“喂，您好！这里是xxx，我们正在对您这样的VIP客户赠送一个xxx？”……
很多时候我们接到的电话销售往往都是这样，销售人员用无限的激情与体力做一件广种薄收的事情，而电话的另外一边的你还没等说完就把电话给挂了。这种事情屡见不鲜，有很多公司推崇的扫楼、陌拜、打cold call进行销售的方式，似乎现在已经没有太大的效果。那作为一名销售人员来说，是否永远要用自己的激情和体力去做低效的事情？能否有一个优雅的方式进行销售工作，成单后顺便还能跟客户交个朋友？我们先来开几个脑洞：
脑洞1：决策者真的有决策权吗？
在传统销售中，我们通常都是先找到销售线索，然后找到关键人，然后影响关键人的购买决策，最终成交。而网络数字时代来临后，对传统的销售带来什么样的影响呢？GOOGLE在2014年发布的一项报告--《数字引爆点》中显示，在企业购买的过程中，高管仅拥有64%的购买决策，而非高管却影响着81%的购买决策，这对比足以说明购买决策权不一定完全在高管手中。
在我过往销售的案例中，有很多成交的，也都并非与客户的大老板，HRD等直接沟通，反而是跟一些HRM或者项目负责人等一直沟通最终成交。而这些非高管类往往有以下几种特点：1、职位不高，但往往是项目的负责人，有项目的决策权；2、在公司内部有很强的影响力，同时也都是此项目的专家或者很有经验的人，高层对他们授予极高的权利；3、他们不喜欢突如其来的沟通，反而喜欢与更加专业的人沟通，同时他们也很信赖熟人网络，圈子口碑等等。
脑洞2：跟客户见面到底聊不聊产品？
这里分享一个案例，在我身边有很多朋友做保险销售，他们的工作态度非常投入，大多业绩也不赖，我们之间交情其实也不错，但我的保单没有一张从他们那边购买，我的保单是在一名银行的客户经理那里购买的。这个最主要的原因在于，每次跟他们聊天不出三句就是风险，再聊两句就到产品，甚至朋友圈里也变成了他们的工作圈，每次聊天让我感到压力巨大，感觉我们的交情都在一张保单上，而这张保单对我有什么作用我知之甚少，本来朋友之间的信任也逐渐消退。但做一名销售，售卖产品是我们的本职工作，那我们到底该不该跟客户聊产品呢？答案是肯定要聊的，销售界大神沃兹基硕德曾说：“卖产品之前要先卖自己”，说白了就是让客户先认可销售的为人，先建立信任。在中国做生意通常讲究水到渠成，反而不能急功近利，所以在我跟很多客户交流时，只要对方不提产品，不提需求，我也不会去提。其实大多数有职场经验的人对销售的定位都心知肚明，看破不说破也是一种高层境界。
脑洞3：我不出去找客户，还能不能做销售？
这个问题如果放在以前让老板听见，肯定是要拉出去枪毙的，销售不走出去，怎么能有客户？但在网络数字化时代的来临，销售线索不会通过一个cold call或者一次陌拜得到。这里我举一个真实范例，那就是我的组员大yin哥，他是一个典型的社交型销售。大yin哥入职之前是做甲方的，所以对他就不要提什么销售技巧了，长年的工作经历也无法让他像刚毕业的学生那样让他上来努力打cold call和陌生拜访。但是他有非常独特的一面，那就是他的微信好友里有超过3000+的好友，好友里超过75%都是潜在客户，同时他还经常混迹各大HR的行业圈子，跟各类潜在客户称兄道弟，他的销售线索绝大部分来自于他的微信好友们对他的咨询，同时圈子里的人还帮忙转介绍。我给他算过一笔帐，如果他的好友里有一半的人来咨询他问题，那么一年下来，他每天都会收到3-4个，如果这3-4个线索里能够签下一半的话，那他一年签约100个以上的客户是没有问题的，他仅需要细心经营好他的好友们，他就一直会保持旺盛的业绩。
以上三个脑洞说明了一个现象，就是时代在变，客户也在变，所以我们对策也要变，下面我将用两个重点和五个步骤来给大家讲述下我是如何做一名社交销售的。
社交销售的两个重点：
建立权威—有句很鸡汤的话叫做你若盛开，蝴蝶自来，换句话理解就是加强个人在行业的影响力。人与人之间多少有那么一点吸引力法则，你吸引力越强，客户就越能被你影响。比如成为一名行业专家，意见领袖，或者专业导师等角色给自己一个标签，而这些标签会不会比销售更加让人接受？
以下有些方法，大家可以借鉴：
1） 试着成为行业中的意见领袖或者行业专家，利用网络社交工具打造自我品牌，例如微信公众号；
2） 做一份自己的社交档案，例如拍一张专业的正装照当作头像，将微信、微博、脉脉、领英等都统一用一张加深别人对你的印象，在自我介绍中用关键词作为标签来介绍自己，或者告知自己的行业地位等；
3） 时常传递高质量信息，以及发布正面、积极阳光的形象等
获取信任—尝试着与各行各业的圈子去接触，不要上来提产品，把自己想象成姜太公钓鱼。在我的十年行销经验中，我也常混迹N多个圈子，有提高演讲的，有锻炼跑步的，有营销的，有商会的，有HR学习的等等，每个群无论线上还是线下我从来没有推销过任何产品，那么我干什么呢？努力在群里做一个积极向上，乐于帮助的人，或者成为一个领导者，也或者做一名专家，让群里的人先认识到我，然后再认可我。
五个步骤：
建立社交档案：通常社交型销售具有高转化率，低成本的特点，因为社交销售是在已经建立的信任基础上进行销售的。尤其在网络数字化时代，一条有质量的内容，通常会有几十万甚至上百万的浏览量，这对于传统销售来说简直是不可思议的。如果一个社交型销售每天能够在线上至少花4小时进行他个人的品牌营销，其中个人信息及内容必须是真实且具有自己的特殊，且他的营销途径也容易被客户关注并建立有效联系的话，那么他的销售线索就会源源不断的进来，最终这名销售就会想网红那样产生规模效应，他的客户就会变成了他的忠实粉丝，同时也会为他推广。这里需要注意的是，个人品牌的打造及推广也要跟随公司的战略，在行业中贴一些适当的标签，例如张三，某某行业的某某公司的某某专家，如果觉得太高调，也可以写某某行业中的终身学习者等等。
学会聆听，善于观察：在社交网络及其发达的时代，相信每个销售都关注一些客户的微信，微博等，看到他们在网络上的分享，有的有关于工作，而有的也会关于生活。如果一名社交型销售且有较强的敏感嗅觉，那么他会迅速从发的每一个帖子或朋友圈抓到对方的爱好，需求以及现实状况，这对之后的销售环节会产生非常重要的影响。例如，当时我在一个培训课上认识一个潜在客户，我们互加了微信后，我们彼此发现对方的头像以及朋友圈有个共同的爱好--跑步，于是就聊了很多关于跑步的话题，再之后过了一个星期，她就把她们公司的业务介绍给我了。所以有时候很多人问我销售聊什么，我通常都会说绝大部分都是聊聊人生聊聊娃。
打造个人影响力：4-1-1法则。4是指发布4篇和行业相关的知识性文章，例如“年底了，别让年终奖给你添堵“，这种醒目的标题；第一个1是关于企业相关的文章，此处应该有自己的见解，不宜无脑转发；第二个1是指1条好玩的或者关于自己的信息，比如我喜欢健身，旅游，带娃等，目的是把销售的个人品牌元素的独特性体现出来。大家可以试着建立自己的公众号或者简书等，随时把发布的文章积累起来让自己和客户方便回顾。
优化操作：采用自动化和日程安排软件提醒等，让自己的销售行动有规律，有效率，方便让自己的忠实粉丝关注你的动态。千万不能为了社交全身陷入，导致没有时间思考问题或者拜见客户等。
私人定制：B2B销售和B2C销售有一个很鲜明的区别就是在于服务或产品上的定制化而导致的差异化及不透明化，同时所产生的价格也是这样。同时加强客户产品上的私人定制化还可以让客户自身感觉到购买优越感，让客户感到这份产品的独一无二性，完全是为他个人打造的。要知道产品是死的，人是活的。此外一名社交型销售如果他扮演的无论是专家还是领袖，亦或者是导师，他都会把活这个字发挥的淋漓尽致，让客户将购买的过程体验足够的愉悦，有收获，将销售行为做到润物细无声的境界。
销售通常都是一个讨巧不讨力的工作岗位，如果大家还是按照传统的方式，不去分析客户行为，客户想法，纯凭一腔热情，一股蛮力去进行销售工作，那肯定是事倍功半的。如果你看了以上的内容并多少有些认可的话，那就从现在开始分析你自身，计划打造你自身的个人品牌，并开始分析你的微信朋友圈吧。祝愿大家在未来的工作中不仅可以提高成交率，也能真心真意的多结实更多小伙伴。
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