母婴经销商攻略——第12篇|基于用户需求及行为动机下的营销

母 婴 经 销 商 攻 略——

第12篇 基于用户需求及行为动机下的营销

任何产品都需要有人来消费，所有的营销活动最终是对人的需求的满足或者挖掘。在研究人的需求之前，我们先要划分清楚几个概念：

消费者：有潜在购买欲望或冲动的人。

客户：购买了我们产品或服务的人。

用户：使用我们产品或服务的人。

显然这三者存在一定的联系和区别，他们可能是同一个人，也可能不是同一个人。在明白了这三者的关系之后，最重要的是我们的用户。问题：谁是我们的用户？我们的用户的需求是什么？如何满足我们的用户需求？在回答了上述问题后，我们要做好营销工作，同时还要明白另外三个问题：

他们是谁？用户人群特征，对目标人群进行定义，分类，了解不同用户的行为，动作及心理，即客户画像。

他们在哪里？这里不是指他们地理位置的哪里，而是他们把时间花在哪里，他们获得信息的途径，信息如何精准触达，选择合适的平台。

他们需要什么？不是想要什么产品，而是通过什么样的内容才能击中他们的心理。

本篇在回答上述问题及阅读下面的用户需求后，相信大家对如何开展基于用户行为动机的营销有全新的认识。

首先是马斯洛的层次需求理论：生存需求、安全需求、归属需求、尊重需求和自我实现的需求。

驱动用户行为的核心动机：

1、使命：客户买单需要一个理由，而这个理由一定是有一个大的使命去牵引的。

2、创造：产品留白，运营留白，用户留白，提高参与感。

3、社交：不是怎么用而是跟谁一起用，当用户成网状关系时，用户就不易流失。明星代言，网红皆缘于此。

4、未知：让确定的东西变的不确定，最典型的就是彩票。

5、逃避：天然厌恶心里，逃避损失，运用最好的就是商务酒店的会员卡升降制度。

6、稀缺：珍贵，稀缺，钻石或一生只为一人送玫瑰是最好的诠释。

7、拥有：动画全套IP

8、成就：排名，优越感，VIP（朋友，亲戚，同事），游戏王者荣耀。

人性的弱点：

贪：贪是由对事物的喜好而产生无厌足地追求、占有的心理欲望，对自己爱好的东西没有满足。

嗔：嗔却是由对众生或事物的厌恶而产生愤恨、恼怒的心理和情绪。

痴：愚痴是指愚昧无知、不明事理的一种精神作用。

90后需求的变化：小众化（需求越来越细分，渠道同样也越来越分散）、个性化、感官化及复合化（不仅仅要满足基本需求）。

消费者决策的步骤：确认需求——搜素信息——评估备选方案——作出购买决策——实施购后行为

经过上述内容的分析，相信大家都知道应该如何操作，本文给现在母婴运营商提供两个方面的活动方向，仅供参考。

  第一：选择种子客户：根据28原则对现有目标客户群进行筛选，选择活跃，重视客户，做产品体验，呈现使用报告，确立为种子客户，既是消费者也是品牌的推广传播者。展示的方式是多样化的，视频为佳。

第二：组建微社群基于90后的小众化及个性化，微社群的组建是大势所趋，如何组建微社群，笔者提供一个公式：社群=（连接+内容）*价值观，有平台及产品连接是基础，内容是核心，价值观相同是必然。

通过以上的分析会衍生无数的围绕用户行为动机的营销活动，不同阶段可以进行不同的解读，怎样策划出一场高质量的活动就看您对市场的信息的解读以及活动细节的组织和执行了。