销售团队建设及管理培训心得

2017年5月25日—5月26日，我和我的七位同事在重庆益策教育参加了程广见老师的培训课程，培训主题“销售团队建设及管理”。

    本次课程知识变化为九大管理技巧和十一个管理工具给到大家，我有经验，老师有提炼。两天课程80%案例工具学习，20%的理论知识。

程老师开场先给大家普及了人生的三个阶段：1、见自己—了解自己的“优势”，“优势”就是某些方面稍加努力比一百个人强！个人优势通常是两方面：天生的聪明才干和早期培养的知识技能，培训目的就是通过增加知识和提升技能增加自信。

2、见天地—了解自己的不足。相互学习就是见天地的过程，如果自身优势不能满足自我需求，就会出现自负“力不能逮”。

3、见众生—不仅自己成功，还影响别人成功！

管理没有灰色地带！

管理法则一

工具一 分析性解决问题的四个步骤：

1.定义问题。

作为销售管理者，在面对下属业绩不好时，首先问自己两个问题，他是由于能力问题？还是由于态度问题？能力问题给予辅导！态度问题给予激励！

辅导是一系列的管理技能；激励也是一系列的管理技能，避免盲目激励，没有技能为基础的激励，一味强调成功学会适得其反。

解决下属能力问题的5个步骤

-整合资源

-辅导

-减压（之前要求100%，现在要求80%）

-换岗

-换人（增加培养成本、招聘成本）

2.提出若干解决方案。

3.优选解决方案。

先聆听别人的观点从中做出优选。作为销售管理者最重要的一个能力是脑子清楚，关键时刻知道什么是对是错！

4.实施与追踪，怎么实施。

工具二 Yes…But…接篮球法则：我理解你的感受，但不同意你的观点…

用于EQ柔性管理（坚持原则并善解人意）一定是先原则后人意。

角色定位：

高层—领袖：美好的愿景；市场变化及时调整应对策略；讲情面做好人。

中层—中肩力量：善于处理上下级关系、善于协调跨部门冲突、善于处理内外关系。作为销售管理者随机应变是我的责任，做坏人是我的责任。

基层—执行层：真干、真服从。销售人员真心干活，真心服从领导。法规严格执行。

1.从销售人员提升到销售经理的人应进行角色转换：从领头羊——牧羊人的转换为中肩力量！

2.做为销售管理者应该懂得尊重老板，上有老板下有员工，作为中间管理层，您的存在就是为了草菅人命做坏人，肩膀上扛起责任！

作为中国人，作为管理者，要养成一种习惯，先表示赞同然后反对，既解决问题又不产生矛盾。

推销是以自己的产品和观点为出发点由内向外辅导是以说和表达为主，而拉销以客户需求为出发点，由外向内推广，是以提问和聆听为主。

提升EQ九大管理技能：分为三个层面

一、个人技能

1.塑造“个人品牌”独特性、相关性、特定性、一致性。

2.压力管理：

a.遭遇性压力源（人际关系）例如两个人一见面就觉得对方不顺眼。

b.时间性压力源

工具三：“头脑风暴”二十方案法

数量～质量，多个人进行头脑风暴，一个人也可以头脑风暴，用二十方案法“一个问题给出二十个解决方案，再优选最佳方案”管理学大师彼得德鲁克提出的二十方案法。

斯佩里博士提出左右脑理论：左脑-代表理性；右脑-代表感性在进行管理表述：如果给你五分钟时间演讲并要让队员爱听你说的话，知识点不要太多，理性的左脑代表的是知识点，右脑它的感性代表演讲的方式。而一米宽、一公里深用右脑方式表达，讲故事！作为销售管理者要成为团队中最会讲故事的那个人。

c.情境性压力源

d.预期性压力源。

例：对即将发生的事情不具备预测性

工具四：小量成功法 为了解决预期性压力源

是指将预期的目标向

写下现在自己在销售管理工作中最棘手的一个问题，把第二题和第三题写下来，

3、分析性与创造性的解决问题能力。

分析性来自左脑，创造性来自右脑。

用工具一：

二、人际技能

作为销售管理者，如果想给下属一碗水，我得准备一桶水。

1、冲突管理技能：善于处理内外关系，作为销售管理者随机应变是我的责任，做坏人是我的责任，管理者的角色要摆正。

理顺：情——高层

              理——中层

              法——基层

2、拉销

任何事情发展都有规律，包含销售团队发展。

团队中的人物类型：A.关系导向型 （猪八戒型）B.任务导向型（孙悟空型）C.目标明确善于整合资源（唐僧型）D.执行力强的老黄牛（沙和尚型）

销售团队建设及管理培训心得

为什么销售团队先规范后震荡？

答：无规矩不成方圆，销售制度要相对稳定，可以调整的是流程。

1.销售团队那些阶段最需要关系导向？阶段II

2.那些阶段需要任务导向？阶段I

3.35岁现象集中爆发在那个阶段？阶段III

4.销售团队发展到高效最大的推力是什么？

a.完成企业利益和个人利益的共同体—绩效管理。

b.来自于团队中的冲突，两个焦点 人（吸血鬼）事（建设性的）

作为销售管理者要成为“有效的冲突管理者”把你销售管理工作中对人的冲突转化为对事的冲突！

管理者存在的价值就是不断的化解冲突！

工具五：XYZ+S化解冲突（适用于化解本部门和跨部门的冲突）

X：代表原因。Y：结果。Z：感受+缓冲。S：解决方案2个以上。

发起人：感到不爽的一方表达出自己的不满。

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回应人：对方。

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调停人：双方都有责任，都不爽，第三方出面调节停止冲突。当双方

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三、团队技能

致销售管理者：找到合适你的人把他培养成最优秀的。

从团队组建方面进行学习，人性心理学的研究，销售工作心理学只注重结果。作为销售管理者及销售人员，作为谈判人，当碰到困难问题时，先抓关键词。

认识四种人性：

a、鹰：任务导向型人：强势、果断、霸道。谈判能力、分析能力和逻辑推理能力强（喜欢看谍战、历史剧），对数字、钱较为敏感，对情感、人不敏感。价值观：好的观点必须坚持下去。

在管理工作中，在销售谈判中，面对鹰的对手友谊性谈判不起作用！作为年轻人作为销售管理者既要学会坚持，也要学会拐弯！

交往方法：1.用数据说话（优先用历史可验证数据）2.用事实说话。3.体现自己职业化，专业化。

工具七：领导力

力量—尊重—纪律—极强执行力，可以强势、果断、甚至霸道就能生成力量。

b、羊：关系导向型人：EQ高，平衡关系是团队的粘合剂。温顺，善良。不喜欢冲突，宁可自己吃亏也要维持和谐，常常会无原则的折中调和（和稀泥）无立场，常常被裁员，在企业中价值感低。

工具八    羊转鹰方法：1、学会主动出击（做发起人）2、学会用黑白脸。3、学会提要求（能使自己从被动转为主动）。4、学会翻脸（会翻脸是一种能力）无规则无翻脸、无翻脸无力量、无力量无尊重、无尊重无纪律、无纪律无执行力。

c、狐：反应快、多疑（飘忽不定）、擅长狡辩（无理搅三分），团队凝聚力差，喜欢狐假虎威贪小便宜，胆小。

鹰杀狐：百发百中！

d、驴：团队中表现—喜欢反对，喜欢挑战，喜欢折磨（谁求他就折磨谁）注重谈判的过程，不关注结果！驴型客户—不差钱，钱不是他的。交往法则：顺毛律，让驴爽，关注感受。让我们一起走进驴的内心世界，驴说只要我爽就让你爽，不让驴爽驴就弄死你！

杀驴方法：

个人全脑优势模型

了解成员

1分钟内在三张图中选择最和自己贴近的选项，每个选项1分，统计A、B、C、D各项分数。 拿到分数对号入座，将四个点连接为一个图形，出现四种结果如下：

1.

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2、大脑人特点：干什么成什么，不仅具有鹰的精明，还有狐的聪明，狼性人。

三个缺点：不细致（对事）、不细腻（对人）、容易遇到小人（解：寻找生命中的贵人）

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3、

CD象限：少数人

4、

BC象限

在和对方沟通时，抓关键词判断人物性格。

团队定义：一个团队由少量的人组成，这些人具有互补的技能，对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责。

互补技能是指：他的全脑图和自己的全脑图能拼成正方形图形。例如：销售管理者为AD象限大脑人，团队成员适合找BC象限的人进行互补

工具九：四象限沟通环走模型

销售团队建设及管理培训心得

传统销售管理者在沟通的时候多以自己为出发点发问，这个工具是以对方为出发点来沟通，该工具同样适用于大客户谈判。

如何判断沟通对方是哪个象限：谁从那里提问，谁就是那个象限的人。

工具十：次序技术

销售团队建设及管理培训心得

在管理谈判中，面对鹰羊狐驴四种人，有三种基本的谈判要素：1.说：语调抑扬顿挫，传递自信，2.听：3.问：。在销售管理工作中，面对不同性格的鹰狐羊驴下属，结合三个方面排序使用，这个方法叫次序技术。未来的工作中不断从自己的经验中提炼精华。

鹰派员工管理谈判小口诀：眼看、耳听、心感受。作为销售管理者，销售谈判技巧嫁接到管理上。

鹰自信、自负、自大。

1.沟通方法：听—问—说：

听：a.了解对手。b.投资尊重。

管理谈判是一种投资，先投资尊重给对方。如果对方没有给予同样的尊重会有愧疚，那么管理者就会掌握谈判的主动权。

问：力量型提问（封闭式问题）

谈判时掌握节奏节奏：一山放出一山拦，一张一驰。

作为管理者越在关键时抓关键词，用事实说话。

在职场没有坚韧和忍耐，不管你在那个岗位都熬不出头，自控力很重要。

EQ的两种能力：自控力、自知力。

狐派员工管理沟通方法：问—听—说，

1.在管理谈判中面对狐型对手，采用力量型封闭型力量问题，可以主导谈判的进程，向着自己期望的方向发展。2.陷入纠缠时，拉高到战略层面，快刀斩乱麻。3.学会翻脸。

作为管理者在管理谈判时a.往前走，不要往回谈。b.顺水推舟例如：狐狡猾的说：对不起我为自己的表现感到遗憾。管理者：我也感到遗憾，顺势推向自己期待的方向。c.太见外，说话客套、虚伪、不把自己当作团队的一员，这样的人打醒他。

驴、羊、内向的人派员工管理沟通方法：说—问—听