《影响力-互惠》

花费三天时间看完了影响力的第二章节-互惠。怎么理解互惠呢？在处理或者办理某些事情的时候，别人给我们一些好处，我们应当尽量回报。当然这些好处有的是真心的，有的是有心的。不管是有心还是真心，当然在当事人的心理就会有亏欠愧疚感，总是希望能够回报别人。

基于这是人类心理特征的一种行为，可为每个人类的一种固定思维模式，很多人都利用这种互惠心理，来达成自己的目的。互惠心理可以怎么用呢？互惠会导致一种强加优惠心理，会形成不对等交换，互惠会导致对方做出让步。我们知道在现实生活中，没有报恩心理或者可以说不回报他人善举行为的人，在道德层面是不被社会人所接受得。会在道德制高点遭到谴责。就像克利须捐赠协会的人为了得到更多人进行捐赠，首先主动送给目标对象一只花，然后讲述他们的捐赠要求，这种行为就是一种强制恩惠，如果我接受了你的花或者礼物，心理已经有了愧疚感，希望有机会可以回报对方，然而现在有机会，如果不进行捐助，总会觉得过不了自己心里的关卡，所有克利须捐赠协会的人利用这个原理顺利的拿到捐赠。

至于不对等交换和对方让步行为，可以表现在很多营销手段中，营销者首先会提出消费者较难接受的条件，然后慢慢退让，同时消费者也有一种因为自己的原因，使得对方进行退让，逐步达到自己的目标，这样消费者自己心理也有了自豪感和责任感，对于最后获得的交易情况，会更加满意，同时对于后续交易还可能产生很好的影响，拿到回头客。

当然这样也会有相应的副作用，如果一开始消费者就猜到你的意图或者对于你提出的条件太难介绍，达到极端问题，就会导致交易失败，可能导致永久失去这位客户，当然这样的情况不是特别多，所以在我们提出要求时，不要提出太极端要求，在接受范围之内就好。这相当于文中提到的拒绝-后撤的方式，利用好这个方式，相信在营销行业，你可以做的很好！