什么是锚定效应？
有这样一个实验，研究人员制作了一个指针只能停在10或65位置的幸运轮盘，要求受试者者转动轮盘并记录指针指向的数字，之后向他们提出问题：联合国中非洲国家所占的比例最有可能是多少？结果发现，那些看到轮盘指针停在10和65的人平均估值分别为25%和45%。
锚定效应是说，人们在做判断时，总是容易受第一印象或第一信息支配，它们会成为一个很重要的锚定点，对预期判断影响很大。
为什么会出现锚定效应？
根源之一是启动效应。在一项实验中，研究人员向两组受试者分别抛出问题：“德国每年的平均温度是高于20摄氏度还是低于20摄氏度”、“德国每年的平均温度是高于还是低于5摄氏度”。然后，研究人员让受试者快速扫过一些单词，让他们写下刚刚看到的五个单词，结果发现，那些看到低温度的人，更容易识别出“冰冻”、“滑雪”…看到高温度的人，更容易识别出“太阳”、“沙滩”这类词语。
这就是说，任何启发、提示都会唤起与之相应的信息，实验中，大小不同的数字能激发起记忆中不同的观念体系，而这些带有偏见的观念则成为估测年度平均温度的依据，据此做出的估测值也因此带有一定偏见。所以说，先入为主的信息对后面的决策会产生很大影响。
人们在怎么利用锚定效应？
20世纪80年代，人们见到了进口大品牌可口可乐，当时它用的包装是易拉罐，于是，易拉罐就成了一个能够象征品牌和品质保证的锚，于是，健力宝一上来就使用易拉罐，把自己拉到了跟可口可乐一个级别的认知量级。
一些特定节日，商家会抛出“限购”、“打折”的锚，比如，在商品的价签上写上原价999，然后划一杠，在旁边写促销价499；在罐头旁边贴上“每人限购12罐”的标签，这样一来，先入为主的999和12罐总会给人带来“花499好便宜、买10罐也不多”的认知偏差，于是不经意间购入很多原本不在计划内的商品。
温馨提示：马上双十一，提前梳理自己的真实需求，列好购物清单，避免在那个时间点，陷入锚定效应~~
网友评论