宁向东的管理课--25客户策略

客户策略

1 客户接触点

1.1 观点

1.1.1 客户能够看到的东西。店面、商品、广告。

1.2 逻辑

1.2.1 商业的本质并不是为了数据化，而是为了满足客户基本需求，

1.2.2 未来可能会设店长作为客户接触点，联通店面和客户。

1.2.3 大数据的发展会有一个限度，取决于对隐私的理解。然后线下的重要性再次凸显。

1.3 感悟

1.3.1 广告就是写给客户的情书。

1.3.2 大禾地产设实验楼找20家住户体验，调研需求。

1.3.3 优衣库把店长看的非常重。

2 客户营销

2.1 观点

2.1.1 企业初始盈利时要关注最初客户的满意度。

2.2 逻辑

2.2.1 4p模型。产品、价格、通路、促销。

2.2.2 4c模型。长期给消费者提供有效解决方案、客户的成本、客户的便利性、客户的沟通效果。

2.2.3 从4p到4c。从4c的客户角度想，从4c的方向思考一下。

2.3 感悟

2.3.1 怕上火和王老吉--最好的广告词。

3 客户分类

3.1 观点

3.1.1 只有客户分类清楚了，才能有效获得客户、维持客户和发展客户。

3.2 逻辑

3.2.1 数据发掘：人类利用计算机各种算法技术对海量数据进行整理和总结，转化成知识。

3.2.2 激活客户：根据客户的多样信息有甄别的进行激活。

3.2.3 麦当劳：因人而异，发放不同的优惠券。

3.3 感悟

3.3.1 跨学科选书注意看作者的专业背景。

4 客户转化

4.1 观点

4.1.1 把非客户转化成客户。

4.2 逻辑

4.2.1 三种非客户

准非客户，据离产品很近。

拒绝型客户，值得去研究的群体、现在不事宜。

从未探知的客户。

4.2.2 转化的关键：满足客户价值主张。

4.2.3 达美乐披萨：客户价值主张就是快，半小时送达。

4.3 感悟

4.3.1 危机处理：示弱、坦诚、重获信任。

5 客户与品牌

5.1 观点

5.1.1 把产品和服务与客户的诉求和情感联系起来。

5.2 逻辑

5.2.1 品牌是连接产品和客户的线索。

5.2.2 圈住铁粉，把品牌的产品或服务与特定语言和场景联系在一起，形成正面的联系。

5.2.3 广告频率

5.3 感悟

5.3.1 朋友之间维持友谊，定期沟通，刺激很重要。