√“聪明”为何反被“聪明”误？

       两个聪明的小偷被警察抓往，然而警方证据不足却无法起讼。两名嫌疑犯被分别关在两个独立的牢房中，不能交流信息。在这种情况下，两个小偷只有两种选择：

        一、与警察合作，交代犯罪事实，以求从宽发落。

       二、保持沉默，拒不认罪，警方因证据不足，最后获得无罪释放。

√“聪明”为何反被“聪明”误？

      这便是著名的“囚徒博弈”，它是数学家图克在一九五0年提出的。这个模式广泛存在人类的社会中。我们现实生活经常与“囚徒困境”打交道。

       两个小偷都是很聪明的，假如两个人都不说，都会被无罪释放。而警方也不是傻瓜，也知道这一点，想方设法要两人认罪。

       警方会分别告诉两人，谁说出犯罪事实，告发同伙，那么就从轻发落，甚至无罪释放，拒不认罪的将从严发落。面对这样的情况，两个小偷如何选择呢？是选择合作拒不认罪还是互相背判呢？

       从理论上说，两人选择合作拒不认罪是最佳选择，两人都会无罪释放。实际情况往往不是这样。因两人互不通信息，也不知道对方是怎样选择，万一对方选择背叛，自己的罪会再加一等，而对方会无罪释放。两人都不是傻子，谁也不会把希望寄托在别人身上，最后都选择招供，结果两人都是判刑坐牢。

√“聪明”为何反被“聪明”误？

      这就是典型的“聪明”反被“聪明”误。这搏弈中的“囚徒困境”，它说明了理智的人都会最大化自己的利益，而不顾整体利益最大化的倾向。不论对发生的什么事，人们常是“自利”的，都是从个人利益的角度来考虑的，理智的人会选择对自己有好处的策略，放弃对自己有威胁的劣势策略，甚至要“损公肥私”、“损人利己”。可是事情并非以人的意志为转移，最后的结果往往是两败俱伤，谁也得不到好处。

√“聪明”为何反被“聪明”误？

       一村子想集资修条车路，从村前五百米左右的主干道修到村里，为此村干部把大家招集拢来开了个会。修这条车路大家都同意，可具体修到村里什么地方为止意见不同了，有人主张车路修到村中心，再修小路到各家门口，可是离这条车路近的不同意，这样会多化钱，自己吃亏了。不修小路到各家门口，离这条车路远的不同意，这样便宜了离车路近的，这些人方便了，而自己仍然不方便。最后是大吵一场，大家不欢而散，车路修不成。通往村里的车路修不成了，为了方便，村里大部分人把家搬了，搬到村前的车路旁。可是这些搬家的不久都后悔了，因为这条车路上的车多，晴天车子通过是灰尘飞扬，下雨天车急驶而过污水溅得壁上到处都是，十分恼人。这时大多数人很后悔，当初吃点亏把通往村里车路修好，把房子修村里该多好！

       这也是一个典型的“囚徒困境”，村里每家每户面对没车路通往村里，主观、理性上大家都想摆脱困境，可是因为为摆脱困境所付出的代价有大有小，谁也不愿过多地付出，谁也不愿意别人所获得的利益比自己多，最后是互不合作。为摆脱这个困境，大家都单独行动：搬家，重新修新房到车路旁，可是又受车路上的过车时灰尘和泥水的困挠，其结果没有赢家。

        这“囚徒困境”的模式在当今社会无处不在，在生意场上，各生意人为自己获取更多的利益，跟同行竞争时，大都是采取压价来打击对手，其结果是“鹬蚌相争，渔翁得利”，最后是便宜了顾客。今天的生意人都在叫苦，说生意难做，是顾客无情地杀价，杀得只剩蝇头小利吗？不是，这完是生意人自己互相压价造成的，如都不压价抢生意，任凭你顾客怎么杀价是无可奈何的。道理很简单，可长期以来生意人为什么无法破解这“囚徒困境”呢？因为生意人私心都重，都太理智太聪明了。

√“聪明”为何反被“聪明”误？

      当今世界，国与国之间，为了本国的利益，互设贸易壁垒，最后是两败俱伤，没有赢家；为保平安，取得军事上的优势，军费是每年累增，其结果因对别国构成威胁了，最后是四面树敌，哪个国家都不得安宁，一直互陷对抗的“囚徒困境”中。

       怎么走出“囚徒困境”，做到聪明不被聪明误呢？这很简单，就是互相合作。

       一、互利互惠式的合作。有一个小镇上有两家开店的，一家是开百货店的，一天到晚店离不开人；另一家是开家具店的，不是天天有人来买家具，很清闲。两家生意都不是很好，为了节约点钱不卖水吃，而是骑摩托车去两里路远的一个大山下打泉水，开百货店的给开家具店看店，开家具店的给开百货店的带水，两人合作可省下买水的钱。如果开百货店的不给开家具店的看店，他会给开百货店的带水吗？反之，如果开家具店的不给他带水，他会给开家具店的看店吗？这样谁也不会省下买水的钱。

        二、不要缁铢必较，因小失大，而是要懂得互相让步，谋求每个人的利益最大化。前面说的那个村修路的事，如果离村中车路远的主动多出点钱，或者是离车路近的吃点小亏，就按每家每户平均分摊，把村中车路修起，就不必化巨资搬家，修新房的不必修村前车路两旁去受灰尘和泥水的困挠，如能吃点小亏，全村人都是赢家。

        三、重复性搏弈，不做“一锤子买卖”。有这样一种现象我们经常可以见到，那就是去旅游的时候，旅游景点附近的一些货物假货多，买一些水果短斤少两的现象很严重，同类货要比其它地方的要贵。这种现象火车站、汽车站附近的情况也是这样。为什么呢？因为那里的生意人面对的都是“过客”，只有一次性的买卖，为了自己的利益最大化，选择的经商策略是坑害顾客。

        在小区附近的生意人就不同了，他们面对的顾客大都是“朝相逢晚相见"的熟人，为了吸引更多的顾客上门，一般都讲信用，这样就取得了共赢，顾客买的是货真价实的商品，生意人有更多的回头客，可获得更多的利润。

       这就是重复博弈给生意人和顾客带来的共赢。为了都能共赢，要注意两点：第一，理性地不选择与别人只做一次生意。杀鸡取卵、竭泽而渔，短期生意利润最高，但十分短暂，没长远性的利益。考虑到长远利益，理性人会选择与对方合作，进行重复性搏弈。第二，合作的基础是长远性的交往，有共同利益才会选择长期合作。没有共同的利益就不会长期合作下去。这就像前面所说的开百货店和开家具店的，两人只要继续开店，想长期省去买水钱，有着比较长远共同利益，谁也不应该中止或破坏这样的合作。

        四、不要让合作者看到合作的尽头。在欧洲建立共同体，统一货币的过程中，曾经出现了1992年的英镑事件。每个国家表面上都愿意合作，但都有自己的小算盘。德国在这场谈判中的地位既重要又特殊，首先要维护欧元的稳定，还要顾及本国的货币稳定，可是又不想牺牲本国的利益，这样欧元区就进入了“囚徒困境”。为了实现统一货币，实际上都要牺牲一些个人利益，否则就是互相背判，最后陷入谈判的僵局，最后被国际财团嗅到了利益的信息，引来了国际财团的资金涌入，由此导致了1992年的英镑危机。今天英国“脱欧”，就是看到了合作失望的尽头。

       五、“养敌自保”，切忌“兔死狗烹”。大家都知道“兔死狗烹”成语的来源：“狡兔死，走狗烹。禽鸟尽，良亏藏。敌国灭，谋臣亡。”对“兔死狗烹”韩信深有理会，当取得大汉江山后，他很快人头落地了。

       在商业上的竞争，大都希望竞争对手破产消亡，可事实并非如此。大家都知道可口可乐和百事可乐是饮料市场的竞争对手，两家企业在全球各国争夺市场，有可口可乐的地方就能找到百事可乐。按道理都是希望对手彻底失败，唯我独尊。现在饮料市场经多年的竞争，格局已定下来了，那就是两家平分秋色。如果两家只剩一家，其余品牌会蜂拥而至抢夺市场，容易出现残酷的价格大战，对谁都不利。现在两家独大能使市场稳定，如果有第三品牌异军突起，两家会很默契、心照不宣合作将其打压下去。这种对内竞争，对外合作“养敌自保”的合作关系，使碳酸饮料这行业不再有第三大品牌进入。

       六、建立互信机制。“囚徒困境”中两个嫌疑犯明知两人选择互不背判是最佳策略，但最终没有选择，这就是没有建立互信机制造成的。

       那该如何建立互信机制呢？最简单的办法是签定一份合作协议，也就是说订一张合同。合作协议对双方都有约束力，并且受法律保护，谁违犯合同或协议，就要受到一定的处罚，使两方或多方都不敢违犯，也就互相有了“信任”。

       七、尊守道德。我们人类社会的向前发展，人与人之间的交往，都离不开道德，如果我们人类社会没了道德准绳那会怎样？很显然一个没道德的人在社会中是很难跟人交往的。

√“聪明”为何反被“聪明”误？

       八、给合作契约加把剑。人与人的交往完全依赖“道德”是不行的，道德完全能保证整个社会的秩序井然有序是不可能的，不然还要法律干什么？在战场上谁都不想冲锋在前，谁都想当逃兵，如果每个士兵都是这样，仗就无法打了。如当逃兵要按军法处置，后退是严厉的惩罚，倒不如向前冲英勇杀敌。有了惩罚机制可保证战争的胜利。在商业上的合作，谁违背契约就要受到很严厉的惩罚，这样才能保证很好的合作下去。

       聪明的读者，读完此文后肯定不会做“聪明”反被“聪明”误的事了。

   

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