社会认同原理，也就是从众心理。也就是说，人类的行为在相当程度上受到周围人的影响，尤其是那些令他们深深认同 的人。这个原理已经被学者们研究了几十年，而且受到它强大影响的不只是人类，“别人正在做什么”的力量是如此的基本，以至于没有大脑皮层的生物也得服从。因此越来越明白该如何最为高效地运用它。社会认同原理的力量往往会胜过理性认知，因为在绝大多数情况下，跟着大伙做准没错。它的根源更为基本——它源自人们心中三条非常简单却非常强大的动机：尽可能高效的做出正确的决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。拿我之前 参与的一个收费的“培训”来说，之所以会有那么多人参与，缴费成为合伙人，是因为它同时满足这全部的三个动机。在这个忙碌的、信息量超载的社会里，“面对互联网的冲击，传统企业消费放缓的时代背景下，这么多同行都参加了，那么我也要参与”这是一个明智的决策、相当高效的捷径。看到绝大多数人都参与了，会激起人们想要跟别人一样做的愿望。毕竟，如果遵从绝大多数人的做法，就很有可能获得他们的认同，扩大人际圈子的概率也会增加，从而了解他们的经营之道。同时，第三个动机（用积极正面的眼光看待自己）也被激活。绝大多数人都不愿意成为一个不学习，不进步的人把。同样，要是某人认为自己不学习，不进步思维一层不变，那他大概会被消费者所淘汰。但是，了解到了这么多同行都参加这个“培训”，那些不参与的人会觉得自己落后于人。通过参与来跟从大多数人的行为，会帮助此人重塑自我的正面形象：我是一个积极向上，不断进取的人。考虑到社会认同原理是如此的强大，人们对它的忽视实在是令人吃惊。曾经问过一位参与过“培训”并且缴费成为了合作人的广告公司老板，结果是参与这个“培训”即时入伙了也没在业务上给他带来实质性增加，人们一般都不太善于辨别出参与“培训”能否给自己带来实质性的效益，仅仅是觉得这些东西我一起没有接触过，现在了解了觉得很有帮助能够帮助我的客户。结果就是，依据这些答案而做出的方案战略往往失败率很高。所以，与其把你的增加业绩的策略建筑在那些人们自以为的影响因素之上，还不如马上做个小小的改变：如果你想让目标客户做某件事，那就简明而诚实地指出，大多数跟他们很类似的人已经在我这儿做广告了。比如说，一名想拓展业务的经理人打算邀请客户来参与新产品发布会，他可以先邀请一批最有可能来参与的人，然后他就可以诚实地向下一批目标客户指出，“有很多人已经接受了邀请准备出席”这个小小的改变十分见效——哪怕这些目标客户曾经宣称过，自己要不要参加跟其他人来不来无关。如果在把具体细节说得更加具体一些，社会认同原理还会发挥巨大的威力。前提是你引到受众去关注的那个行为，应该是被普遍接受，并且是你希望他们去做的，最后，强调你所鼓励的行为在某个特定的情境下被绝大多数人认同。指出参与人数日渐增多也是个好办法，尤其是你在刚发起某个活动，正希望它能像雪球一样滚动起来的时候。
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