电话约访是销售的第一关，能否约到上门拜访或产品演示特别重要，一份好的电话约访话术，将大大提升邀约成功率。

本文将分享电话约访的要点和话术，都是我日常给销售培训的材料，不来虚的。

简单粗暴，很实操，不管是销售还是管理者，拿来即用。满满干货，建议收藏。欢迎关注我的公号“销售进化论”，回复“约访话术”即可享受话术福利哦。

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01电话约访目的

什么是电话约访？不是聊天，不是侃大山，它是一套有目的、有逻辑有流程的销售行为。凡是没有目的的电话沟通，都是耍流氓。

总结下来，按照重要程度，可以分为以下几个目的：

1.约产品演示或拜访。这是首要目标，也是核心目标。

不管这个这个电话沟通是长还是短、是活泼还是还是严肃，成功的标准看是否有明确的销售推进。2.客户筛选首次电话也是进行客户筛选的过程，看看是否为有效线索。

3.挖掘客户需求确认为有效线索的，就是尽量挖掘客户需求。

你在电话阶段挖掘到客户的需求越多，越有利于约访成功，并为产品演示和拜访做好准备。

4.品宣很多客户谈到后期，对公司实力有怀疑，那个时候去打消这个疑虑，将会特别难。所以，在第一次品宣就特别重要。

5.建立连接除了电话，你应该和客户建立多维度的沟通，微信、邮件等等。

你也应该为下次继续沟通打下良好的基础，也就是留下一个借口，这就是建立连接。

现在是不是拨通电话就开始打呢？当然不是。不打无准备的仗，电话前的准备工作十分重要。

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02电话前的准备工作

拿起电话就打，这是非常不好的习惯，这样的电话约访成功率很低。

销售高手从不打无转准备的仗，电话约访也是需要经过详尽的准备的。

1.收集客户信息

线索来源渠道是什么，是主动咨么、是通过什么活动注册的，是转介绍么？来源不同的客户，切入点肯定不一样。

除此之外，上网尽可能收集更多信息，包括基本情况、地区、客户行业等，了解客户的规模、组织结构、发展历程、产品，对接人的身份等等，全部记录下来。

2.物资准备

准备笔、纸、电脑，确认电话设备和通话环境良好。如果害怕忘记产品参数或特性，可以打开PPT。

3.案例/用例准备

针对客户地区和行业，准备现有案例和用例。这点用来激发兴趣，切入话题以及挖掘需求特别重要。

4.心态准备

保持心态平静，焦躁、低落的情况下不要打；保持坐姿或者站立，禁止拨打电话时吃东西和喝水；确保沟通环境相对安静，不吵闹。

03约访流程与要点

电话约访是一个打消客户戒备，激发客户兴趣并挖掘到客户需求，最后进行邀约的过程。

存在一定的逻辑性，是层层递进，逐步推进的过程。

大致可以分为以下几个流程：开场破冰-激发兴趣-信息收集与挖需-提出约访-打消约访疑虑-确认约访-建立连接七步。

1.开场

开场一般要做几件事情：

确认身份；

自我介绍；

表明来意；

要点：

建议以服务或者回访为切入口，避免过度推销；

注意简洁、自信、大方。；

意向明确客户，可尝试直接邀约；

2.激发兴趣 

激发兴趣的方法一般有以下几种：

以行业痛点激发；

以功能点激发；

以价值激发；

以标杆客户激发；

3.收集信息与挖需

需收集的信息一般包括：

客户基本情况

客户业务场景和痛点

对接人角色

信息化程度

挖需的要点包括：

最少找到2-3个客户需求的功能点

尽量多挖掘需求

需求背后的动机是什么

4.提出约访

也就是说明为什么要拜访客户，只有客户觉得这个约见是有必要的，才会接受。

1）原因

因为产品功能比较多，也是一个专业软件，自己摸索需要很长时间，且很多功能体验不到，为了帮助客户更好更快的了解功能，判断是否满足要求，提高效率，帮客户节省时间。

2）方式

本地约见面，外地约远程，进行屏幕分享，直观了解。

3）时间

不需要花太长时间，20分钟，一杯咖啡的时间就可以。

5.打消疑虑

客户不接受拜访，肯定有原因。

很久以前，我以为最主要的原因是客户怕麻烦，直到我深入思考，才发现是因为害怕决策权的丧失。

总结下来，主要的疑虑有以下几个方面。

疑虑1

客户会担心丧失决策权，被销售推着走，不能自由自主决策，感觉有压力。告知客户，演示的目的只是帮他介绍产品功能，买不买最终的决定权还是在客户。

疑虑2

客户觉得没有必要，自己可以了解清楚软件的功能。告知客户，企业软件不像个人软件那边么容易上手，我们的介绍能从全局和细节上让客户更好的了解软件。

疑虑3

客户会担心演示太浪费时间。告知客户，不会花很长时间，20分钟就可以，客户自己摸索更加浪费时间，如果能找到合适的软件，这点时间完全是值得的。

疑虑4

有些客户担心演示是收费的。因此我们要一开始就要告诉客户演示是免费的。

6.确认约访 

主动确定时间，而不是由客户来定具体时间。

讲究就近原则，本地客户约本周，远程的客户约今明。

时间要明确，确定具体时间，不能确定具体时间暂定一个具体时间。

采用封闭式问题进行时间的确认，尽量少开放式问题。

7.建立连接 

目的是确定下次联系时间与由头。

无论是否被拒绝约访，均需礼貌应对。

征求客户是否可加微信或QQ，给客户发送产品介绍，为下一次的约访埋下伏笔。

04发送资料、确认拜访

约访成功之后，记得给客户发送公司和产品的基本介绍。

也特别建议发送一份书面的拜访邀约，会显得专业，让客户更加重视，给你预留时间，此外，也可以进行时间的提醒。

资料主要包括：公司和产品介绍、同类型商家案例等。

确认拜访：可短信、微信、邮件发出确认函，可提前提醒客户演示时间。

05约访话术示例

这里先给大家准备一份电话约访话术的示例，设定的场景是新注册用户，高意向度客户的约访话术。（S代表销售，C代表客户）

S：李先生，您好。我是XX产品的得文，看到您申请注册试用XX产品，所以打给您，看看有什么能帮到您的。（停顿）

C：是的，我在看这个软件。

S：试用的过程中您有碰到什么问题，需要我解答的吗？

C：你们有**功能么？

S：有的，我们这个功能可以实现…，对您有…价值，我们很多客户都在用这个功能。看您对这块很重视，认识到这一点，您已经比很多管理者的理念先进了。您还有其他功能想了解的吗？

C：我还想了解一下**功能。

S：嗯，好的，这几个功能我们都有，不过我觉得电话讲解不太直观，还浪费时间，您看这样是否可以呢，我给您做一个免费的产品演示，通过屏幕分享，实际操作一下，方便您对产品快速了解。

C：不用了，我自己看吧。

S：嗯，您自己看当然可以的。不过这是一个专业性的软件，不像个人软件能那么快的掌握，很多功能都是需要在后台设置的，我给您讲一下您就更明白了，我也可以给您讲解一些标杆客户的用法，然后您自己再去体验就更方便了。您放心，我们主要为了帮助您了解产品的，帮您去匹配功能，最后还是您自己做决策，决定是不是购买，即便您最终不购买，也没关系，也能对您找别的软件提供一些参考。我们这个演示也不会很长时间，20分钟，一杯咖啡的时间就好了。您看这两天您什么时候有空呢？明天下午三点可以吗？

C：可以的。

S：好的。为了明天有针对性的给您介绍，能否大致介绍一下咱们的详细情况呢？咱们现在规模大概多大呢？……

C：我们的情况是……

S：好的。我待会把我们产品资料也发给您一份，您可以提前了解一下。我们明天下午三点见。

考虑到完整话术太长，在这里的阅读体验不太好，暂不罗列。

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 得文：十二年老销售，七年销售管理。销售、城市经理，区域老总，SaaS软件商业化负责人，创业。这里有得文关于销售，销售管理和商业化的一些思考。欢迎关注“销售进化论”，各种销售和管理工具随时更新。