【日更挑战赛】57/365#会员制#

顾客和商家，其实都知道“量越大，价越低；价越低，量越大”的逻辑。但顾客会想：你先低价，我就量大；商家会想：你要量大，我才便宜。

这个问题的本质，就是一场顾客与商家谁也不肯先承担风险，先低价，还是先量大的“博弈”。

那怎么办？你可以试试与顾客建立一种特殊的关系：会员制。

会员制的本质，是一种类似于团购的契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益。

会员制，就是商家与顾客之间的“价量之约”。在这个“价量之约”中，商家获得复购率，顾客获得优惠价。

这个“价量之约”具体怎么签？两种签法：进入门槛契约，和逃离成本契约。

1、 进入门槛契约。
东西好又确实便宜，商家选择权大，有底气向客户收会员费，客户通过加入会员享受低价，双方共赢。
2、 逃离成本契约。
那如果顾客的选择权更大呢？那我不用你交“会员费”，你来就好，所有购买都有积分，所有积分可换奖品，比如现金券、机票、酒店等等。随着消费越来越多，大量累积的积分，都会变成顾客的“逃离成本”。

说到逃离成本，我就想到得到的课程购买方式，先购买得到贝，再通过得到贝购买课程，主要的是得到贝购买不能整数购买，要按照他设置的那些金额购买，而他们的课程金额也是精心设计过的，所以不管你怎么弄，最后总是还会剩下一些得到贝，剩下了又不能提出来，那就只剩两种选择，消费或者不要。

但大部分人都会选择消费掉，为什么？

因为人都有损失厌恶，“逃离”也就是不再用这个APP，那么他就得承担损失（账户里的钱），所以大部分人看到账户里有余额总是本着不能浪费的心态选择消费，然后钱不够又充值，然后又剩下些钱…就这样不断重复，让用户反复购买，提高用户粘度。

当然了，要用“价量之约”，你的产品一定要好，不然不管用多少“套路”，客户最终都会流失。

【日更挑战赛】57/365#会员制#