在商业世界中，交易双方掌握着不对称的信息，为了获得最大的个体利益，我们必须通过“谈判”来达成双赢、或者妥协的共识。交易能够发生，就是因为信息不对称。
古董的交易，很难说清楚它的价格多少回比较合适。卖家想的是越多越好，买家想的是越少越好。这是一种典型的信息不对称。互相之间都不知道对方的底线在哪里。除了价格锚点可以使用外，心里账户也是不能缺少的，定位调整偏见也可以尝试一下。
定位调整偏见就是在谈判战场上直接定位到对方的底线，然后在此定位附近小范围拉锯。这种通过定位效应，获得对自己有利谈判结果的方法，就叫定位调整偏见。对方只能在定位附近波动，但很难调整定位本身。
据说大仲马，法国大文豪，在买古董的时候也遇到了这样的问题。店家标价很高，而他想以很低的价格买下来。他是怎么做的呢？
找两个朋友先后到店里去，第一个朋友给古董开一个不可思议的低价。店主说：“你疯了吧？滚！”过一会儿第二个朋友登场，开了一个差不多的低价，卖家疯了，说：“这也太低了，你高一些吧。”
这样一来，卖家的定价就被从高处强行拉下，摁在一个很低的“位子”上。最后大仲马登场，在第二个朋友价格的基础上加了一些钱，买下了古董。
当你和客户谈生意的时候，你应该怎么谈呢？总不能找两个同事先去谈吧？到底报价多少，是你先说呢，还是让对方先说呢？都是有技巧的。
当然你可以使用定位调整偏见来谈价格，但需要注意三个问题：
第一：争取先开价。很多人在谈判的时候喜欢问：你觉得多少钱合适？你的底线是100万，希望对方出价120万，然后你自己内心窃喜的答应了下来。这种事情在现实中是不可能存在的。如果对方先开价的话，他完全有可能出价50万，把价格拉到你的底线以下。
第二：越极端越好。大仲马买古董的策略就是拉低卖方的定位。如果是卖家的话，非常高的价格就是“锚”，一是稳住自己的盈利空间，二是为顾客创造出虚幻的“折扣”和“优惠”，让顾客为自己争取到的低价产生成就感。
另外就是在价格之外，提出其他“无理要求”。比如项目工期希望是30天。对方肯定回一口鲜血喷出来，半年的项目要30天做完——不可能啊。其实你真正在乎的是价格。然后，你在项目工期、工作范围、品质标准上的一点点艰难让步，都可以让对方用别的条件买回去。比如工期可以延长到40天，但必须降低价格；工作范围可以小一点点，但价格必须相应降低；品质标准也可以降低一点点，但价格也必须相应降低……
第三：留还价余地。砍价是每个人的本性。在你开出毫无诚意的价格之前，一定要让对方明白价格还有余地。否则对方拂袖而去，或者直接上来揍你一顿。大家会因为你的无理报价不欢而散。
价格好谈，也不好谈。关键是看你怎么谈，把价格定位在你可以接受的范围内很重要。
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