一、问题：北京一家教育机构市场营销人员，以前自主招生产品服务卖的非常不错。不过，现在其它传统的一些教育机构和新的小机构模仿，采取跟随战略，价格非常有优势，我们损失了很多客户，营销成本越来越高，这个情况如何破解呢？
二：解决办法
第一步，拆解背景：失去“先发优势”
因为被模仿而失去先发优势，是商业中常见的情况。企业要做的就是把先发优势转化为独特竞争力，否则后期只能靠低价竞争了。
第二步，基本逻辑：从企业能量模型入手思考
企业经营有三件事是必须要做的：产品、营销、渠道。这是我们分析很多商业问题的出发点。
1、产品：追求可量化、可保证的效果
对一个教育产品来说，最被看重的应该就是产品效果了。如果通过培训结果可以被量化的，能让你的产品迅速在同类中跳出来。所有推广营销的前提，都在于产品质量过硬，如果没有过硬的品质，一切建议都没有意义。
2、营销：建立信任感
在教育这个信息不对称的市场，大家最担心的还不是花钱，而是不知道买了这个产品会带来怎样的预期效果。应该主打品牌和过去的办学经验，追踪“校友”发展、提供过去升学表现，甚至能邀请到老同学来分享心得。
3、渠道：异业联盟多推广
你的产品最有合作关系的机构达成推广。如书店、文具商、家教机构、高中或者大学等等，在这些场所发放体验课的优惠，如果试听不错，再买。还可以：如试听七节无理由退货，不满意可以全额退款。2将部分优秀的课程录制成线上课，供用户体验，同时提供意见反馈渠道，优化服务。3.提供多个标准的服务，重置锚点。
第三步，行业独特角度：产品等级和转介绍率
1、产品等级——制定产品策略的前提
依次是：功能级的需求、体验级的需求和个性化的需求。因为不同需求的教育产品要去做产品营销和渠道，方向是不一样的。
功能级产品：就“学而思”，有专门针对奥数赛培训的课程，有成绩提升补习班，目的是将你的成绩提高5～10分。用最快的方法，达到有效的效果，“把肚子填饱”。
体验级产品，比如钢琴课、舞蹈课或者瑜伽课，甚至厨艺课。这种产品最重要的是让用户在学习过程当中获得一种特别棒的体验。
个性化产品，我的演讲技能需要提高，需要一对一当面教。
搞清楚问题，是满足功能性的还是体验性的还是个性化的，现想解决方向。
不同等级的产品需要的策略也不同。功能性产品--有分数与升学率这一个标准。体验性产品--强调的是学习的效果，突出学习乐趣，增强体验的满意度。性化产品--一对一学习计划。
2、转介绍率——把老生源变成你的营销出口
只有有老用户的介绍，才能变成一个生生不息的教育机构，才能证明你的产品是真的好。
如果你发现你的老用户转介绍率比较低，那就应该给自己敲响警钟了，说明你的产品是不可为继的。建议设定一个标准，学生都是老生、老生家长转介绍过来的。实在达不到85%，还可以降低标准到60%，做不到，不仅是敲警钟了，很可能连生存下去都成问题。
总结：除了从企业能量模型、营销、渠道这三个角度提出的策略，增加两个新的知识点：产品等级和转介绍率。产品等级是你在制定营销策略之前需要清楚的，保证转介绍率才能在市场中脱颖而出。
三、思考
某高档酒店大堂的负责人，酒店地处高铁站旁，旁边办公大楼也比较多，人流量很大，但人员素质层次不齐，来消费也只点便宜的茶水，对于普通的洋酒葡萄酒根本卖不出去，拿了几款价位低的引流品，宾客也只是买最便宜的，想提高收入额，试过捆绑销售，在房间送代金款，住房客打折，与宾客交流酒水文化，但收效甚微，怎么办呢？
我也学着从能量模型、营销、渠道来解决。
分为几种产品：
客房：午休、会务、旅游接待
餐饮：特色商务套餐，自助餐，婚宴，旅游接待
餐饮功能性产品：中档商务套餐(套餐+午休）：用于吸引周边办公人群，高铁站流动人群。其中可以采取折扣券方式，鼓励多次消费。特色性会务场所：为周边企业，人群提供中高档会务场所：提供会议服务及相关的自助餐、特色客餐。
客房功能性：主动与旅行社，高铁站异业联盟：主动提出接送客人服务 ，方便旅客出行。体验性：主动与婚纱影楼异业联盟：承担婚宴，婚纱外景场地拍摄。节假日特色项目，如重阳节春节：请家人吃饭，达到一定金额 可以享受客房的8折优惠等等。
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