损失规避

最近一个我们当地一个购物中心就组织了一次活动，大意是这样的，转发这个活动一个二维码并且集赞，就可以获得儿童乐园表演的门票，门票标价99元。因为老婆之前没有注意，其实一开始都不用集赞，转发就可以获得门票。当我跟她提起这个事情的时候已经太晚，票已经分发完。我能明显感觉到老婆的纠结和后悔的情绪。这个东西其实我们根本都没有得到过，但是为什么会出现这样的情绪呢？

上次有个学习中有个同学分享了用损失规避的方法来引导客户加微信。你从99元中得到的快乐的分量，并不正好等于失去99元带来的痛苦的分量。科学研究表明，损失带来的负作用是同样收益的正效用的2.5倍。赌博是运用这个心理倾向最多的地方，一种情况是越输就越想要扳平，还有一种情况就是差点就赢的情况也会激发这个倾向，比如老虎机经常出现“奖杯-奖杯-柠檬”的情况。这些其实都是套路……

场景一：包邮

买了这么贵的东西，还要额外支付邮费啊，这就会触发客户的损失规避心理，不乐意马上下单。把邮费加在价格中，推出包邮就避免了这种心理。甚至可以设置满多少包邮，因为不想损失这个邮费，还会促使客户凑单。

场景二：7天无理由退换货

客户把东西买回家之后，就会感觉已经是自己的东西，特别是一些大件，损失规避的心理，再加上组装的沉没成本，除非质量问题，是不大容易退货的。但在现阶段的电商，物流的便利加上一些消费购买的时候已经不是已经决定要这个产品，而是买回来几款再比较，退货率的确实也在逐步提升。

场景三：以旧换新

这个方式在家电类用的比较多，我本身做女装的，看到过阿狼的另类思维中也提到过这个营销思路。我通过实践，发现客户，特别是女性客户总会缺衣服，然后衣柜容量有限，把旧衣服丢掉可惜，有很大的需求把旧衣服换取优惠。如果能够把这些旧的衣服提供给飞蚂蚁这样的专业处理旧衣机构，为慈善做一点贡献，更加能够促使他们下单购买。

场景四：积分制度

客户在店铺内消费或者做了某些任务，比如签到赢取积分。积分积累到一定程度，就会有损失规避的心理。我的店铺用过无线任务来管理会员积分，很多女性客户会为了积分每天准时签到，就是为了防止漏签损失全勤的奖励积分。在推出积分到期失效的时候，甚至会引起客户的强烈反应，后面采取别的方式来消耗积分。

场景五：短信诱导

我在第一篇文章中提到的一个短信话术可以提升微信的加粉率。大意是这样：“亲，刚才老板说您买的宝贝这几天可能会降价，您加徽信XXX，如果降价，我马上联系退您差价，要不您就买贵了。”为什么你通知他有福利，有小礼品送他无动于衷，但是告诉他会降价就会马上来联系呢？也是损失规避的心理在起作用。

了解这个理论，一方面我们可以更理性的看待商业世界中的营销策略，也可以在合理的范围内用好这个心理来策划。预祝大家秋冬大卖。