1今天开了一个小单38万，一个民营医院中央空调项目，但这次开单和以往的套路完全不同，现在回忆一个过程，感慨万千，老大的套路太给力了。
2没学三大之前，也经常开单，但是想想那些方法和我们的三大比起来，太原始了，简单粗暴。比如，项目有中间人，为了利用中间人的关系，主动和他们套近乎，请客，送礼，谈回扣，吃喝玩乐那一套。
喝酒的次数越来越多，身心疲惫。而且不注重平常关心，遇事抱佛脚，一味的急功近利的讨好他们，自己有时都觉得变态恶心。如果直接和老板接触，就是一个价格战，美其名曰让老板记住咱们。最近几年虽然忙碌，但没挣到钱，表面热闹而已。现在想想真是方向不对，努力白废。
3这个单子是完全按照老大的人情作透的套路来的，注重平常的点滴关心，迷迷糊糊的实践着一切成交都是因为爱。
4刚开始谈这个单之前作了一些简单的准备，主要是市调了一些关于此行业的一些资料，为的是从行业切入，聊天畅快。聊天的时候，简短的聊了一下行业，(行业准备的不充分，数量级不够，没有起到应有的作用)结着有意无意的往麦凯上引，了解到，院长60岁，从赤脚医生一步步走过来，是个有奋斗故事的人，3个女儿一个儿子都事业有成，而且都不在他身边，他抱怨小儿子不听他的安排接班。老伴是个公务员已退体休。
了解了这些情况，晚上回家之后，琢磨如何作人情呀，想了一会儿还是没思路，后来想到老大让我们写写画画，我把麦凯的情况逐条写出来，提炼关键词。逐条分析，他不愁吃不愁花，但是他也有痛点，儿女不在身边➡内心孤独。抱怨小儿子➡对儿子有意见。好子，思路一下开郎了。这就是突破口。
5儿女不在身边，但咱们要关心他，发周末愉快短信(坚持了5周)；每周拜访一次刷脸，不谈项目，只谈行业，家长里短，夹杂点笑话，并每次都向他请教，如何和父母相处，如何孝敬父母的问题。；第二次拜访和第五次拜访，都送了水果。而且都是送完之后寒暄几句就走人。
其中第三次拜访，按他的要求把方案给了他，简单的聊了聊方案后，用三大分析了一下他抱怨儿子不接班的问题。其实我早就想好了，只待他引出话题而已。告诉他其本质就是担心医院何去何从。解决方法2个a儿子不接找女儿b都不接的话，把医院当成一个企业经营，聘请有能力的人经营管理，你授权监督，这就是一个家族企业。当我说了以后，他对我更加热情了。
6然后就没有然后了，签单了，价格都没怎么石砍。
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