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大家好，我是说书人听语轩，今天要和大家分享的书籍是《哈佛谈判心理学》。
简介
本书的作者是，美国的艾丽卡艾瑞尔福克斯，她是国际著名谈判专家，哈佛大学法学院协商谈判课程教授，莫比乌斯管理领导能力顾问公司联合创始人，麦肯锡领导养成课程资深顾问。
在谈判学与领导学领域具有较高人气的福克斯，辅导管理团队突破困境，激励听众找到向上力量，协助企业实现突破性转变。此外，福克斯亦受公营机构之托，进行领导能力培训提供经理人教育课程。
本书让我们以全新的视角思考谈判，所涉及的内容是关于坐到谈判桌之前，甚至是与他人沟通之前就需要思考的内容。他为我们打开了一扇全新的大门——如何与自己谈判。
引入
无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活当中无法避免的现实。在日常生活中重要，在职场当中尤为重要。
你是否经常计划去做一件事情，但后来当关键时刻来临时，你还是做了另外一件事情？
你有没有在和上司发生冲突时，想要保持冷静的时候，却表现得充满抵触情绪暴躁不安？
你有没有在本打算和同事说“不”的时候，还是说了“行！”?
你有没有在说完什么话之后追悔莫及?
你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候,却闭嘴不言，静静的坐着？
不论是在公司的谈判桌边，还是在家里的餐桌上，想要得到好结果的关键是：我们与自己内心开展的谈判。
“我们与自己内心开展的谈判”是一个怎样的存在呢？
我将从“什么是表现落差？”“怎样消灭表现落差？”“消灭表现落差，保证内心的平衡，具体怎么做？”三个方面进行分享。
内容
01 什么是表现落差？
我们与自己内心开展的谈判：最核心的概念就是表现落差。
表现落差，事实上，大多数人在现实生活当中，都会都面临过这样的落差，及他们认知范围内自己应该说的和应该做的内容，与他们实际在日常生活中做出和说出的内容之间存在的差距，我称这种现象为表现落差。
无论你是个多成功的人，都难免会出现表现落差。哪怕你在工作中，受人尊敬，拥有高智商且口才极好，你都会不小心陷入这种落差之中。原因很简单，你面对的困难要大于你应对的能力，因为在你内心世界发生的一切，导致了你跌跌撞撞的不良表现，你在没有意识到的情况下，成为自己的绊脚石。
02 “怎样消灭表现落差？
为了消除表现落差，你需要先发现它。
李刚是一家国有保险公司的销售经理，他负责扩展所管辖区域内的生意提高收益，他还监督管理几个团队的销售代表。
李刚很沮丧的错失了两次晋升机会。他不能理解。他的表现一直很优秀，他的销售代表也达到了他们的销售目标。他负责的部门，每年都为公司赢得利润，他甚至扩展了他们的服务线——他们现在还提供人寿保险套餐，而不仅限于过去的汽车与家庭保险领域。
第一次参与晋升没有成效，李刚什么也没说，第二次。他直面他的销售总监要求一个解释。
“坦白说，”他告诉他，“你的销售团队不想为你工作”。
他继续说。
“你团队中的几个成员抱怨在谈判销售目标时太过严苛，当你在压力之下时，你的话语充满了敌意，有人甚至因为你的攻击性行为离开了公司。坦率的说，除非你能够控制好自己的管理风格，否则你不会看到任何晋升的希望。”
李刚很震惊。他想当然的认为，自己是一个很棒的职场精英，不能晋升，这完全是出于同事的嫉妒和猜忌，不是自己的错。
事实上，同事说“李刚的要求太严苛，他只看到我怎样才能做的更好，但他从来没有注意到我其实本身做的也不错。”同事们背后都称他为“霸权李刚。”
发现你的表现落差，找出问责对象。
“霸权李刚”的说法，其实是非常具有攻击性的，这一点，其实李刚也意识到了。为了避免跟他一起工作，同事们纷纷都调了地区，离开了公司。不过，也正是具有攻击性的那一面的本我，使他能快速获取并整合所需信息。
在压力下，他变得充满敌意，但是他却无法为自己所得到的这些来自外界的反映接受问责。
当他内心深处的各个部分在侧面积极配合，他就可以把他内心对成功的欲望，和对团队协作的指导相互结合起来。李刚完全可以在把暴力霸权抛出脑后的情况下取得成功。
通过过与自己谈判消除表现落差
与自己谈判？起初这个想法听起来很奇怪，我能跟自己交流？疯了吧，你能不同意你自己吗？如果你和自己有一个争论的焦点，谁会赢？
正如我们刚刚看到的我们的销售经理李刚需要与自己进行一次全新的谈判。“导师李刚”需要与“霸权李刚”的谈判，只有这样，他自己才能战上风，双方需要建立一种新的方法，共同联合对外界造成影响。“导师李刚”可以尝试让“”霸权李刚弱下来，但他如果想要产生持久的变化就必须要双方妥协通力合作，才能做到。
03 “消灭表现落差，保证内心的平衡，具体怎么做？”
每个人内心都有四大成员：梦想家，思想者，爱人，勇士。
梦想家——思虑前景
思想者——分析观念
爱人——关注人际关系
勇士——唤醒内在的能量推进行动
本书从每个章节中很细化了每个角色以及阐述了每个角色的关键作用在我们内在起到的什么作用，并且阐述了作者的一个核心思想，这些角色并不是单一的存在，而是类似于春夏秋冬一般同时存在于我们的内心深处，只不过我们很多人在处理某事的时候总会将其中的一些角色所遗忘一边，所以落差也会产生。
除此之外，内心还有三大改造者:守望者,船长,旅行者.
守望者——观察四大成员的反应并发出信号
船长——决定采取何种措施应对
旅行者——提供人生情境,带着四大成员面对机遇和挑战.
三大改造者与四大成员互相配合,让个人趋近完美的本我，这样你就会在谈判桌前无往不胜。
总结
总结一下，今天，首先和大家分享了什么是表现落差？
表现落差就是认知范围内自己应该说的和应该做的内容，与他们实际在日常生活中做出和说出的内容之间存在的差距。是一种自我认知。
然后谈到了：怎样消灭表现落差？三个步骤教会你。
最后我们谈到了：“消灭表现落差，保证内心的平衡，具体怎么做？”三大改造者与四大成员互相配合,让个人趋近完美的本我。
我是说书人听语轩，我们下一本书再见！
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