学会说服力就开法拉利

12.262728三天第二次学习说服力，重点如下，太接地气，超级实用！

学习的目的是为了什么~学会！1选对平台 2找对教练 3坚持 4没有教练的监督你不敢到极限！学会自控力，学习成长改变，都是你自己的事情！

学习的步骤：1初步了解 2重复为学习之母 3开始使用 4再一次加强 5融会贯通 5跟住1--2年！

在外很重要：

1 形象 视觉感 干净感 个人印象与形象

个人没成功前，装的成功比成功更重要！我们可以不吃饭但不可以不打扮！没成功以前把自己打扮好，必须打扮好属于自己的范儿！

2配置 车子 包包  首饰 配置要根据环境改变！和年轻人在一起就用年青的服饰！什么场合带什么配置！

3企业规模

4见证资料：个人发展 企业发展

5环境

6内在修养

魔术语言一句话成交！

四大智慧支柱：

1建立自己与别人的亲和力

2知道自己到底要什么（自己理想成果）

3感官的敏锐性（红尘是最好的老师）

4察言观色 破解圈子，一个人买东西不一定为自己用，你的经验要不要改变！

卓越状态管理：情绪 思想 身体/ 态度

销售就是  信心的传递 情绪的转移 感情的互动！

A世界  B思想  C反应与结果！

十八条前提假设:

1没有两个人是完全一样的！

2成交是自愿的，是影响的！

3有效果比有道理更重要

4只有感官塑造出来的世界不是真实的世界

5沟通的意义在于回应

6 重复旧的做法只能得到旧的结果

7每个人都从自己的最佳利益出发

8每个人都拥有成功快乐的资源

9最灵活的人是最影响大局的人

10没有挫败只有回应讯息

11我们的地图是我们的疆域 恐惧什么就做什么

26号上午

不说不做的坏处让她想象

当你不做的时候坏处是什么，当你皮肤松弛的时候，当你老的时候，那会有什么事情发生呢？

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心里“框架”指那些在互动中为思想和行为提供全面指导的关注点和方向！

框架与特定事件或体验中所认知的情镜有关，建立了环绕互动关系的边界和约束！

我想和你说个好事儿，但是说了你也不去！

做化妆品的，和你说了也不用啊，所以好东西不会这么推荐！

说服力就是让人家要买，所以要设框架！

1 时间框架：限时间几分钟 凡是和老师报全套的可以学习一辈子！其实不可能学一辈子

大姐不是让你来买，是你身边人谁来，因为就这几天

觉醒力要求刷卡，交付课是学员要求刷卡

2结果框架人们是为结果而刷卡

你为什么而刷卡

3问题框架

只要你好好练习你就和谁谁一样了

拿偶像说事儿！是她的偶像，她崇拜的对象

4反馈而非失败框架

你今天结果是过往的反馈，说明能力差，其实心中我渴望，请问什么时候开始呢

5换框法

你今天的刷卡是消费还是投资

6环境换框法

把缺点换优点，把环境换优势你在这里是学习还是工作

6 语言换框法

多用虽然少用但是

7  六步换框法

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1 确定要改变行为 2与潜意识相关部位沟通 假如和老师学习可以夫妻和谐，投资11.8让老公更爱你值还是不值 3分离正面动机 我知道不管你今天多么辛苦都是为孩子为家 4发觉可能新行为 如果你想一：你想：接下来音乐想起请上台刷卡 刷卡后困惑没了 5引发新行为在未来使用 6建立整体平衡

6R成功法

1重定焦点

孩子 老人 把你的产品优势和她的需求联系起来

2重定立场 感知位置法

董事长  员工 你要照顾好身份不同感知不同

讲故事变身份，谁谁谁都学了，孩子变化了

3 重定意义：我是给客户解决问题的人

不要见面就上课，是课能带给她的意义和价值

4 重定因果 没有人不希望种颗树得到一片森林的 挣钱要挣良心钱 卖东西把因往小把果往大说，拒绝别人把果说大因说小

5重整

6重编程序

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米尔顿语言（暗示语言模式）

1猜臆

你心里变化会根据对方语言变化，说你呢最近有2个员工偷懒，是你吗？

我知道你在想报课的事情 别在我面前撒谎啊，谁撒谎谁知道！

2因果

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一件事引起另一件事

如果你学了演说力你就是超级演说家

当你和老师学习后你拥有更多资源和人脉

如果 ……那么……

当你……便会……

……因为……

X与Y

3 复合等同

把两件不相同的事儿关联在一起

……就是说……

你只要报了你一定成为演说家

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4 预设

语言上的预设

你学了许多东西  你能够做得更好 你现在看得很清楚了

我知道你一定会成为战略合作伙伴的

一但成为销讲老师你成长就快

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5 虚泛词  被名词化的程序语言

只要你相信其中的过程

当你进入放松状态

不管你你什么感觉都是对的

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6以偏盖全

男人没有一个好东西

没有人是全对的

你们现在想啥我都知道

你永远都是一个迟到的人

我知道你们所有人都想学催眠

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7 可能性与必须性的用词

你应该已进入课堂学习

你因该配个打底衫

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8遗失行动者

这样想实在是一件好事

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9比较删减

只有比较没有比较对象

你不听话总有一天会后悔的

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10主词 说话者不明确

说谎是不好的  代购是不好的

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这语言就是打消所有人要谎的想法

11动词不明确

你可以 把它放下

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12附加问句

用在句子后用来排除抗拒

你可以的不是吗

你可以学会PPt不是吗

13跟随现在之经历

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你听到我的声音

14 双重约束。给别人二选一

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15 说话的假设

你觉得这是你想要的吗

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16 延伸引述

引述某个人说的话，用意在减轻抗拒

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17 选择性的违反限制

用拟人的方法找比喻

你家的盆碗会唱歌

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18 不能决定所覆盖的范围

年青的男士女士……

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19范围

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20利用 

你不选是因为我没介绍清楚，再介绍一下

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后设模式

就是把删减 扭曲 一般化还原，从而把导致困扰的深层结构呈现出来

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一 扭曲

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归纳类

8 价值判断式

男子汉不应该哭 谁说不应该哭

这是很笨的行为，谁说的

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删减类

三删减

删减存在于每一句话中

越熟悉的人删减越多

你懂的，都在酒里干了！

9名词不明确式

他们想我死  谁想你死

受词不明确

不要吃太多水果 你指的那些水果

找份工作吧  找份什么工作

身份不明确

它是个胜利者

定义不明确

她找到了一个好丈夫 他的什么特征是好丈夫！

动词不明确式

你已经伤害了我！做什么伤害了你

回应术

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你不是为了用护肤品而用护肤品，是为了皮肤更健康，如果我的更优惠更有效果

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你不是为了选选而选，是为了解决问题

用意思相近但含义不同的新词来替换字眼

我改变不了，你可以挑战下自己

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3 后果：如何改变信念和加强

假如有一种方法，让你业绩倍增一倍，你愿不愿意学

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4向下分类：分解信念的组成元素

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5向上归类

你对钱没感觉，你对幸福生活有感觉吗，你想要幸福的生活吗

多看习主席的讲话

6比喻 你喜欢钱的程度就是钱喜欢你

7改变框架一个人使用很贵一家人用还贵吗

是贵，如果让你的业绩倍增两倍，效果好十倍，你还贵吗？如果便宜了你就买了是吗，

觉醒力让你醒来，行销力教你赚钱

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10现实检验策略

重新评估信念所说的事实

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11反例 找出例外破框

学的没用，难道没有一次没有用过的吗

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12 准则层次  信念准折，找出更重要的准折

能够改变全家的生活品质，贵吗

人会为自己值得的事件安排时间和金钱

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13反击其身

学习没有用 你现在用的东西哪个不是通过学习来的

你觉得钱多没用，那你家里买东西要不要钱

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天龙八步成交法

1充分准备：1物料准备

我要的结果是什么

对方要的结果是什么

我的底线是多少

顾客可能有的抗拒点是什么

如何解除这些抗拒点

我该如何成交

我们应该准备支付宝 微信 paos机

2精神准备：最好的状态

3产品知识的准备 必须成为专家级

产品性能 产品优势 产品种类

客户等级 产品独特性 优惠活动 品牌知名度  口碑 产品等级

哪怕实际操作中有误，也不能口误

4 顾客背景准备

永远不要卖产品要卖解决方案

5反对意见准备

6竞争对手分析准备 不说别人不好

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2 情绪达到巅峰巅峰状态

信念聚焦正面

3亲和力 信赖感的建立：内部

人人都喜欢被赞美  先同步后带领

外部：现身说法 照片举例 客户名单 有影响力的名单  视频见证 大客户身份

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4 发现问题 需求渴望

理解六成次 人生车轮

5 扩大问题 需求 渴望

时间线 问题发射器 潜能7问 理解层次

6提供解决方案并塑造价值

卖产品的时代已经过去了，解决问题的时代来临了

7 做竞争对手分析 解除抗拒

差异化 好处 独特魅力

8成交

成交是解决财富的唯一通道