读书评阅读书籍分享：取其精华（2）《引爆点》马尔科姆.格拉德威尔
在20世纪70年代，有一位名叫莱斯特.旺德曼的销售员，他在哥伦比亚唱片公司成立以来，一直负责他们的广告宣传业务，旺德曼的销售方式以直销印刷广告为主。突然有一天哥伦比亚唱片公司告诉旺德曼，他们决定和麦肯公司合作，今后麦肯公司将负责他们的电视商业广告。这意味着旺德曼即将面临着出局的危险，于是决定要给竞争对手一点“颜色”看看。
旺德曼负责哥伦比亚唱片公司的广告业务20多年了，突然有一个麦肯公司的插足，让他很不情愿，因为他丝毫不愿意把任何一点业务拱手让给竞争对手。而且作为一个广告行业的经验人士，他明白麦肯公司的营销方式并不会比他之前做的好多少，最大的区别就是麦肯公司可能会不惜重金买电视台的黄金广告时间。
旺德曼深知，砸钱去买广告以获得曝光率并不是明智之举，不能否认麦肯公司的电视广告宣传方案如果能够实行的话，多少能增加一些市场回应率，但是他不能眼睁睁看着竞争对手麦肯公司分走他的业务，所以他告诉自己必须要想办法争取这个业务。
旺德曼找到哥伦比亚公司商量说，他想和麦肯公司做一个公平竞争：格伦比亚唱片公司买下26家本地杂志的广告位，分别刊登旺德曼和麦肯公司的广告各13家，这些杂志广告分别刊登他们自己设计的优惠券或广告，然后由他们选择电视商业广告时间档各自播出。最终胜负以谁的优惠券带来的客户多为准。
不出意料，麦肯公司果然砸重金买下了电视广告的黄金时段，而旺德曼却选择了电视广告凌晨的便宜时段，他的广告费用整整比麦肯公司低了4倍多。在所有人都认为麦肯公司一定会胜出时，结果却出乎意料：旺德曼的优惠券提升了80%的市场回应，而麦肯公司仅增加了19.5%的市场回应。
旺德曼是如何花了不到4分之一的预算，而获得市场回应倍增的效果的？他可以说是完美碾压了竞争对手，而这个方案，他早几年前就已经向哥伦比亚公司提过，但是他们没有采用。
旺德曼让设计优惠券的设计师在所有杂志的优惠券上，加了一个金盒子图案，然后他在电视广告上播出的内容大致是：只要能在杂志上找到有金盒子的优惠券，就能得到哥伦比亚唱片公司的指定清单上的任意一张唱片。
旺德曼的“金盒子”营销策略取胜点在于他的广告让每个人都有利可图，并且让每个人都能成为参与者，小小的礼物就引起了惊人的广告效益。虽然我们现在的21世纪已经是到处都是优惠打折之类的广告，这不算新颖了，但是在20世纪，这个创新却让旺德曼成了传奇式的销售员。
本文作者：尚钰岚
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