人际潜规则

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很多人没搞懂的人际潜规则：有交情的请託叫「帮忙」，没交情的请託要「交换」

我曾在网路上看到一则形容犹太人很精明的小故事是这样说的：

当苏联成功发射火箭后，开始进行招考太空人的面试计画，这时来了三个人，分别是德国人、法国人以及犹太人。主考官问：「為了执行太空任务，你们想要多少薪资？」

德国人说：「我要3,000美金，1,000元买房子，1,000元给太太，另外1,000元我自己要用。」

法国人说：「我要4,000美金，1,000买房子，1,000元给太太，1,000元给我的小情人，另外1,000元我自己要留著用。」

犹太人则说：「我要5,000美金，1,000给你，1,000给我，剩下3,000元，我可以聘请德国人為我执行太空任务！」

每每我在课堂上讲述这个小故事时，是為了解释商业运作逻辑，不过通常也会衍生另一个问题问在场的听眾：「如果你是主考官，你会选择谁的提案？」

以一般商业逻辑而言，你应该选开价最低的德国人才是，因為这样才符合自己单位的最大利益。然而如果我们不特别纠结在成本高低问题时，通常台下的听眾会有另一个声音选择犹太人，甚至会开玩笑说「因為犹太人贿赂我啊」。这虽然是玩笑话，不过也清晰点出一个再简单不过的道理，就 是任何事情如果与己无关，大部分的人都不太关心或无暇关心。

简单说，如果我是主考官，為何需要在乎你的薪资是要给谁用？要做什麼用途？难不成如果说你要花10,000元帮家裡的小狗盖豪华狗屋，我也得加入你的薪资内吗？显然不可能。毕竟，用某种薪资水平聘用你，招聘单位就希望你的价值能超过这个薪资，而不是你想花多少钱的问题。

在课堂上，我会继续把这个话题延伸，变為更贴近真实创业的情境题，问题是这样的：「假设这是个商业提案，你觉得谁会是好的商业合作对象？」

不约而同的，每个人几乎都选了犹太人。原因很明显，因為犹太人懂得「把对方的利益放在自己的利益之前」（1,000给你，1,000给我），而且能兼顾每个人想要的目的：让德国人开太空船，让对方有好处，而他自己也能赚钱。这种三赢的商业模式，自然是最佳解。

想找人合作，先把「对方的」利益放在「自己的」利益之前

每回在演讲上说完这个故事，特别是受邀在大学演讲时，我都会语重心长地对台下同学说，无论如何，都要谨记这样的故事寓意， 要懂得把他人的利益放在自己的利益之前，这样的提案才能有吸引力。 原因无他，因為我常收到一些让我万分尷尬的Eamil提案或讯息，往往让我不知道该协助还是该置之不理。

拿转载文章这件事来说，许多朋友是因為与我相识，甚至某些媒体平台的长辈非常关照我的创业歷程，在许多时刻默默帮助我，所以当他们的平台要转载我的文章，我完全没有第二句话，一定力挺到底。

然而有些平台则毫无关联，甚至连我本人都不直接认识，也来说要转载文章，如果不给还会硬凹说「為什麼可以给其他平台不能给我」，彷彿是我欠他们一样的令人费解。

有交情的请託叫「帮忙」，没交情的请託要「交换」

简单说， 如果你不直接认识对方，毫无交情可言，其实你的提案要让人心动，就应该把好处放在前面。 身為创业人，你不能把你的商业模式建构在他人的善意或施捨之上，这是完全不对的逻辑。在你开口之前就应该先想好，我可以尽最大诚意给什麼东西，以换取对方愿意帮助你做某件事，这才是正确的商业概念。

有时候我不是真的计较对方要给什麼，而是我认為，主动来提案者最起码应该要懂得商业的基本道理就是「交换」，而不是「帮忙」。特别是根本都不认识的情况下，还要硬凹他人资源去协助你完成你自己要的目的，这本质上就是一种自私的行為。更有甚者，别人提供了协助后，马上船过水无痕，连招呼或感谢都没说就消失无影无踪，那就真的让人為之气结。

如果你不确定彼此之间有没有交情，那你最好懂得「交换」的道理。毕竟，处处慷他人之慨的行為没有人喜欢，当你发现自己路越走越窄，没人要理你、帮你忙，可能就要检讨是不是过去都只是在凹别人而被讨厌却不自知。

反过来说，如果你愿意无私帮助许多人，无形中其实也在积累自己的声誉与人脉。虽然许多时候我们都会在商言商，不过，人与人之间的人情味也很重要，什麼都谈商业利益，也会流於现实且不近人情，这样也可能让人不喜欢与你来往合作。

李嘉诚先生说过一句很精妙的话：「生意终究是自己找上门的好做，去求别人的难做」

提案之前一定要先知道的商业运作逻辑

因此，如果你是提案方，是那个得去求生意的人，除非真的很有交情，否则请记得基本的商业运作逻辑，就是带给别人好处，而不是去要别人施捨你或无偿帮你什麼；相反的，如果你是常常受请託的对象，或是经常聆听别人提案的单位，就看你是「想交个朋友」或「纯粹商业配合」，这之中的比例要掌握好。

毕竟，只谈商业不近人情，只谈交朋友你会饿死，还是得拿捏好分寸。当然，最佳解是「既能交朋友，也能做生意」，那当然是再好不过的情况。不过话又说回来，商场上通常能有交情、左右逢源的人，往往也是最乐意给予的人。