半个月出单的销售套路

【Zhao Wu的笔记】

我每次讲课都会被问到一个问题，就是做销售有没有「套路」？说到套路，其实就是思路、流程、方法。做销售的人群当中，有一大部分是靠自己摸索的野路子闯出了一条血路。他们吃过很多苦，也掉过很多坑，最终通过自己的实践总结出了几条铁律，慢慢形成有自我风格的销售套路。大家都知道，业绩不等人。面对每个月的业绩任务，销售小白如何快速出单就成为了一个非常关键的问题。曾经有企业管理者问我，如何能留住销售新员工？我的答案只有一条：让他尽快出单，尽快赚到业绩提成。只有这样，他才能对这份工作充满信心，同时也会拥有销售的自信。反过来讲，假如一个销售小白工作三个月，只有苦劳没有功劳，迟迟无法成交，他的工作动力必然会受到严重的影响，甚至会怀疑自己究竟适不适合做销售。对于如何让小白快速出单，我们来讲讲由五个关键点组成的销售套路。

第一步：如何寻找到优质资源

很多销售管理者在培养新员工时，都是让他们自己去寻找客户资源。假如资源比较容易获得，那么小白们通过努力是可以找到的。但有的资源很难获得，这时候就要依靠管理者直接发放资源。试想假如你是销售管理者，会给小白们发放什么样的资源？会是优质资源吗？答案多半是否定的。因为优质客户资源是销售团队的钻石，基本都被掌握在老销售的手里，不会轻易流转到新员工手中。所以小白们拿到的销售资源基本都不很优质。在这种资源质量不佳情况下，老销售想出单都要花费不少力气，何况是一个没有经验的新销售。所以如果你是销售小白，你需要格外关注这一点，不要以为努力就一定有成效，方向错了，越努力越无效。那么如何拿到优质资源，一定要向老销售们讨教，他们如果能给你指明一条路最好。假如没有，那就要靠你自己的精密分析。总之销售小白第一步不是想着如何卖产品，而是要想方设法的拿到优质资源。在这儿里我补充一下什么是优质资源，有如下三个标准。

有需求、有费用、有决策人

假如是 C 端客户，那么只要满足有需求、有费用两个关键点就可以，因为很多 C 端客户本身就是决策人。假如是 B 端的企业客户，那要有需求、有费用、同时能找到关键决策人，这个过程需要一定的时间去突破。在 B 端客户的销售过程中，这三个要素缺一不可，我们不能在销售过程中只关注某一项因素，而是要全面关注。

第二步：如何抓住产品核心卖点

假如你加入的企业产品体系比较简单，那么你稍加学习就能很快上手。假如企业产品体系复杂，光是学习企业产品就可能要半个月的时间。由于小白对行业知识了解不够透彻，在学习产品的时候也会一头雾水。我建议你面对纷杂的产品知识时，不要强求自己完全掌握，而是要抓紧某一个你能听懂同时又比较认同的产品。把这个产品的核心优势总结出来，反复训练自己的话术。保证在与客户交流时，你能够清晰准确的讲述出这个产品的卖点即可。熟练掌握一项产品，可以提升你销售时的自信心。在销售过程中，最可怕的一幕就是销售人员一边讲产品，一边在翻产品手册。或者是客户问到你某一项细节时，你完全回答不上来。那么你可能会问，假如客户不需要这个产品怎么办？如果客户对这个产品不感兴趣，你可以解释下你主要负责的就是这款产品，对于其他产品你去确认一下马上回复他。我给你这个单一产品打市场的建议，是因为我了解很少有销售小白在销售初期能够完全掌握所有产品知识的。除非你真的非常努力，领悟力极强。否则你只能先找到一个产品作为口子先谈成一单。只要你成了一单，你的信心会增强，也会更有专家气场。

第三步：如何挖掘到客户需求

我们在与客户的交谈过程中，一定要先关注到客户的需求。什么是客户需求，我们之前讲过，就是客户最关心与最担心的。最关心的往往是合作后的收益，最担心的往往是当下困扰他的难题。客户在与我们交流需求时，有如下几种状态：第一种是客户自己把需求阐述的特别清楚，他会直接的告知你他需要解决什么问题，他希望花多少钱来解决这个问题，他希望你能协助他做些什么。如果遇到这类客户，那真是销售之福，因为你完全不用去「挖」了。毕竟挖需求是需要勇气与技巧的，这是一件没那么容易的事。但是遇到这样的客户，也可能是销售之「困」。因为能够清楚阐述需求的客户，一般都对产品或服务有非常明确的标准。他很明白自己想要的是什么，如果你给予的不是他想要的，他也会清醒的离开。第二种是客户内心有明确的需求，但是他不想告诉你，至少在他还没完全信任你的时候是不肯告诉你的。对于这种客户，你就要花心思去培养他对你的信任。你专业能力的展现，主要包括你对需求的分析力、对产品的阐述力、对客户质疑的解答力。这三种力的呈现都会增强客户对你的信任。当他认为你有能力帮他解决困难的时候，才会愿意放下防备、敞开心扉的与你说实话。第三种客户的表现是他根本就不知道自己有什么需求，他可能认为自己根本就没有需求。而我们销售要做的就是，有需求要卖，没有需求创造需求也要卖！这是最难处理的一种销售场景，就是为客户创造需求。前两种是客户有问题要解决，这一种是客户没有问题要解决，而你要去主动推荐。举个例子，当你得知某个企业在招聘员工方面遇到了困难，于是你想卖一套帮助客户解决招聘问题的方案。你联系到了这家企业的 HR 部门负责人，可是她一口断定不需要你的服务。这种场景下，你就需要通过提问，让她意识到当下的困境，以及你能够帮她解决困境的能力。目前国际上有一套通用的客户需求挖掘技术，称为 SPIN 顾问式销售法。通过对客户背景信息询问，判断客户当下的难点问题，再通过对难点问题影响的扩大，使客户意识到他有必要去解决这个问题。然后再引出自己解决这个问题的思路与方案。也就是引入我们第二步讲到的是产品核心卖点上去。

第四步：如何解答客户质疑

当你讲完了产品介绍之后，客户的质疑特别多，这到底是不是一个好现象呢？说实话，没有质疑的客户都不是好客户。试想一个人想买一项产品或服务，怎么可能连个疑问都没有呢？所以在客户对我们的产品或服务提出质疑时，我们首先要摆正心态，暗中告知自己，订单就快要来了。当然，考验也来了。因为你如何解答客户的质疑，决定了你是否能够签下这个订单。客户的质疑一般在三个方面：质量、价格、售后。当他们关心产品或服务的质量时，我们可以用数据、案例来回答。当他们质疑产品价格过高时，我们可以从产品成本角度来回答。当他们关心售后服务时，我们可以用服务协议中的条款来回答。解答客户质疑的时候，最重要的其实是你呈现的状态。你的气场要足够的沉稳，你的措辞要足够的专业。不能反复回答一句：「您放心，我们肯定不会那样的，那样也没人买我们的东西了对不对？」这句话听上去毫无感染力，更没有信服力。许多销售小白在遇到客户质疑时，都容易没有底气，被客户的三句话给问到哑口无言。根本原因是自己专业知识还不够深厚，同时缺少应答经验。这一项能力是可以慢慢修炼出来的，给你三年时间，你完全可以成为一位永远不会被问住的专家级销售。

第五步：如何促使客户成交

如果把销售比成一场球赛，那么这一步就是临门进球的关键环节。很多人问我说怎样练就一脚射门的技术呢？说些什么样的话术，能够让客户马上就签合同成交。说实话，假如人间有这样的话术，我自己早就用它发家致富了。你看球赛就应该知道，所有的进球，都有辅垫。怎么可能一个人刚上场，就直接一脚射门，那是需要幸运女神亲吻才能实现。在一场销售过程中，促使客户最终成交，需要前面每一步的扎实辅垫。前四步辅垫的好，成交自然而然。假如辅垫的不好，即便威逼利诱，客户也不吃那套。所以从我个人角度上看，我更主张在需求、产品、异议阶段做到完美，而不主张只去练就什么所谓的成交神技。这个世界上根本就没有什么语言是一出口客户就马上听从的，不要把客户当成傻瓜，而要认定他们往往是比我们更聪明的人。

本章总结：

1：零人脉小白能做好销售吗？

销售工作本身是依靠思路与技巧的职业，更深层次的核心就是对人性的洞察。我时常说能把宝马卖的好的人，去卖白菜也不会差。因为销售是一种思维，不单纯是一个职业。那么零人脉的小白能做好销售吗？答案是有人脉资源当然最好，没有也照样能做的很好。

2：销售工作有什么所谓的「潜规则」?

大名鼎鼎的马斯洛需求分析模型可以用来解释很多现象，也同样适用销售场景。不管是针对个体客户还是企业客户，我们销售人员最终面对的也都是由人做出来的决策。在销售工作中，与潜规则有关的部分都与人性相关。所以从本质上讲，一位销售人员如果把人性捉摸透彻，那么销售就会顺理成章。

3：半个月出单的销售套路

第一步：如何寻找到优质资源

第二步：如何抓住产品核心卖点

第三步：如何挖掘到客户需求

第四步：如何解答客户质疑

第五步：如何促使客户成交