浅谈“如何提高项目的赢率？”

项目机会很多，看上去也很忙碌，但是有的销售可以非常高效地签单，有的销售却是忙得脚不沾地却甚少收获，这其中的原因就是在对客户需求的理解上的差异，以及对于客户需求迎合上的分别而造成的。

对于提高项目赢率来说，我认为最重要的是一定要对客户的需求抽丝剥茧，充分理解并了解，也要在此过程中让客户对于个人的专业度进行认可，建立信赖感，而期间让客户对于己方产品与服务进行充分了解。整体沟通可分为三个大的层次：

首先，要先判断这个机会是不是一个真的机会，要提高对项目机会的判断力和甄别力。时间是有限的，要将精力放在真正能带来产出的项目上。这个判断过程就要判断对于客户要购买的服务也好，产品也罢，要跳出来看一下，客户购买的本质需求在哪里（是不是真实的需求）？客户可购买的对象还有谁或是还有哪些类型的供应商（判断自己在竞争者之间的位置）？

其次，就是沟通效率和效果的提升，如何能够在同等情况下，比竞争对手更了解客户。经过初步甄别后，对于客户真实需求来讲，在做方案以前，整体考虑一下如何能够在尽短的时间内充分了解客户的采购流程，了解购买涉及的相关利益方，并与客户一起探讨需求的深度、广度、预算、执行难度、预期结果，过程中⼀定要牢记所有相关利益方所关心的利益点，抓住主要矛盾。在这个阶段要从客户的角度去思考，己方产品与服务对客户的吸引点在哪里，并善加引导客户的需求重心。

最后，就是“从客户的需求出发”展现己方产品与服务。没有完美的产品和服务，只有最合适的产品与服务，提高性价比。基于前期沟通，一定要用客户的需求语言来展示自己的产品，客户自然会有此产品或服务皆为己量身定做的知音感，为最终的决策加分。

以上的思维习惯看上去很简单，但是要是真的形成，还是需要大量的锻炼的，在我日常销售过程中发现，真正地将客户需求进行抽丝剥茧还是需要相当好的沟通技巧与沟通方法的，大家如需帮助或是想进一步探讨，可与我私信或是留言，共同学习。