菜鸟.jpg
我们这个顾问式销售分享，面对的阅读群可能大多都是新人小白，也或者是顾问培训师。那么今天的话题，就是写给这些菜鸟朋友们的。
小菜鸟是不是有些时候也挺羡慕那些公司的老员工，对付客人信手捏来，理论知识又是头头是道，只恨自己入行太晚，巴不得时间过的快一点，立马也能成为万人景仰的老员工。好了，别羡慕了，羡慕也没用，脚踏实地，你都看到了我的系列分享，就偷着乐吧。嗯，言归正传。站在我的角度来看，或者说以我的经验来说。对于菜鸟朋友们来说，新人姿态是我认为最好的一种状态，至少在一线岗位上。
首先，新人姿态能够让你保持一种学习状态。销售时间做长了，大家都会说做油了、做疲了，所对应的学习劲头肯定也不高了。可是现在这个时代，你真的可以超过三个月不去学习，还按照惯有的思路、套路就能一招走天下？自身产品的更新迭代，就够你花时间去消化整理，更不要说对竞业的定期了解。我们总是反复强调，销售是一门脑力活，你不花时间去了解产品的各方面维度，并结合客人的特征特点设计话术，往往就会只退不进。如果我们只是把希望寄托在公司培训师的身上，希望他/她能够帮助我们总结产品特点和设计话术，那么你就是把销售干成了一门体力活。
举个例子。知乎上有个专题叫“葛巾来教大家如何来买保险”。葛巾不是一名保险工作的从业者。可是，她说过，当她咨询某保险公司的负责人关于保险细则的时候，也能把对方搞的一身汗。我身边也不缺从事保险销售工作的人，又有多少会像葛巾一样去这么追根究底的去了解产品。通常，一个礼拜公司提供的保险知识培训结束后，以为学习结束就开始兜售起来。你有没有想过，为什么有这么多人愿意花钱在知乎上听葛巾来教大家选保险，却不愿意免费地听销售人员讲保险。并不全是因为葛巾没有销售形态，她确实也花了大量的时间来学习和整理，从一名客人的角度来讲给客人听。作为菜鸟，请不妨学学葛巾，只有过硬的产品知识，你才不俱老鸟。
其次，当你保持着这种新人姿态的时候，你会希望花更多的时间和客人聊天、花更多的精力来仔细地介绍产品。我的经验，偶尔也会碰到一些新人顾问，你会发现他/她也不是属于相对机灵的性格，但是却过不了多久就能独立签单。现在想来，可能就是这种新人姿态起了作用。反不到像其他自诩有天赋，或者尽想着耍小聪明、抄小道的新人来说，心无旁骛、脚踏实地的按照我们的步骤来，反而成功率更高。虽然说销售是脑力活，你需要动脑子想办法。但请注意，我们在这里指的是对于我们培训所指的大纲去扩展动脑子想办法，而不是跳脱开大纲，耍些小聪明，学习老鸟的销售技巧，自以为走了捷径，却不知相去甚远。请花更多的时间去和客人聊天、介绍，只有在客人的身上，你才能找到真正的技巧。
再来，客人通常情况下会更喜欢什么类型的销售？第一类，业务能力超强，能帮助客人处理一切疑难杂症，并且需要个人姿态专业。对于这类的销售，客人会觉得放心、省心。第二类，新入行的，没有销售特质的油气，比较耐心。对于这类的销售，客人会觉得放心、不会上当受骗。所以，当你还是菜鸟的时候，请尽可能地保留住你的那份新人姿态。
欢迎订阅微信公众号：bage-say
网友评论