W24产品定价

"价格歧视"（Price Discrimination），是个经济学术语。Discrimination，中文翻译为差别，区别，或者歧视。Price Discrimination的意思，就是差别定价，或者区别定价。

"价格歧视"不是"歧视"，二是生产的"差别定价策略"。

三种不同的定价策略：

1、三级歧视：针对不同特征的消费者；

2、二级歧视：针对不同采购量的消费者；

3、一级歧视：针对每个不同的消费者

一级价格歧视：精确的针对每个消费者，差别定价。

商品的价格，不是由成本决定的，是由价值决定的。但是，每个人对商品价值的判断，又非常主观。于是，很多企业就开始研究，如何让觉得价值高的人，多付钱。

用"讨价还价"的方式卖东西，就是经典的"一级价格歧视"。常用的"一级价格歧视"，还有拍卖，"价高者得"。

到了今天，随着科技进步，互联网公司在"一级价格歧视"方法论上的创新，让人叹为观止。一旦人的行为可以数据化，他们比你更了解你后，就能轻而易举地"看人下菜"。

某研究者曾对一个著名的购物网站做了项测试。他先在一台电脑上，浏览奢侈品，然后在另一台电脑上只看便宜商品。两周后，研究者用两台电脑同时在被测试网站买同一款耳机。结果，经常看奢侈品的富人，看到的耳机价格，是另一个人的四倍。

在中国也有某著名旅游网站，利用互联网对个人的了解，实施"一级价格歧视"。你在网上搜索机票信息，它会显示各种折扣。你不停地刷，不停地刷。然后，他就知道你很着急，于是悄悄隐藏了低折扣的机票。你再刷，便宜的机票越来越少。

A1：我经常都在搜回家的票，买的比较多的是到郑州，这次回去随便搜了一下到济南反而便宜很多。买了到济南的机票之后，我后面还看了几次，发现价格是越来越高了，之前还一阵窃喜呢，现在看来难道是专门给我看的？不知道是不是被价格歧视了哦？

思考：我改如何反价格歧视呢？

二级价格歧视：这个世界上，有买得越多价格越贵的东西吗？

一级价格歧视，是"按人定价"，又被称为"完美价格歧视"，但在现实中比较少见，用户感情上也难以接受。而今天要学的"二级价格歧视","按量定价"，就普遍得多，也花样百出得多。

正向二级价格歧视

"批发、团购、套餐、优惠券"，这些形式都有个共性：买得越多越便宜。所以都是"正向二级价格歧视"。

这不废话吗。不是"买得越多越便宜"，难道是"买得越多越贵"吗？

还真有"买得越多价格越贵"的定价方式，也就是"逆向二级价格歧视"。

比如居民电费，白天贵，晚上便宜吗？你知道？很好。这叫"峰谷定价"，鼓励大家晚上用电。但是你知道，同样在白天，居民电费也是"阶梯定价"的吗？

在某市，居民电费分三档：

1） 每月用电260度以内，每度0.617元；

2） 每月用电260-400度，每度0.667元，涨了5分钱；

3） 每月用电400度以上，每度0.917元，居然大涨了50%左右。

为什么会这样？鼓励大家节省能源吗？当然有这个原因。但一套别墅，再怎么省电，都不可能省到一居室的水平。供电局这么定价，其实不仅仅是为了节省能源，而是让住大房子的，也就是对价格不敏感的人，为同样一度电，付出更多钱。

每户用电260度，400度，和400度以上，相当于把住户粗略地分为了"温饱型、小康型、富裕型"。富裕型因为房子大，再省电也比温饱型用电多，但他们有钱啊，那就让他们多付点。

这就是"买得越多越贵"的"逆向二级价格歧视"。

"买得越多价格越贵"这种"高级定价策略"，其实一直被很多高手悄悄使用。

某移动运营商，提供上网流量包月服务。每月3G流量59元，平均每G 19.67元，如果购买每月4G呢？89元，每G 22.25元。是的，你没看错，"买得越多价格越贵"。为什么？因为每月能用4G流量的人，是有钱人，他们对价格不敏感，可以多收他们一些钱。

三级价格歧视：商业世界到底是歧视穷人，还是歧视富人？

一级价格歧视，是"按人定价"；二级价格歧视，是"按量定价"。三级价格歧视："按类定价"。

什么是"按类定价"？按什么"类"定价？

"三级价格歧视"研究的"类"，其实只有一个："有钱，并愿意多花钱的人"，让他们多付钱。可是，你怎么知道，谁才是"有钱，并愿意多花钱的人"呢？

研究"三级价格歧视"的人们，苦思冥想。有钱人虽然没把"我有钱"三个字刻脑门上，但他们一定有些明显特征。只要找到这些特征，就能识别有钱人，然后"按类定价"。

第一、 宁愿花钱不愿花时间。

如果你是游戏公司，可以让普通玩家通过升级、寻宝、做任务，获得"倚天剑"。你不愿意花时间？当然可以，直接买：1万元一把。

如果你是机场和高铁站，可以推出VIP服务，上飞机绿色通道，下飞机直接上车，省下10分钟，多花3倍钱。

如果你是电影院，你可以做个活动：把电影的宣传分享到朋友圈，集齐100个赞，就可以用10元换购售价30元的爆米花。你觉得怎么样？好麻烦？那就对了。这说明你是有钱人。这个活动，就是要过滤掉时间更值钱的有钱人，然后只让时间不那么值钱的"张三"，用10元买到爆米花。

这就是利用"宁愿花钱不愿花时间"的特征，"歧视"有钱人。让有钱人的花钱，让有时间的人花时间。

第二、 想要那就现在要，绝不等待。

如果你是视频网站，可以推出"同步上映"的付费会员。不是会员，最新一集的连续剧，下周才可以免费看。什么？你现在就想看？那就付费吧。

如果你是签证中心，可以推出"加急服务"。一般签证，需要1个月。什么？你着急？那你购买"加急服务"吧，1周就能办好；还是嫌慢？真是有钱人，性子这么急。那你购买"特急服务"吧，3天就行。

如果你是电影院，可以推出一个"还要陪你看电影"的爆米花券，鼓励男生经常陪女朋友看电影。下次再来，用这张券爆米花便宜10元，但今天不能用。今天就想吃？那还是30元。这个活动，就是要过滤掉有钱人，然后让"李四"可以用20元钱买到爆米花。

这就是利用"想要那就现在要，绝不等待"的特征，"歧视"有钱人。

第三、 无法忍受低品质。

有钱人，对品质都没法忍。那就好办了。如果你是出版社，出书就出"精装版"和"平装版"。平装版要做到质量不差，但是让有钱人不能忍。

如果你是软件公司，可以把辛苦做好的软件，起名"宇宙版"，然后故意砍掉些功能，做成"专业版"，再砍掉些功能，做成"家庭版"。有钱人会买被自残的"家庭版"吗？他们不会。

这就是利用"无法忍受低品质"的特征，歧视有钱人。

第四、 希望一切尽在掌控。

有些旅行社出售"最后一分钟船票"。也就是说，如果舱位满了，你就再等后面的；如果有空位，你就上来一起走。什么？那怎么行？我后面的行程怎么办？我一定要买确定行程的船票。

航空公司卖打折机票，一般都有"不能改签"的条款。不能改签？我的行程瞬息万变，不能改签哪行？那就请您买全价票吧。

这就是利用"希望一切尽在掌控"的特征，歧视有钱人。

A2：如何用价格歧视的思路给自己的课程定价？

歧视价格歧视的本质就是让愿意付高价钱的人花高价钱买，想要低价的人付稍微低的钱。但也这意味着他们享受到的服务是有差别的。

首先，对于一级价格歧视，线上产品通过大数据的抓取分析是比较容易实现的。至于线下的讨价还价，个人认为是基于自己的认知和判断，并没有多错之分。如果自己的课程也能借助一个平台来使价格不断变化就好了。比如，某读者第一次打开显示58，第二次就是68，第三次98，给她一种不买就会一直涨价的紧迫感。其实涨价的理论基础是她一直在关注和犹豫，是想买的。付高价反而能促进成交。

其次，对于二级价格歧视，个人认为只有在垄断行业才有可能实现。暂不适用。

最后，三级价格歧视，无论是时间等待，确定性，还是品质其实都在表面花了高价钱也享受了更高的服务。那么在制定自己的课程的时候就可以有普通版，vip版本，高级VIP版本之分，产品可以是一样的，但是服务不同，比如选课的优先级，新鲜度等等，从差异化的服务商来制定三级价格歧视，这样就比较容易接受了。