餐饮做会员营销，目的是培养忠诚顾客，提高顾客的消费频次，但是在实际运营过程中，餐厅的消费频次是多少，怎么算的，无论是餐厅商户还是会员营销服务商，大多数都不一定能说出个一二三来，这一次，针对消费频次，我想来梳理讲明白以下几个问题：
消费频次的定义
消费频次的算法
消费频次的应用
消费频次的定义
消费频次经常跟频率混淆，频次是指在某一段统计周期内某事件发生的次数，次数越多，说明事件发生的越频繁，频率是指两次事件发生的间隔的倒（念导）数，如我们可以说上海到北京的高铁发车频次是24小时内12次，那么频率就是1次/2小时, 即每2小时一班车。
这样我们就可以很好理解餐饮行业中的消费频次了，我们可以说某餐厅顾客张先生30天内的消费频次是3次，三个月内的消费频次是10次；也可以说某餐厅非会员30天内的消费频次是3次，会员30天内的消费频次是5次，也可以说某餐厅普通会员30天内的消费频次是5次，储值会员30天内的消费频次是10次。
消费频次的算法
了解了消费频次的定义，我们就有理论基础去计算它了，如计算顾客张先生的消费频次，假设张先生从2017年1月1日在某餐厅里产生了第1笔消费记录，最近一笔消费是在7月31日，总共产生了12次消费，因此我们可以说张先生的消费频次是6个月12次，或者一个月2次，如果张先生在最近60天总共消费了5次，则表明张先生的近60天内消费频次为5次。
那要计算该餐厅顾客总体的消费频次，把所有的顾客消费频次算出来再平均下就行了，但一定要注意，有的顾客第一次消费距当前时间有超过半年，有的则一两个月，有的才一两天，因此，如果要计算30天内消费频次，则要排除第一次消费时间距当前统计时间少于30天的会员。这样，我们计算出每个会员的30天内消费频次，再平均下就是该餐厅总体的消费频次了。
我们对会员的属性进行细分，如性别、年龄、储值会员与非储值会员、不同等级会员等进行消费频次的对比，如某餐厅男性会员30天内消费频次是3次，女性会员30天内消费频次达到6次，又或者某餐厅20到25岁会员30天内消费频次是1次，26到30岁会员30天内消费频次是3次，又或者储值会员30天内消费频次是非储值会员的3倍，又或者金星级会员30天内消费频次是银星级会员的5倍等等。
消费频次的应用
那么掌握了餐厅会员的消费频次能起到哪些作用呢？我分析有以下几点：
1、了解餐厅会员活跃度趋势
我们可以在每月初统计上上个月的会员30天消费频次，即7月31日可统计6月份所有消费会员的30天消费频次（保证要统计的会员都有30天的消费周期，所以统计6月份消费会员的30天消费频次最早应在7月31日），这样我们可以得出1月、2月、3月... ...6月的会员30天消费频次，得出消费频次的趋势，从而了解餐厅会员活跃度是逐渐上升还是下降还是平稳。
2、精准营销
餐厅经常遇到当季客流不理想，想通过向会员赠送优惠券来拉动客流，那么这时候我们需要过滤掉那些消费频次高的会员，因为即使餐厅不发券，他们也会来消费，如果优惠券的有效期长达一个月，那么我们就得向30天消费频次低于2次的会员发放，避免营销误伤。（如果会员量少，或者纯粹是向会员发福利，则可以不考虑消费频次，消费频次高的会员收到优惠券自然会很开心，更忠诚）
针对消费频次高的会员，他们属于品牌的忠诚顾客，商户可以向他们做问卷调查、新菜试吃、推荐储值、特权活动等，加强忠诚顾客与商户的情感联系。
3、沉睡会员唤醒
通过上面的计算方法我们可以算出餐厅整体的会员消费频次，假设是30天1次，现有某会员近30天没有消费，表明该会员将要沉睡，那么我们可以针对距上次消费天数在30天以上60天以内（即消费频次的两倍）的会员赠送优惠券进行唤醒。
因为这个30天是所有会员的整体平均值，个体之间存在较大误差，因此我们可以用会员等级、储值与非储值，不同开卡门店等会员属性来计算各自的消费频次，再针对性地做唤醒。
但是同一等级或者相同属性会员，仍然计算了平均值，只是减小了个体间的差异，如果要特别精确的去做唤醒，我们可以计算每一个会员的消费频次，针对每一个会员做唤醒，这样最准确，同时也最麻烦。
好了，到这里大家算是彻底搞懂消费频次了吧，有意见欢迎留言讨论。
我是杨昭，现就职于西贝莜面村专注于会员营销，搜索微信号mikeyang加我微信，与我交流餐饮企业的会员营销业务，欢迎转载此篇文章，转载请保留此段文字。
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