【前缘】方明希望拿下公司的战略合作项目，项目费用100万，半年付清。经过和T总将近半个月的见面和电话沟通，最后T总的定论是，目前公司还处于0-1的过程，还是需要以实干市场铺货和销售为主，并且在现有费用紧张的情况下，应该增加费用有效性，投入到能增加销售的层面上。而方明提出来的战略属于锦上添花，并且后续仍然需要大量（相对于我们公司）的资金来运作，所以双方公司目前合作时机尚未到来，并且方明包括其团队欠缺非常大的实战经验和落地的部分，故并不适合现在加入公司。
【做为一个销售案例分析/思考】
【方明案例分析】方明的问题点，在于【首先】一开始在谈判初期，在T总认为费用超出预算，决定拒绝，而方明多次主动电话，并且最后主动让价或者分期付款的时候，他的谈判地位就已经失去了。【2】在沟通中，虽然他多次提出，觉得我们产品很有机会点，他们团队很有兴趣，但是在T.总提问，他是否了解市场的时候，他表示，并不清楚。【不了解真实的客户需求，单纯的寄希望在市调上】【3】单纯的以为一个品牌只要做个战略合作，开个经销商大会，就能成功。并未考虑后续实际落地问题，以及何时落地的问题。【4】自身客户需求都没把握准确，影响了客户对他的专业度。
【分析】【1】他没有做那个忍着没拿棉花糖的小孩，在短期内，主动找了客户，降低了谈判地位【2】在与客户谈判的时候，并未寻找新的机会点，而是一直就现有的方案反复讨论，虽然不断表达他对客户产品的兴趣度和信心，但是就只是利用客户的痛处在沟通，未对未来和机会点进行展示。在面对T总这样精明的商人的时候，不免诧异，这么多缺点的产品，是如何让你有了信心，并且未来除了投资方可能加入外，机会点，未来景象在哪里？并不清楚【3】在客户表示没钱，价格高的时候，单纯的主动让价，没有深入了解客户需求，除了降低谈判地位，还显得很不专业。
【自思解决】一开始不应该急于求成，有些生意命中注定不能马上做成。【1】首先，在试了几次后，T总仍拒绝的情况下，应该放缓联系的时间，但是应该时不时和客户电话联系一下，聊最近情况以及偶尔提示一下重点，凸显自己的专业度。【2】在提出看好客户，同时愿意在价格上退步的时候，应该抓住客户的重点需求（比如自己要比较了解客户的行业，市场，消费者行为等）让客户觉得物有所值。【3】最后一步，不行就再退步，给客户些甜头，然后再从长计议。
【T总方案】这个项目要看两个目的：【就是为了赚钱】 还是【看好了这个行业，这产品，或者老板本身】；【目标1】如果是为了赚钱，那就应该按200万报价来开价。不能少一分钱，并且不能急于求成。最多可以延长服务时间。【思考：所以无论在任何行业，打价格战都是自损的行为】【这个问题点就是有可能生意做不成】。若果是【目标2】报价更应该按200万来开，在老板哭穷的时候，再适当做一点让步。再其次把实际项目的收费给到客户，让客户不得不给第一笔钱。甚至可以免费提供服务一段时间，表示出诚意。
【再思考】应该多思考不同的客户类型。有无长远眼光，关注点在哪里，如果能了解客户的性格就更好了。【1】设置一些问题，了解客户的目的，可能是直接的，可能含蓄表露出来的。客户的长短期目标。以及客户的关注点。【2】可以从中间人那里了解到客户的性格，从客户的下属处间接的了解等。
【现有客户】老杨是什么类型？以赚钱为主要目的，并且以赚眼前的利益为主。老杨老婆是什么性格？相对简单，主要还是听老杨的，主要为操作层面。老杨的画像，老杨就是个商人。商人的特点是什么？需求是什么？关注点是什么？下限是什么？喜好是什么？老杨的成本是什么？
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