问题

汽车销售如何做需求分析？

l不知道如何破冰，客户进店后插不上话，一言不发的看车。看完就走了

l不知道如何提问，如何做需求分析。客户走了后发现什么都不知道。

l有的客户进店一直追问底价，却不回答我的问题，只进不出，无法沟通。

汽车产品需求调研心得

汽车需求分析这块几乎没有人在做，有一些比较高档的品牌一样的。

为什么?我认为比较合理的解释是大家认为没有用，所以才会去不执行。

接受过很多培训，每次都有需求分析，回顾一下需求分析这块都学过什么：

l需求分析的目的是什么

l为了达到目的采用什么手段?

l要具备什么样的一个前提?

需求分析这个阶段的目的，普遍认为是发现顾客的需求、满足顾客的需求等于顾客满意。

为了达到这个目的，要学会使用开放式问题和封闭式问题，还有，在需求调研过程中首先要学会聆听。我可以很负责的告诉大家，这些误导我们正确的理解需求分析，正为我完全照做但发现没用。

误区一：聆听

我把自己实践的过程跟大家分享一下。首先，我仔细的听，听顾客说什么，但是我发现没用，没有哪个顾客这么配合啊，竹桶倒豆子一样说：“我喜欢动力操控性强的，第二我注重安全性，第三我注重操纵性。

然后外形和内饰才是我关注的东西，然后你把这个车按照这个顺序给我介绍一下。”

顾客会隐藏自己的真实目的，他不会轻易告诉你。学会聆听是要从顾客的话语当中找出、搜寻出有价值的东西，这是这是建立在你能够提出高质量的问题，能够把顾客的话逗出来，听的话才有价值。

误区二：开放式问题和封闭式问题

我努力的去准备封闭式问题和开放式问题。顾客来了，我开始提问

我：您是打算花十万块钱以上，还是打算花十万块钱以下啊。您是打算近期买啊，还是以后再做考虑，这次来只是看看，您这个车是自己用啊还是给谁买的呀。

我发现顾客没有正面回答我的问题，而是躲躲闪闪，一带而过。

我不甘心，于是抛出开放式问题，力求能够发现顾客更多的，有价值的信息。

我：您对车辆安全性是怎么看的呀!您对我们这个大众的品牌之前了解过吗?我那会是在大众的。“您在来看我们的车之前跟其他的产品做过一些比较吗?”

顾客有的时候可能还敷衍两句，但是有的时候回答

顾客：我就是随便看看，你忙你的去吧。

顾客有的时候可能还敷衍两句，但是有的时候回答

我又失败了。之后我们做了统计后发现，采集到的十四个成功案例当中，封闭式问题总共出现39个，开放式问题是18个。两种问题出现的数量的比例是2.17。

失败的案例中，封闭式问题总共出现67个，开放式问题总共出现32个，比例是2.16。

数据统计告诉我们甭管是开放式问题也好，封闭式问题也好，都不用花心思去想什么开放式问题和封闭式问题。，要精心准备的是提问的内容，要我们努力去思考。

在我做过需求调研后，那时的感学是需求收集可能没用。但现在我可以很负责任的告诉大家，需求分析对于汽车销售而言，是非常非常重要的一个环节。可以说汽车销售的成败，决胜与需求分析。

前后想法的改变的关键在于对需求分析的目的理解，需求分析决不仅仅是发现顾客的需求，满足顾客的需求。而是要强化顾客的需求。

强化、强化、再强化。让他的需求变得强烈起来。让他认为这个问题不能再拖了，一定要马上解决。让他觉得解决这个问题最好的解决方案就是你提供的这个产品。那样我们就成功了。

最后，给大家分享调研汽车客户的10个关键信息

1.购车时考虑的主要因素(动力、性能、安全、舒适、愉快)?

2.对MG品牌了解程度(上汽、罗孚、荣威、MG)?

3.车辆主要用途?(家用、商用)?

4.购车性质?(首次、再次、置换)?

5.家庭结构或者朋友圈子(使用者、决定者、购买者、影响者)?

6.意向车型?(MG6、550)

7.意向车型颜色?(浅色、深色)?

8.付款方式?(一次性、按揭)?

9.关注竞争品牌?(日韩系、欧美系)

10.购车时间?(什么时候使用、什么时候开回家、什么时候可以定下来)?