会员营销逐渐成为市场营销的主力，并成为品牌运营的必修内容。

@餐饮密码

当下餐饮会员营销大热，我们看到市场上很多第三方服务商纷纷转型成了“餐饮营销解决方案商”，今日密码君将与你一起破解会员营销密码，全面了解会员营销。

什么是会员与会员营销？

说起会员，这里讲的会员主要是和非注册用户区分开，会员是经过注册手续的某种组织成员。会员和用户乍听之下差不多，可是实际上却有区别。做营销的总爱讲用户，用户门槛低，用户就是消费的人。用户包括了会员，会员是用户的子集。

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用户：到店消费顾客或潜在消费顾客皆是用户。用户并不等于会员，用户注册并留下相关个人信息便是会员。

会员：会员是顾客在服务员的推荐下或自己的了解下，将个人信息注册并登记在商家的会员信息管理系统中，便是企业的会员。这是“大众客户”向“有高价值的客户”转变的一部分群体，是餐饮企业最宝贵的财富。

会员营销：实质是一种顾客管理模式。是商家为了维系与顾客之间长期稳定关系，而演变成的一种营销模式、营销手段。通过提供差异化服务和精准的营销，来提高顾客的忠诚和活跃度，从而提高商家销售额。

餐饮行业为什么要做会员营销？

光是区分清楚用户和会员实际上并没有什么用。我们需要关注的是，针对不同的群体，如何进行不同策略的营销，包括用户的吸引、用户的流程、用户的转化、用户的维护，等等这些问题。

会员群体一般是商家的老顾客人群，他们不仅是商家的消费者，还是商家品牌传播自媒体的最大来源。可以说，会员管理是商家管理的关键之一，而怎样找到最“值钱”的那一类会员更是关键中的关键。通常，会员分为三类。

粉丝会员

这是入门级会员，对价格、优惠较为敏感，一般来源于商家活动的引导性推介，或者源于对官方微信公众平台的关注。会员资格对他们的最大吸引力就在于成为会员后的优惠以及会员特权等，一旦优惠或特权达不到预期，便很难再利用会员吸引他们的二次消费。这类会员的忠诚度普遍较低。

积分会员

这是会员中比例最高的群体，一般占 40% ～ 50%，也是餐厅需要重点维护的会员。他们的活跃度是所有会员中最高的，进可以升级为充值会员，退也可以降格为粉丝会员，所以需要商家在这些会员上多花点心思。

充值会员

这类会员占比 5% ～ 10%，比例最低，却是价值最大的会员群体。他们普遍忠诚度较高，最有可能成为商家的免费自媒体，为餐厅带来更多的客户。

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总体来说，三类会员都存在一定的价值，但价值大小已不言而喻。餐厅可以将三类会员区别对待，分清重点，在不同的时期策划不同的会员活动。一般来说在会员初期拓展阶段，可设定较低的门槛，先让用户免费成为粉丝会员，后续再通过一定的活动促进粉丝会员升级到积分会员，最终再筛选出忠诚度更高的充值会员。

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所以，不管是因为什么原因进行的注册，都是基于一定的认可，就算是没有进行消费。注册时的成本是付出了个人信息，承担了可能持续接受不良信息的风险，所以总会期待有一定的产出。另外，也表示注册之后，当我有这方面需求时，我可能会选择你。

作为商家的一方，在这过程中获得了一个会员的认可，也获得了这个会员之后持续消费的可能，还有会员的信息以及持续服务会员的机会。所以不管从何种意义上来说，花时间和心思维护一个会员都是很有必要的。

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餐厅受地理位置这个因素的影响，注定餐厅的辐射范围是固定有限的，这就必须提高顾客的回头率，留住回头客，就要针对老顾客进行会员营销，增强和巩固顾客对门店的忠诚度。

不同的会员具有不同特性，想要正规的营销就不得不将客户去进行体系化的分类维护。会员维护不是一件容易的事。它涉及吸引新顾客、开发新顾客、留住老顾客并让老顾客将品牌进行传播。因此，做好会员营销是餐饮人做好品牌运营最重要的事情。

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会员营销能给商家带来哪些好处？

当前餐饮行业市场面临着产品同质化竞争激烈、更多跨界者的入侵以及新型业态涌现等环境压力，餐饮商家本身在经营过程中也需要面临着如房租高、人力成本高、食材成本高、平台抽成高、利润低的四高一低现状。

因此，餐饮品牌对会员营销的重视度越来越高，那么，会员营销能给商家带来哪些好处呢？

数据来源：中国烹饪协会，艾瑞咨询研究院绘制

经营成本低

一般来说维系一个老客户的成本要比开发一个新客户成本的要高。

获取一个新客户的成本是维护老客户成本的5-6倍，确保老顾客的再次消费是降低销售成本和降低时间的最好办法。

精准营销

利用会员信息跟消费习惯进行会员分类，提供差异化服务跟精准的营销。

会员贡献率高

一般店铺80%营业额是由20%忠实老顾客带来的，老顾客才是最重要的顾客群体，并且会带来更多持续性的收入。

品牌口碑宣传好

消费者倾向于信任已经消费过的用户，利用会员的口碑宣传能提供品牌影响力。

老顾客的口碑推荐效果往往要比企业做的介绍更容易为新顾客所接受，新客引流效果要远远好于店铺本身的自我推广。每一个满意的客户会带来八个潜在的新客户，其中至少有一个会转化为忠实客户。

因此，会员营销，不仅可以帮助餐饮企业品牌找到精准目标客户群体，建立紧密连接，更有助于餐厅做好成本控制、会员留存、利润提升，为企业创造最大商业价值。

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结语

商家通过“保旧拉新”的方式，保住老顾客，吸引新顾客。在当下以“人”为每一个传播节点的碎片化时代，通过老顾客去传好口碑的方式拉新顾客，不仅降低了宣传成本，也提高了新客转化为会员的可能性。

通过会员营销的真实人际关系塑造更牢固的口碑。这的确能够为一个企业带来大量新增用户，如何转换和保留会员用户，是我们在餐饮行业经营下一步的时候最要关注的问题。

欢迎更多的餐饮人加入餐饮密码，一起交流分享成长！