在不变中求变

      在我们传统的销售模式中，总是说一定要去迎合顾客的需求，让顾客享受最满意的服务，从而达到我们最终成交的目的。可是现在越来越多的顾客，追求的更多，她们不止要买的是这件商品，而是这件商品带给她的感觉。原来那种一味地迫切的讨好顾客，如果不能打动顾客，最终还是不能成交。

      我们有时候还一直处在自认为好的销售模式中，其实很多是很必要一直用的，还有一些是要定期清空的。 记得原来顾客说要买一件碎花的裙子，她已经在别家有中意的黑色花裙了，可在我的引导下，虽然我家没有她想象中的那种风格，在我家现有的货品中，我让她试了几款，她也试了，可最终也没有成交。她愿意试穿是她觉得我的服务态度好，可这是最基本的，在商品上并没有打动她的点。我想，这是我的失误，因为我的模式还停留在原来。当她一说出来在别家试穿了一款黑色花裙而她又比较中意的时候，因为我家没有，所以心急的迫切的要推我家现有的款式，并没有意识到顾客真正的需求。

          因为要推我家的款，心急的我急于否定了顾客。我如果用问答的方式通过谈话来寻找顾客的需求点，在谈话中找出顾客暴露的点可能就能扭转这种被动的局面。我大可大方的问你这么喜欢那条裙子为什么没有买呀这种来接近顾客，是我自己阻碍了和顾客进一步交谈的空间。这是一次失误，也是一次教训，要好好反思。