前几天我刷朋友圈看到有位好友发出了如下一个截图，意图表明该活动很有效果，回收率很高，而且拉动了不少的营业额，乍一看挺不错的，但我喜欢仔细推敲，我们先来看看这个图：
通过以上表格，我们可以用完善资料赠礼的拉动营业额除以券使用量，可以得出这家店的桌均价，也就是433439/2343 = 185元，或者704963/3713=190元，这表明这家店可能是中餐或火锅店，客单价较高，顾客平均回头来消费的间隔会比较长。
第二我们看到酸梅汁券的回收率达到了71.59%，说明完善资料赠礼的酸梅汁可以当场使用。开卡礼赠的3张10元代金券回收率是28%，如果当天可以使用的话这回收率太低，如果当天不能使用这回收率也太高，所以说明，这个10元券当天可以使用，但不能与酸梅汁优惠同享，顾客要使用这10元券，就不能使用酸梅汁，使用酸梅汁就不能使用10元券，而且商家发3张10元券的目的，就是让顾客下次来继续使用，所以这10元券每次也只能使用一张。
到这儿，我们就分析出商家的会员营销活动是：会员开卡后送3张10元代金券，每次限用一张，当餐即可使用，不能与其它优惠同享；完善个人资料后可再赠送酸梅汁一扎，不能与10元券同时使用。
商家的目的是：运用开卡礼招募会员，赠送3张10元券，吸引会员下次进店消费，再利用完善资料赠礼获得客人姓名和手机号信息。
我们可以算出各券的领取人数：如下图
因为10元券共3张，有可能1个人使用了多张，在这儿我们无法判断出10元券的回收人数，而这个活动的关键目的又是要看10元券的回收效果，最上面的表格里拉动的营业额，很大一部分是会员开卡当餐产生的营业额，不能归于会员回头消费由10元券拉动的营业额，所以把营业额数字放在表里，没有意义。
所以，我们重点要看10元券当餐用了多少，后来使用了多少，后来拉动了多少营业额，这才是会员营销分析的关键，也是商家想要的东西，虽然招募了4405名会员，但这里面有多少人是冲着开卡礼的活动去的，多少人是冲着有便宜不占白不占的想法加入的，4405名会员里水分很大。
另外相对于190元的桌单价，10元代金券显的太单薄，没有足够的诱惑力去促进会员再次到店，而很可能是会员本着想再光顾下商家，而恰巧卡里有10元券，不用白不用。
这里可以设置成30元券，消费满200元可用，或是一道价值在50元的菜品，火锅可以送锅底，且有效期可以放在一个月内。
结尾，我在想，商家使用什么招数招募会员最有效，哪怕是时间久一点，招的少一些，但我招募的都是有忠诚度的会员，商家送开卡礼给自己的公众号加了一万个粉丝，不如招募1000个会员来的实在，一开始就过滤掉那些占便宜的人，也不用付出开卡礼的成本，而是顾客自愿加入，或是商家设置加入门槛，如消费XX元以上，或是储值，或是花钱购买会员等等，虽然慢，招的少，但没有招募成本，慢慢积累，招一万名粉丝，不如招一千名有质量的会员。
我是杨昭，现任西贝莜面村专注于会员营销，搜索微信号mikeyang加我微信，与我交流餐饮企业的会员营销业务。
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