顺从的秘密

很多人都有过类似的经历：在记忆所及的岁月里，总是容易被小贩、销售，以及这样那样的运营商当成好捏的柿子。当然，这些人中也不全都是用欺骗的手段，达成他们所要的目的，只不过我们容易掉进他们事先设计好的“套路”里。而且，在后悔的同时，下次还是会做出非理性的决策。到底是什么因素让一个人向另一个人说“行”？西奥迪尼的《影响力》道出了“顺从”的秘密。

先来看一个实验。研究人员在纽约市的一处沙滩导演了一起偷窃事件，观察旁观者是否会不顾个人安危来阻止犯罪。研究者的助手在沙滩上随机选一个人，即实验的受试者。在离他两米开外的地方铺上一块沙滩浴巾，助手躺在浴巾上，从便携收音机里听了一小会儿音乐，便站起身离开浴巾到沙滩上去散步，过一会儿研究人员会假装成小偷走过来拿起收音机，试着把它带走，你可能已经猜到了正常情况下，由于自己可能会受到伤害，受试者是不愿意冒险去阻止小偷的“偷窃”事件，上演了20回，旁观者出手的只有四次。但只要稍加调整，同样的过程，再重演20回，结果就彻底改观。在后面的20回试验里，助手在离开浴巾之前，请受试者“帮忙看着我的东西”，所有的受试者都答应了。20个受试者有19个成了虚拟的义务警员，他们主动阻止了偷窃行为，要求对方给出解释，甚至出手拦住小偷，不让他拎着收音机逃跑。为什么会出现这样截然不同的结果？这是第一个问题。

让我们再来看一个实验。1966年心理心理学家弗里德曼和弗雷泽做过一组令人吃惊的实验：派研究人员贾半城义工到加利福尼亚州的一处居民区，当面向业主们提出了一个荒谬的要求。研究人员要业主们同意在自己前院草坪上立一块统一的告示牌，为了让业主们明白牌子是什么样的，他们出示了一张照片，照片上的房子挺漂亮，可房子正面的视线完全被一块硕大的“小心驾驶”告示牌挡住了，出于可以理解的原因，该地区绝大多数业主都拒绝了，这个要求只有17%的人应承下来，但有一组业主反应格外积极，这一组76%的人都答应把自己家的前院贡献出来。为了搞清其中的原因他们把之前组织的一次调查拿出来进行分析。原来这部分人起初收到过一份请愿书，要他们签名支持保护加州的美丽环境，显然差不多人人都签了名，因为维持一个州的美丽环境是不会有人反对的，过了大概两个星期，研究者才派出义工到这些家庭，请居民答应在自家前院草坪上立一块硕大的告示牌，从某些方面来看，这些业主的反应是这次研究中最出人意料的，将近一半的人都同意在自家的院子里设立“小心驾驶”的告示牌，尽管几周之前他们做出了小小承诺，跟小心驾驶毫无关系，只是另一项公共服务议题—“保护环境”。这是第二个问题，为什么相同的请求按某种方式说出来会遭拒绝，稍微换种方式就会一帆风顺呢？

寻找这两个问题的答案都指向一个实事：那就是人属于感性动物，随时都会处于一个非理性的状态。而这两个实验所反映的就是不知不觉下的顺从。这种顺从之所以会发生，是因为人一旦做出承诺，行为通常会与之保持一致，社会学家称之为“承诺和一致性”原理。尤其当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动力，因为这样才能显得前后一致。前后一致是一种很好的为人特点，不具备这一特点的人会被视为浮躁多变，优柔寡断，糊涂欠缺稳定，具备这样特点的人则显得理性自信，可靠，值得信赖，考虑到这样的背景，也就怪不得人们总是避免显得前后不一了，顾此出于官感上的原因，一个立场越是公开，人就越不愿意对其作出改变。

这也是为什么当我们戒掉一个坏习惯，比如戒烟；或者养成一个好习惯，比如写作，在众人监督下立个“flag”比较容易成功的原因。一旦我们向公众作出承诺，大概率会兑现诺言，这也是人们几百万年进化出的生存基因之一。虽然，就成长来看，遵从“承诺和一致性原理”最直接的表现就是“诚信”，但“固执”也属于这个范畴。那么多人，那么长时间坚持一个“错误”不松口，不是因为本人不知道错，而是一致性原理压迫他不愿意认错而已。所以，生活中我们尽量提醒自己，常用理性区分这种倾向。无论是面对商家对你的销售，还是面对众人的嘲笑，都应该问问自己，这是我内心真得想做出的选择吗？