能少涨一点，我们是长期合作的，也有客户说，等下一次签合同再统一调吧，这都是表层现象，都不是问题的重点。
问题的重点是什么呢？
重点是我们的价格要配得上我们的品质，我们的品质要超过我们的价格。
过去两三年，也有很多朋友给我介绍客户，说他们需要果汁，我没有主动联系，为什么呢？
因为我觉得我们的果汁还不行，品质还没有达到我内心的底线。
在很多MBA培训里面，有一个理论叫做一边开枪一边瞄准，意思是说一边迭代产品，一边开发客户。
但是我认为这里面有一个前提，就是你的产品必须要达到你认为最低的标准，可以推广的标准。
否则你是无法瞄准的，你瞄准什么，你自己认为自己的产品都不行，是不可能瞄准的。
去年冬天，又去了一次工厂，对产品进行调配，口感测试。
这次的调配是在原来的基础上做了一个改进。
怎么改进的呢？
先从颜色上说。
我们知道猕猴桃成熟以后，变软以后，最初的颜色是绿色的，但是，随后就发生褐变。
这个褐变是做食品，做水果行业，一个很难解决的问题，我在前两年专门写过一篇文章研究这个问题。
褐变简单说，就是食物中的氨基酸蛋白质和空气中的氧气发生化学反应，颜色变化。
一个苹果你咬一口，过不了多久，咬口的地方就变黑了，这就是褐变。
用榨汁机榨的鲜榨果汁，两个小时内要饮用完毕，如果没有，它的细菌含量已经超标了。
解决方法是什么呢？
两个方法。
一个是在食品和水果加工过程中，不让和空气接触，采用高压。
另一个就是和空气接触以后，发生褐变以后，在出品的时候重新调色。
一个是过程避免，一个是事后弥补。
我们是怎么解决的呢？
就是爱怎么褐变就怎么褐变，我们放下这个问题，这个重点先放下。
也就是说，先不管颜色。先从口感和添加上入手。
口感就是尽可能的调的比较好喝。
这一点怎么做呢？
我们知道猕猴桃榨出汁来以后比较酸，就添加别的果汁，比如说少量的苹果原汁。
这样一来，酸甜度就变得比较可口了。所以有客户给我们反馈说你们的果汁变得酸了，这是品质提升的一个标志。
在调整口感的时候，我们的办法是采用别的水果原汁来进行调配，这样就往无添加的方向迈进了很大一步，基本上做到了无添加。
是不是原汁原味儿呢？
不是。
不同品种的水果榨出的果汁口感是不同的，而且呢，变化很大，有些原汁原味，根本没法喝。
又要做到好喝，又要做到无添加，这就是客户消费者给生产者提出的要求。
这需要往这个方向不断迈进，不断研发。
其实呢，吃东西，喝饮料，饮品，饮料这个词在消费者心目中已经成为有添加的代名词。
吃东西，饮用产品，在很大程度上是一种心理作用。
也就是说，你在吃的时候，喝的时候，要从内心去感知这个产品，然后去体味。
哦，这个产品原来是这个味道。
也就是说去全身心的体味它，感受它，然后把这个体味感受传递给肠胃，这一步我们可以叫做唤醒。
很多美食家是深谙此道的。
这就是我们努力的方向。有体味才会有回味。
我们的口感，我们的嗅觉也是经过千万年进化来的，也是从出生那一刻被调教被驯化的。
我们出生以后，品尝的第一口奶是妈妈的奶，或者是某一个品牌奶粉的味道，就会形成记忆，形成口感偏好。
这种口感偏好形成风格以后，就会跟随一辈子。想要做出改变，需要从认知上进行大量的迭代更新。
为什么很多顾客很多消费者抱怨，食品里边儿添加了很多糖。
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是这些食品生产厂家智商低吗，他们愿意添加很多糖吗？
不是。
怎么解释这个问题呢？
还要从我们消费者自己身上找原因。
让我们回忆一下，在那些食物匮乏的年代，如果有一颗糖，品尝一下，心里会甜半天，高兴半天。
这就是食物对我们口感的训化和记忆留下的痕迹。
这种记忆的痕迹，引导食品生产者在食品中添加糖，认为这就是好吃，这就是好喝，并且把这种认为加给客户，用于生产食品，饮品。
客户群体是不断迭代的，随着年龄段的不断变化，健康意识的不断变化，口感偏好也在不断更新。
在这个过程中，我们要做的是什么呢？
就是引导。
在健康基础上引导，这就给我们提出了更高的要求，需要做更多的工作。
上面说了口感和添加，下面说一下价格和价值。
简单说一下。
要形成一个良性循环，作为生产方要在原有的基础上不断研发新产品，不断改进新口味，这就需要有研发成本，或者说是研发费用。
华为就是这么做的，我就非常喜欢任正非。
如果没有小米，没有华为，苹果还不是上了天，还会有多少人把肾给拿出来，想起这个事情来，真让我生气。
现在小米和华为开始竞争，互相学习，这是一个非常好的现象，雷军喊着要做高端。
这就是研发，重视产品研发，这才是正确的价值主张。
在这方面，我们也需要向人家学习，产品品质硬起来，同时价格也要持续调整。
很多客户会说，价格调整了，我们就没有利润了。
这里面存在一个误区，认知误区。
举个例子吧。
吉布鲁的任总跟我说，在餐厅里面，客户喜欢吃哪个，我们一定要把哪个产品堆的非常多，我们不怕你吃。
这就是正确的理念，客户理念和消费理念。
消费者花了钱来你店里吃饭，想吃哪个你还没有，你这是开饭店呢，还是在闹着玩呢？
所以呢，在经营过程中，在经营产品的过程中，一定要把最好的品质给客户，同时也给出适当的价格。
品质和价格相匹配，就是走在塑造品牌的路上。
传播塑造品牌，品牌就是印钞机。
我是赵卫平，创业心理学创始人，如果你在职场和创业过程中遇到困惑，欢迎沟通，微信：wenducsr.
无戒90天写作成长训练营。
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