阿里之行总结

阿里之行总结 阿里之行总结

立马用的到的四点。

第一点：反推逻辑

一年要有360万业绩，平均每个月30万，平均1单10000元，每个月要有30单，一般意向客户成交的转化率为1/3，就要邀请90个意向客户。一般从非意向客户里转化为意向客户的概率为1/5，那就意味着要获得90个客户，必须有450个非意向客户，平均一位非意向客户来试课要电话邀约3次才能到来。那么每个月就要打1350个电话，除掉周一，周六，周日三天没打电话邀约，一周4天邀约，一个月只有16天邀约。1350/16天等于每天要有82个高质量的电话邀约。每天就把每个电话邀约做到极致就好了。

阿里之行总结

比如试听课约了30个，到了30个，成交了3个，来自什么渠道都具体到责任人进行分析。会帮助我们更明白市场侧重点在哪里。哪里服务没有做好，下次就要做好这些。

阿里之行总结

第二点：周末成交金额数量其实在前期的活动主题策划，宣传预热，确定的目标金额这里已经决定了70%，周末成交当天员工的状态和行动占到30%。

1.前期的铺垫很关键，要积极和每个家长做沟通，把这些步骤做踏实。

2.如果前期没有做好铺垫，那最后周末全体员工的状态也占到了30%，尽全力把这部分也拿下。

3当然前期后期都做好了，拿到的业绩就一定和预定的目标很接近：

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第三点：一定要做好复盘，每次活动每个环节做的好的，做的不好的点在哪里，找到深层次的原因，是流程，是组织，是主题，还是人。具体事件的剖析出来，是哪个点，下次成交避开，成功概率就会一步步提升。

第四点销售七大流程主要的三点

1.学会破冰热场，晨会训练指定为一个人拍马屁。练眼力劲，共情能力，迅速打成一片成为朋友。

2.第二次解决反对原因后再次提出成交申请，就是最后一次机会了。必须拿下，永远没有下次机会。不能逃避，不报侥幸心理。不心慈手软。因为真正有需求的客户不回因为你不断让她成交感到反感，不用不好意思。

3.挖需求。

第一步：发现孩子的现状事实，爱玩手机，调皮，管不了。先认同感受，再告诉观点，我们有办法可以帮你解决问题。

第二步：倾听孩子专注力不好，爱打人的具体事件，越细节越好。

第三步：解释孩子专注力，有暴力等深层次的原因，深入剖析，帮忙找到家长真正痛点，而不是假的借口。

第四步：提出我们的解决方案，给一个优惠活动，礼品让家长立马下决定。