对于任何⼀家公司来说获取新⽤户都极为重要。 但是，如果获取⽤户的成本超过了⽤户所能带来的收益，那就有问题了。但即便这样还是有太多公司掉⼊靠斥巨资吸引潜在新⽤户的陷阱中，⽽且，这种现象似乎愈演愈烈：2010年⾄今，全美⽹络⼴告费翻了⼀番。与此同时，⾄少在美国、加拿⼤和西欧国家，互联⽹受众的增速却在减缓，这也就意味着，公司正在（也将继续）花更多的钱去追逐更少的潜在⽤户。
在肖恩和Dropbox的团队开展⽤户推荐计划之前，公司每获取⼀位新⽤户就会花掉将近400美元，⽽其专业版App售价仅为99美元。德鲁·休斯顿明智地认识到，这样的成本收益率是不可持续的。但遗憾的是，并不是每家公司都能及时醒悟。主打专业设计师产品的限时抢购⽹站Fab就是⼀个惨痛的例⼦。这家公司曾⼀度被誉为“设计类产品的亚马逊”，⽤户增长势如破⽵，被视为硅⾕新兴独⾓兽公司。但它存在⼀个问题：它在⼴告和获客⽅⾯的花费每年⾼达4 000万美元，占其收⼊的35%以上。 ⽏庸讳⾔，⾼昂的成本很快让Fab不堪重负，导致这家创业公司的命运急转直下，最后以极低的价格被收购。
这并不是说投⼊巨资，甚⾄⾼达数百万美元的资⾦来加快获客总是错的。⽐如⼀家B2B软件公司也许需要在前期组建⼀⽀庞⼤的销售团队，以便在积累⽤户⽅⾯取得长⾜进展。又⽐如在“赢者通吃”的⾏业，可能出现⼀家独⼤的情况（具有⽹络效应的公司就往往如此，例如领英和WhatsApp），这时，前期投⼊⼤量资⾦以抢占先机并牢牢占据市场主导地位不失为⼀条妙计。又或者，⼀家公司与其强劲的竞争对⼿实⼒旗⿎相当，⽐如汽车服务供应商优步和Lyft，这时可能除了花巨资抢占⽤户以外也别⽆他法。当然，这⼀切都有⼀个共同的前提，那就是公司需要有⾜够的资⾦来负担先期费⽤，并且有切实可⾏的计划来逐渐收回成本。
每家公司应该在获客⽅⾯投⼊多少资⾦并没有现成的公式可参照，这是由公司的具体商业模式、⾯临的竞争及其发展阶段等诸多变量构成的函数所决定的。例如，资⾦雄厚的成熟公司明显能够负担成本更⾼的获客策略，例如电视⼴告和印刷⼴告；⽽资⾦紧张的创业公司则必须另辟蹊径，采⽤可能影响⼒相对有限但成本⼏乎为零的零打碎敲式的⽅法。但是话虽如此，尽可能提⾼获客的成本效益率永远是王道，⽽且所有公司都应该始终致⼒于树⽴良好的⼜碑，以降低新⽤户的获取成本。破解增长的过程正可以帮助我们找到成本收益率最⾼的获客⽅式，以优化获客⼿段、驱动增长。
⼀旦建⽴起增长团队、确定了关键的增长杠杆并且经过充分测试后认定你的产品“不可或缺”，你就可以开始破解转化漏⽃的第⼀阶段：获客。前⾯我们曾建议，在实现产品—市场匹配之前不要⽕⼒全开采取⼤规模的获客⾏动。也就是说，在确定你不仅拥有好的产品，⽽且这个产品对⽬标市场有很⼤吸引⼒之前，不要贸然⾏动。（但是对具有⽹络效应的公司来说，获取⽤户的⾏动通常必须与产品开发同步进⾏。）
扩⼤获客规模，⾸先要实现另外两种匹配：
（1）语⾔—市场匹配，也就是你对产品优势的描述打动⽬标⽤户的程度；
（2）渠道—产品匹配，即你所选择的营销渠道在向⽬标⽤户推⼴产品时的有效程度。
这⼀章我们将说明如何利⽤增长⿊客过程来实现这些“匹配”，如何通过快节奏测试发现更有效、成本效益更⾼的⽅法以接触和吸引⽬标市场。⾸先，我们将讨论如何打磨营销语⾔，使⽤最有效的⽅式向⽤户传达产品价值及特点。然后，我们将探讨如何找到⼀两种核⼼渠道以及如何使⽤这些渠道来实现最优增长。最后，我们将探索如何寻找巧妙的破解增长的⼿段，通过诸如把推荐计划嵌⼊产品中这类病毒营销机制来获取⽤户。
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