新年一过，在公司主营业务稳步上升的同时，为了更好进行成本管控，市场部决定从POS机招标开始。
“以前总部采购的机具主要用于油站使用，需要防暴等高性能功能。但根据目前上海收单业务性质，我们考虑能否采购综合性价比高的POS机具”，苏芸按下一页PPT，“目前招标文件已经公示，主要招标供应商包括新国都、百富、联迪、新大陆。下一星期我们会和厂商进行沟通，接收招标书和材料，根据价格成本、售后服务、程序开发支持、综合实力等评选，下个月尽快决定合作厂商并进行采购。”
杨总点头，“这件事按日程推进。”
周总说，“关于成本管控，我再补充一点，我们现在每单业务成本包括中间商返利、银联扣点、折旧费、网络费、银行手续费等。据我们估算，每家商户每月刷卡流量到达一定金额才能保本，在具体运营中，我们签的商户必须保证一定的流量才可以签订T+1后台结算，否则会对运营造成压力。”
杨总表示赞同，“这些在具体操作中必须给业务员进行培训，把重点放在优质有效商户上”，她想了一下，又说，”我们的布机达到一定量，可以向收单行申请专业化服务资质，由银行承担后期维护费用，也可以考虑是否和上海本地收单行合作，来降低成本。”
人事行政部部的蒋姐说，“在总部公司内部管理系统还没上的阶段，我们尽量减少书面文件的打印和流转，电子流转单据还在不断简化中，让公司系统运行更顺畅一些。”
杨总点头，看向财务部沈总，说“现今流量已超百万，商户与门店的日益增多和现金流量的潮涌，提醒我们需进行系统性的风控措施，保证公司的权益和商户的权益。”
“现在大多数商户为固定关系，风险系数小，在可控范围内。”周总表示。
财务部沈总说，“财务部作为后台结算和风险控制主要负责部门，目前已经采取商户资格审查、合同审批、财务数据分析、平台刷卡监控、实际门店的勘察和记录等措施，今后也继续逐步规范。”
“嗯可以”。杨总点头，“那今天的会议就到这了。苏芸，把会议记录整理好，抄送给我们和其他同事。”
“好。”
两周后，一切工作都在有条不紊地进行中，会议室里气氛却有点沉重。
“开源节流，开源在哪里？”杨总用笔点了一下会议文件，“上次说的车主消费者项目有没有什么进展？”
周总回答，“上海卡类市场竞争激烈，多集中在美容、娱乐、餐饮行业，还未有影响力的汽车服务行业消费卡。曾经发行的建行汽车卡、招商汽车卡等限制多，功能弱。我们将这张卡定位为行业卡，提供行业内专业的车主服务——车险、美容、维修、个性化改装等优惠内容。”他顿了一下，“但项目难点是在脱离油品平台的前提下缺少切入点。”
“关键点还是在石油系统，”杨总用笔敲了两下桌子，“这是我们的王牌，一定要拿下来。”
两个星期后，苏芸收到了杨总一份邮件，让她起草一份和石油系统合作项目可行性报告，语气郑重千叮万嘱，“时间很赶，手头其他工作全都放下，只有一个星期的时间。”
苏芸心咚咚咚直跳，因不安手指都在颤动，她知道这是一份很重要的工作，一定要尽全力配合。
以郑重托付，必以郑重回报。
苏芸拿出了毕业写论文的势头，一头扎进了项目可行性研究报告的书海里。
事实上，她完全没有写过可行性研究报告，对这份报告要包括哪些重点一无所知。她翻看了CNKI付费、豆丁网、中外期刊论文网站等，用两天的时间搜集相关资料，整理公司材料，并且搭建报告的框架。
苏芸每天从早上8点写到晚上10点，回到家后继续整理准备第二天的材料，黑眼圈一天比一天深，一周后，当她把报告通过邮件发送出去的时候，整个人都感觉虚脱了。
“苏芸，你真厉害，”收到邮件的周总笑声响彻办公室，“你这几万字都是一本书了吧。”
苏芸脸红，略有不快地回答，“我都写的这么认真了，你看完再提意见好吗。”
“好好，我一定好好拜读。”周总愉快地笑着回答。
苏芸的可行性报告里，包括合作背景及必要性、公司介绍以及成功案例、对方需求分析、合作目标以及解决方案、技术效益可行性分析、风险评估以及结论等等，共计28页，报告在公司内部轮了一圈，不少人提了各自专业的意见，苏芸都进行了修改。
杨总收到了这么一份厚厚一沓报告时，也是不禁笑了起来。她读完了报告，让苏芸加了几个成功案例，以及简洁明了的效益分析图表。
那天，杨总、周总带着她再次来到了香港路这幢大楼。在等待对方领导的时候，苏芸攥着报告书，非常紧张。
对方处长姗姗来迟，杨总表明了来意，“我们根据这大半年来沟通的情况，做了一个合作的可行性报告书，想请您提点意见，看是否能呈报上去？”
吕处拿过报告书，一边翻着一边笑了一下，“这么厚”
“这个只是初稿，我们会根据您的意见再修改和补足。”
吕处在个别几页上停顿了几秒，然后继续翻，最后把报告书放下。
他说，“你们的诚意我们看见了。”话锋一转，“但是呢——”
“首先，你们公司的商业模式令人疑惑，就是个中介嘛？这种模式容易模仿，易淘汰。”
“吕处，新模式是在旧模式的基础上发展起来的，我们是一家物流信息管理监控、金融电子支付服务的综合服务咨询商。客户选择我们公司是因为我们的服务平台，是额外增值的部分。”
“你们报告中的测算依据可信吗？你们这些数据是根据广州业务情况测算的，上海的数字我感觉并不准确。”
“上海这边数据我们目前只能测算，但测算依据真实有效“，
“你们的业务操作我们始终认为和我们现有经营模式有冲突。”
“我们的业务操作，不会对你们构成竞争和影响，而是促进，将你们无法争取的竞争对手的客户争取过来。这些我们都在可行性报告里体现了。”
吕处皱眉反驳，“我们怎么鉴定哪些客户是你们带来的，哪些我们原本就有的。”
双方就这样唇枪舌剑了几个回合，但苏芸感觉的出来，对方的抗拒和怀疑。
最后，对方表示会继续研究一下报告，并且内部磋商一下。
当苏芸再次走出这幢大楼的时候，她仍然感到和上次一样的挫败感。
“这家企业也已经接触了快大半年了，这么长时间的沟通仍然是拒绝的态度，我看合作的可能性不大。”周总也是少见的严肃。
三人坐在咖啡馆里谈论刚才的会谈，苏芸一边用电脑整理着，一边听着他们的对话。
“这家企业在上海垄断性的市场地位，可能并不care我们这种公司。”她忍不住抱怨。
沉默了五秒钟的时间，杨总突然说，“你说的对。”
两个人同时看向她，她说，“这家企业70%的油站获得市场68%的销售份额，增长空间原本就小，自然对合作空间和前景不在意。”
她笑起来，“我们的方向错了。”
又两个星期后，他们一起来到东方路，走进了另一家油企的办公大楼。
对方的会议室里，坐着三个面目严肃的负责人。
敷一落座，对方单刀直入，“你们的报告我们研读过了，我们觉得有合作的空间，但是面临困难。”他转头看了看旁边两个人，“谁先来”
“我先来吧，”坐在最右边的人发声。
“首先，你在合作报告上必须突出能给我们带来的益处和合作点，要站在我们的角度撰写报告，呈报也会更方便。其次，我们以前曾经和第三方支付卡类企业进行过合作，但去年已清退，所以你们必须要有特殊切入点、利益点，才可能打破这个政策壁垒。第三个，如果你们和我们合作，就绝对不能和我们的竞争对手合作。”
杨总刚要说话，对方摆摆手，“先让我们这边说完。”
第二人说，“一是你们的广东模式未必适合上海。二是你们的合作利益阐述的太过大而全，要率先立足于我们和其他公司未进入领域，才能形成自己独特优势。三是操作困境，我们直营油站五、六十个，其余参控股油站，其核算和财务体制存在不同，且ERP系统与零售系统存在管制。四是你们的客户的增量必须是新的客户，不能与我们原客户冲突碰撞。五是材料中我们的利益点薄弱，你们材料阐述过多，必须站在我们角度阐述其利益点以及突出合作新的模式亮点。我建议你们结合上海情况，例如争取出租车群体、争取70%非上海物流客户等等。”
中间那位点了点头，总结道，“我们和你们合作益处在于：一是可带来潜在客户增量，Fedex、EMS等客户合作以及其他未来合作伙伴；二是增值服务优势，在系统集成、整合、商户联盟、客户管理分析，增值服务特色明显。但面临困难是，你们操作与我们油卡模式操作类似，必须要有差异化才可推广；二为政策风险；三为选点困难，我们在上海只有近四五十个直营全资管理油站，其余为控参股油站，且后者地理位置更好，我们对控参股油站掌控力小，会产生财务结算等困难。“
说完，他们齐齐看向杨总。
杨总说，“感谢各位对我们合作的重视。首先关于政策风险，我们与广东、福建、湖北等地合作由来已久，也确实带来销量和客户，可借鉴其余合作省市的成功方式并做沟通。其次，针对模式操作类似问题：我们主要针对客户定位与油卡存在本质不同，可互补，且其提供金融业务与加油结合的会员车主管理服务等，而至于油站分布，市场营销的精髓就在于将不好的产品通过整合营销的方式销售出去，油站地理位置如与预期有差异，我们会针对不同地区客户灵活进行市场营销，使其更符合实际。至于结算问题，需与财务进一步沟通。”
一整个下午，外面的天都要暗了，会议室里仍然是你来我往的热烈讨论。苏芸记录地肩膀发酸，但心里却暖洋洋的。
晚上，他们三个在附近的饭店吃了顿简餐，就一起回公司了。根据今天讨论的内容，还有太多太多的工作要做。
双方合作的意愿一旦确定下来，那无论遇到什么困难，都可以努力去克服、去沟通、去解决。
一旦看到了希望，所有人都希望能够去抓住他。
在他们的努力下，两个月后，胜利的曙光终于露出了一点点的迹象。
苏芸的报告也几经修改，她在报告的首页用一页纸简单明了地概括了对方的利益点。
三个月后，捷报传来，对方审批通过，第一份合作合同通过快递寄到了公司时，整个公司上下欢呼雀跃。
苏芸朝后靠在椅子上，用手蒙住自己的眼睛，欣喜的感觉充斥全身。
公司上了轨道，杨总一边在上海负责公司的运作，另一边开始就读于中欧EMBA商学院。
苏芸开始帮她处理一些学院里的事，比如组织活动的三峡邀请函、发言稿、玄奘之路戈壁挑战赛的赞助方案等。
而她的Title又增加了一项，总经理助理。
网友评论