原创作者：头条号的“成长玫瑰园”
前几天有一些企业过来咨询我：
1、市场上同质性的产品太多，企业产品卖不出去怎么办？
2、企业产品是获得专利授权，产品质量也优于大部分同行的企业，就是销路不畅，有一些积压在仓库里面？
3、因为企业处于初创期，产品定价低于市场平均水平，但是还是卖不出去怎么办？
......
上述这些问题都属于没有在市场上建立良好的企业辨识度，生产的产品投放到市场中后，片刻就淹没于茫茫市场中，连一朵水花都没有激起，又怎能吸引目标客户的关注？产品不能吸引目标客户的关注，才导致产品积压、销路不畅。那么什么是企业的辨识度？怎么样才能够提高企业的辨识度呢？
一、辨识度及其重要性
辨识度指辨别认识度的程度，辨识度的高低决定了企业是否具有某些特殊的特质从平庸中脱颖而出，让人一眼便知其与众不同。如果企业辨识度较低，那么很难有机会获得目标客户的关注，就没有什么机会“抢占客户”，也就没有机会获得较高利润。反之，如果企业的辨识度较高，就有更多的机会获得目标客户的关注，有更多机会“抢占客户”，就有机会获得更高利润。
定位是企业品牌和形象的整合
二、做好“定位”是提高辨识度的关键
罗振宇曾经在《逻辑思维》反复提出，这是一个倡导品牌的时代，企业（个人）如若找不准定位，就没有清晰的辨识度，很难“争夺用户”、脱颖而出。在竞争日益激烈的今天，要提高企业的辨识度，做好“定位”尤为重要。对企业而言，做好定位就是要做好产品定位，好的产品定位需要做好目标市场定位（who）、产品需求定位（what）、产品测试定位（if）、产品差异化价值点定位（which）和营销组合定位（how）。
做好“定位”是提高企业辨识度的关键
（一）目标市场定位（who）
无论你是要开一家淘宝店，还是要成立一家高科技企业，都需要对产品有清晰的目标细分市场定位，即要清楚为谁提供产品或服务。清晰、精准的目标细分市场定位是产品需求定位的基础，目标细分市场定位精准就能够让企业明白应该对产品或服务的某些特质进行格外关注，在后期也会对这些特质进行持续优化，促使产品从市场中脱颖而出，获得目标客户的关注。
比如，京东未成立的时候，淘宝已经获得了很大的成功，几乎所有想自主创业的人都在淘宝开店了，而且还有国美、苏宁等老牌电商品牌在市场厮杀，京东却毫不犹豫的一头扎了进来，原因是什么呢？因为他有很好的目标细分市场定位。成立之初，京东做了比较周密的市场调查和分析，定位的目标细分市场是18-35岁购买电子和家用电器类产品的消费者（who），因为这类消费者更喜欢网络购物。
（二）产品需求定位（what）
产品需求定位就是了解满足目标细分市场（who）的什么需要（what）。确定目标细分市场的需求是要根据目标客户的需求价值来确定，不同的目标客户对产品有不同的价值诉求，所以要提供与目标客户诉求点一致的产品。
比如，京东在做目标细分市场定位的的时候，对目标市场做过全方位的调查和分析，不仅分析出18-35岁购买电子和家用电器类产品的消费者（who）喜欢网购，而且也分析出这类人群的生活、收入、性格、消费习惯等情况的信息。这类消费者（目标客户）因为有家庭负累，会比较多的考虑商品的价格，并有信息渠道比较商品的价格；平时工作比较忙，对商品快速送达的需求较高。故京东即有“低价格、快送达”的服务定位。
（三）产品测试定位
产品测试定位是考察目标客户对产品概念的理解、偏好、接受程度，这个环节的测试研究需要获得目标客户对产品概念整体的接受情况。
比如，京东在做产品测试定位的时候，深入考察过目标客户对价格低和快送达定位的理解、偏好和接受程度，测试结果显示目标客户对这一定位对偏好和接受程度非常高，所以京东打消了和顺丰合作确保“快速送达”的定位。因为“快送达”作为京东的核心服务定位，代表的是京东的形象和辨识度，即便顺丰的服务做的再好，代表的也是别的企业的形象和辨识度，所以京东果断放弃了与顺丰合作的想法。
（四）差异化价值点定位
差异化价值点定位包括要对产品独特价值特色定位、解决问题特色定位、竞争品牌对比定位、产品类别游离定位等。
比如，京东的产品需求定位目标是“低价格、快送达”，京东针对这两点的差异化价值点定位创新了运营模式，对于“低价格”定位，京东选择商品价格只在商品采购价上增加5%的毛利，这种低价格策略可以媲美国际第一大零售商沃尔玛公司的策略，比国美、苏宁商品的价格便宜10%-20%，比厂商零售指导价便宜10%-30%；对于“快送达”定位，京东建立了自营店和自营快递，保障商品质量的同时保证下单商品在1-2天能够送达客户。这些比较有特色的定位和服务帮助京东很快提高了市场辨识度，抢占了电商零售企业的市场份额。
（五）营销组合定位
营销组合定位是产品价格、渠道策略和沟通策略等有机组合的过程。有些产品差异化实现困难，必须通过营销差异化来定位；或者企业推出新的差异化产品以后，市场上很快就又模仿品出现，差异化营销模仿要比产品模仿的难度大的多，所以经常被用来避免差异化价值点定位失败或被模仿。
比如，京东创新并整合了低价格、快送达、无条件退换货并包邮等策略，针对18-35岁目标客户需求建立数码和电器类自营店，打造标准化、快速达的京东物流运输服务模式，并采用最迎合客户需求的无条件退换货并包邮的服务方式，整体的营销组合定位没有一家电商零食公司能够做到，所以京东能够快速的建立企业辨识度，抢占了目标市场。
今天你定位了吗？机会总是给有准备的企业，只有认真做好企业“定位”，才能够获得较高的企业辨识度，从而快速抢占目标客户，占领更大的市场份额，获得更多的利润。
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