前言

最近公司年终述职，关于售前和销售的协同和配合确实思考了很多，前面其实有讲过我们销售都很优秀，基本不需要我支持什么，但还是在想有没有相对来说可持续的，更高效的一种配合打单的模式？也希望可以给大家带来一些思考~

（其实我蛮喜欢年终述职，无关乎业绩或者KPI，只是可以让自己静下心来去思考很多，比如去年的「见~感~思~行」，比如今年的”狩猎“新思考）   

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之前在网上看过一则关于售前和销售的笑话：

有一天，售前和销售一起去打猎。售前开着车，销售扛着枪在副驾驶座上坐着。到了一片森林，售前把车停稳了，对销售说：你去吧，我等你的好消息。

销售下了车，走进森林寻找猎物。不一会儿，售前听到远处“砰”一声枪响。紧接着就看到销售拖着枪正往车这边跑来。他后边跟着一头受了伤的一瘸一拐的狗熊……情况万分紧急，售前连忙发动引擎，迎上去准备接上销售逃命。销售跑到了车门口，可狗熊也跟过来了！

说时迟那时快，就见销售打开车门，身子一躲闪，顺势一把将追上来的狗熊推进了车里，然后“咣”一声将车门推上。车里头售前和狗熊就打起来了……

车外销售此时不慌不忙地点上根烟，冲车里的售前说：“兄弟，你把它搞定，我再去找下一头去。

大家看完上面的故事可能都笑了，售前可能会觉得“我怎么这么命苦，遇到这么不靠谱的销售”，但其实上面的故事反映的是销售和售前配合的一种模式：销售负责寻找猎物（线索挖掘、初步接洽），售前负责制服猎物（挖掘需求和痛点，提供能够打动客户的解决方案，这种模式有问题么？其实好像也没什么问题，专业的人做专业的事嘛，而且很多公司可能也确实是这种模式，我不对任何模式发表任何意见，因为任何模式都有其利弊，只是想借这则笑话，这种模式引出我的一些个人的思考

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那么第二种模式是怎样的呢？

销售下了车，走进森林寻找猎物。过了一会儿销售自己扛着枪回来了，上了副驾驶，告诉售前：我刚才在森林西北角45度方向发现了一只熊，这只熊大概有XX大，它好像也在寻找食物......

然后售前和销售一起合计，如何才能制服这只熊：因为熊在寻找食物，所以可以设置一定的诱饵，然后准备XXX工具，在XXX的时候一举捕获这只熊

两个人按照商量好的既定策略出动，然后成功猎到一只熊，销售再去寻找下一只猎物。

这则故事是我自己改编的，其实对应的是第二种模式：销售寻找猎物（线索挖掘），然后两个人一起出谋划策协同制服猎物（针对性解决方案，可以同时结合销售和售前的观点以及双方对客户的了解），第二种模式的解决方案输出可以同时融合销售和售前的智慧

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那么第三种模式，也是我自己在践行的一种模式，想要跟大家分享的模式是怎样的呢？

销售和售前在森林里打猎已经很久很久，有些猎物他们已经非常熟悉，它们的弱点是什么，制服他们应该用怎样的工具，有些猎物他们从来没有见过，更不知道它们的弱点，更不知道他们有没有能力制服这些猎物。

所以销售和售前进行了一个分工，对于他们熟悉的猎物，销售自己一个人去寻找猎物，利用他们积累下来的经验（沉淀下来的工具）来制服猎物，快速又高效。而售前在做什么呢？他去研究那些他们没有见过的猎物，研究它们的弱点，匹配自己的能力，是否有可能制服这些陌生的猎物，并试图和这些猎物慢慢接触，研究出一套切实可行的狩猎工具后，再把工具传授给销售。

也就是售前要做的三步曲：“拓荒”-“模板”-“传承”

【拓荒】

我的第一个关键词是“拓荒”，针对一些“新”的产品线，“新”的业务模式，“新”的行业，售前身先士卒，去验证其可行性，在这个环节可能会发现有些行业并不是我们的目标客户，有些玩法不适合我们来做，所以“拓荒”环节最重要的其实是大浪淘金，对这些新产品、新模式、新行业进行一道过滤，以免销售在这里浪费更多的时间，所以在拓荒环节没必要让销售参与进来，因为很多荒开拓完会发现他还是荒的，所以销售资源没有必要在第一阶段就全部扑倒看起来一片光明的新领域，还是需要拓荒者在前面先验证其可行性。

【模板】

我的第二个关键词是“模板”，针对在第一个环节大浪淘沙过后依然留了下来的“新”，就说明已经验证了其可行性，也说明售前已经用自己的一套方法进行过推进且效果相对可观，所以这个时候可以把第一阶段所用到的方法、讨论，制定的解决方案进行固化，其实可以对应到取证后的“固定证据”，形成对应的标准和体系，销售可以拿来即用的“狩猎”工具。

【传承】

我的第三个关键词是“传承”，针对第二个阶段固定的标准和体系，对销售进行集中的培训和传递，保证销售可以掌握售前在前期已经沉淀的经验和工具。

如何践行？

大家可能这个时候会比较关心，说了这么多，到底怎么做呢？这里也把我自己的一些个人想法进行分享，可能不一定很完善，我也在思考，并且试运行，也希望可以和大家一起探讨出更多更好的想法，针对三种“新”进行相应的落地实施

一、“新”的产品：

可能是你们公司正在推广，但是不太完善的产品，也可以是你们正在孵化的产品，都可以去验证其市场价值，这部分其实主要还是要结合公司的产品和战略规划，自己可选择性并不强。但是你可以选择的是方法：其他成熟产品线的老客户的走访，方案的交流，听听你的忠实客户怎么评价你的产品，如果已有合作客户，那么可以把已合作客户案例的包装和呈现，将合作过程进行模式抽取，并去其他客户那里进行验证，“走出去”看看看看别人的产品在怎么打怎么玩，学习借鉴一下大家的优秀经验

二、“新”的模式：

比如如果你们之前合作的客户大多以SAAS公有云方式为主，但是市场需求有私有化模式，销售没有经验，售前同样也没有经验，大家都没有经验，这个时候售前就可以将跟过的客户，出现的问题，对应的解决方案，流程，工具进行相应的梳理和固化（可能销售和售前同时协作，但是第一个或者前几个客户对应的只能是个别销售，想要把优秀的经验进行复制，让其他销售也可以游刃有余，就需要售前进行相应的工具包制作）

三、“新”的行业：

这个可能就要结合不同区域市场规划，不同区域对应的客户和行业会有不同，就决定了即使是同一公司在不同区域重点行业可能也会略有不同。

结语

关于售前的工作，我也是在不断摸索不断学习的路上，可能很多东西思考的并不全，也不够深入，但是希望可以发出自己的声音，以此吸引更多优秀的声音，跟大家一起学习~

（因为网上关于售前的文章真的很少，关于售前的书籍也很少，有感而发第一篇，后面会尽量提供更多的干货给到大家~）