陈向宏—景区差异形成壁垒，细节营造独特深刻印象

老规矩，放一个简单的思维导图易读者理解：

陈向宏—景区差异形成壁垒，细节营造独特深刻印象

  陈向宏—乌镇景区、古北水镇（北京）景区总规划师、设计师及总裁，国内著名大型景区建设管理的实践专家。自1999年起主持乌镇古镇旅游保护开发，在全国古镇中率先提出“历史街区再利用”的理论，并将乌镇从观光型古镇打造成了国际性的著名的休闲旅游目的地小镇。2010年，陈向宏率领数千建设大军开赴北京京郊，在密云县古北口司马台长城脚下开发建设古北水镇景区，目前已初具规模，运行良好。2013年组建中景旅游管理（北京）有限公司，致力于国内景区的建设与连锁管理。

本章主讲关于陈老师在混大讲的《创造运营独特体验》 直播

陈老师其实就做了两件事：1：给乌镇做了一个壳；2：不断根据需求往壳里装东西；

如果说企业是一棵树，那么根部就是决策层，树根是业务模型，树枝是管理层，分解任务，树叶是执行员工，是动作层。而陈老师就是这个棵树的根，从根本上种出了一个自然的生态的树，而不是一颗移植的草木，因为活不久。

做这件事围绕一个基点：体验

一：  差异形成竞争壁垒

乌镇相对其他的古镇为什么可以成功？陈老师讲到两点：第一： 创新；第二：实干。这两点围绕一个目标——我们要做的乌镇是不一样的。

乌镇从观光小镇到度假小镇到文化小镇，核心是资源产品和精神形态制造差异，生成商业竞争模式，形成竞争壁垒。

陈老师借助焦裕禄的一句话：不吃别人吃过的馒头， 也就是别人的馒头我不吃第二次。

  这就是差异 ， 很形象的比喻， 也是很有底气的一句话。

乌镇的第一步：一期工程——东鹏景区（观光小镇）：放大资源的差异化，从产品的观光体验形成景区生来居上的独特优势。

差异1：所有的古镇不是一次开发的，没有完整的产品形态考虑，甚至停车场没有。所以乌镇东栅有了停车场。

差异2：点经营为主，这里喷绘， 那里卖东西，导游拼命的讲这里出了多少圣人，有过多少皇帝。这个是基本的套路，乌镇做的是整体的风貌，不是一个点 而是一片。

乌镇的第二步：二期工程——西栅景区（度假小镇），用产品的差异创建放大客人的体验感受，区别同类产品的优势。

如果东珊 是资源的差异化，那么西栅是产品的差异化， 一个白天有一个晚上游， 一个是度假游，一个是住下来游。

度假游需要的几点就是住的小区有的这里也要有；

1：铺建基础设施：液化气站，让家家户户都有管道煤气；

2：建立直饮水厂：古镇所有的水龙头的谁可以直接引用；

3：搭建无限WF：让所有的西栅人都有无线WF可以用；

住下来的客人是古镇最重要的客人这些都是必须要配对的。

某种形态上来讲，他们对古镇的爱是，伪爱。他们来自上海，北京，杭州，因为每天看够了高楼大厦，所以要逃离到古镇，但是又要过着自己熟悉的生活。这里的小桥流水取代了高楼大厦，所以来到这里打开WF免费的， 会对这里产生很好的好感。

民宿（我总结以下几点）

1：满足经营者的收入需求，一家子一年20-30万收入，他就不得不听你的，实现景区跟民宿分成制，我给你清扫费，还有其他的费用；

2：所有的装修景区免费装修，确保客户体验，同时在体验的过程中感受原滋原味的服务；

3：管理措施的实行，对于民宿有一整套管理，非常的细致，不同功能的抹布都要分列，细之又细；

4：客户会员制，做成一个积分卡，如果不服从管理就要从这里出去，因为装修是景区的，你应该出去，所以不会出现强买强卖的事情。

酒店（总结以下几点）

1：走廊：保证走廊宽敞，一般酒店是1.8 M，这里酒店是3M；

2：不做标配，所有酒店最大的星都是游客评价出来的；

侵入式景点，消费升级

乌镇做的不是景点而是客户体验的一个目的地， 来这里目的不是拍照或者到此一游也是体验这里的民土风情，不是为了这些景点而来。

举例

景区有个婚姻堂，收入一些结婚的登记书，给一些老结婚记的场景重现。不止如此，还给游客拍结婚照，发假的结婚证、让客人参与度很高。

这种旅游叫侵入式旅游， 果然是陈老师啊。。。

一个景区的最大的差异性在哪？您这个地方美过其他的地方。建立一个花园这里有花有草，将建筑融入到花花草草中。这才是自然。

餐饮是乌镇最便宜的消费吧， 在取与舍中 ， 景区选择了门票和住宿的利润。大家吃到一顿便宜的饭就忘记了晚上住的房间的昂贵。

所以， 做生意的一定要清楚，你最大的赚什么钱。

乌镇戏剧节，是用文化作为放大景区IP的重大手段，创造度假客人的文化精神享受，形成景区竞争壁垒的无形优势。很过国外游客是通过戏剧了解了乌镇不是因为乌镇了解戏剧。

这种效益是文化的效益。

如果做高于行业的边际利益者，一， 你不是第一个做这件事的人，二，你不是最努力的，三，你不是最聪明的，旅游古镇这个领域是一个差不多人人都可以进入的行业。

  那就要考虑三个问题：

1：你有什么核心竞争力？

2：你依靠什么赚别人赚不到的钱？

3：太阳底下无新事， 怎么设置自己的壁垒？

看是很简单的问题 ，确是每个做生意的人要想的深刻的问题。

怎么放大差异化？

1：重视夜游

2：招商措施

3：重视保洁

4：价格管理

5：客人反馈制度

6：质检制度

7：最大的善意释放给客人

8：退出乌镇乌村产品

9：一卡通，居民身份证制度

在运营中放大体验

旅游是生活，休闲度假是夜生活经济，异地性，业余性，享受性。

好的独特的体验，从生活到情境出发，塑造客体（生活， 精神）的深刻体验。

从运营的角度做好体验的原则

1）不苛求每个项目都带来盈利

因为体验是个系统，不同于即期消费，小感动制造大消费。

比如客人合作， 古镇会派个人跟着你，不远不近，等你在地上不醒人事 ， 我们就免费把你抬回去。

2)景区卫生感, 这么热的天， 游客设计冲凉的地方，客人可以进去进去冲凉，这就是人性。

3)设计体验的过程是学会做加法和减法，目的是将心比心，体智的感受优于参照物。

加法

房东迎接客人

酒店定制化早餐

减法

乌村的一价全包

乌镇运营的出发点：在制造体验过程中，始终以"美好"为增加体验出发点， 是美好。出发点不是要扭过来头来是赚钱。

最后总结两句 ：  天下大事必作于细，做到极致，敬细以远大者也。

                            勿忘初心， 知道自己做什么，远比赚钱这件事更重要。